10 Funciones de un CRM industrial que aumentan la productividad comercial
Los sistemas ineficientes de recopilación y seguimiento de información de clientes y oportunidades de negocio no solo afectan la productividad comercial de los vendedores, sino que también obstaculizan su capacidad para reaccionar ante las oportunidades y amenazas comerciales.
La idea de tener un CRM industrial es brindarle a los gerentes de ventas y vendedores el tiempo y la visibilidad que necesitaban para enfocarse en el crecimiento, siento esto uno de los mayores beneficios de un CRM Industrial. Otro de los beneficios de un CRM Industrial, es que fomenta la venta basada en actividades.
La mayoría de los equipos de ventas tienden a centrarse en los resultados finales, como los objetivos de ventas, el incremento de cuota de mercado o mejorar la captación de oportunidades en un sector industrial específico, métricas que están fuera de su control. Los vendedores no pueden controlar que lleguen 100 nuevas oportunidades este semestre, pero si pueden controlar la cantidad de actividad comercial, llamadas, visitas, demostraciones de producto, envió de emails para conseguirlo. Nuestro CRM industrial está diseñado para animar a los ingenieros en ventas a centrarse en las tareas y acciones que impulsarán sus ventas y reducir la cantidad de tiempo que pasas en actividades que no lo hacen.
10 funcionalidades de un CRM industrial que mejorarán la productividad comercial de tu equipo de ventas
- Automatización de tareas mecánicas como el procesamiento de datos que representan grandes gastos de tiempo.
- Permite una segmentación muy precisa a través de listas para filtrar distintos grupos de contactos de la base de datos en función de sus datos demográficos, intereses y comportamientos. Los vendedores pueden realizar un trabajo comercial más eficiente, enviar mensajes más precisos y enfocar estrategias muy personalizadas para cada etapa del Embudo de ventas.
- Registro automático de contactos a través del uso de contenido técnico, segmentación progresiva de los contactos con el uso del marketing de contenidos.
- El sistema permite personalizar al máximo los emails enviados de forma masiva, de forma tal, que cada contacto reciba comunicaciones muy personalizadas en función de su perfil de comprador.
- Información en tiempo real de lo que está sucediendo con cada prospecto, con alarmas de aviso para poder actuar con rapidez y agilizar las ventas.
- Inteligencia sobre bases de datos a través de reportes y analítica actualizada sobre los prospectos calientes, la salud de las oportunidades y las conversiones dentro del CRM. Los vendedores pueden conocer toda la vida y acciones que ha realizado un cliente con la empresa, la web los contenidos, los emails, las llamadas y las visitas comerciales, desde que es una IP.
- Permite al equipo de marketing enviar prospectos que están mejor calificados y listos para empezar un proceso comercial con un vendedor. De esta forma, los vendedores podrán invertir más tiempo en lo que mejor saben hacer que es vendiendo y menos tiempo evaluando leads y/o procesando data.
- Sistema de puntaje para evaluar leads permite dar un valor a cada cliente en función de ciertos atributos demográficos, comportamiento con los contenidos e intereses, otorgando una puntuación a los clientes que cumplan con ciertas características. Estas reglas son definidas para saber que un cliente está caliente para empezar a ser trabajado, si necesita más enganche con el contenido técnico de tu empresa para empezar un proceso comercial con un vendedor o que definitivamente no es adecuado. Los vendedores pueden monitorear el flujo de prospectos a lo largo del Embudo de ventas, desde que ingresan como posibles clientes, hasta que se convierten en una oportunidad y entrar al embudo de ventas.
- Permite tener una mejor visualización del ROI de las campañas de marketing y las inversiones para captar nuevos clientes al poder medir y revisar los esfuerzos. Y compararlos con resultados como: nuevos leads, coste por lead, ventas conseguidas por campaña, etc. La plataforma CRM de VAO permite que estas mediciones sean totalmente claras y transparentes para potenciar la generación de leads.
- Permite localizar fácilmente a los mejores prospectos para poder enfocar los esfuerzos comerciales directamente en ellos. Los vendedores nunca perderán el foco y se centrarán en aquellos con mayores posibilidades de convertirse en una venta, permitiendo reforzar el proceso comercial y potenciar el trabajo de los vendedores que mejor están trabajando.
Modifica tu proceso de ventas para obtener la máxima rentabilidad
La importancia de un proceso de ventas claro
Dependiendo de lo que venda tu empresa, maquinaria, equipamiento, tecnología, proyectos llave en mano o servicios industriales, el proceso de ventas puede variar de muy simple a extremadamente complejo como es el caso de las licitaciones. De cualquier manera, está bien, siempre que tú y tu equipo de ventas sepan cuándo y qué está sucediendo en todo momento.
Una forma de mejorar la gestión del proceso de ventas y de ayudarte a detectar oportunidades de mejora que aumenten los ingresos es mediante el uso de Embudos de ventas dentro del CRM.
¿Qué es un Embudo de Ventas?
Un embudo de ventas es una representación visual de tu proceso de ventas. Te brinda una foto instantánea clara de cómo están distribuidas las diferentes oportunidades de negocio dentro de tu proceso comercial, comunicando claramente los siguientes pasos que debes dar para que avancen hasta el cierre. El CRM te permite saber:
- Cuántas ofertas abiertas tienes
- En qué etapa se encuentran
- Cuáles necesitan tu atención
- Cuál es la previsión de ventas y si puedes alcanzar los objetivos de ingresos o no
A menudo, los equipos de ventas luchan por identificar las ineficiencias en sus procesos de ventas. ¿Estás haciendo un seguimiento demasiado tarde? ¿Quizás demasiado pronto? ¿Los clientes potenciales no se mueven más allá de la etapa de contacto inicial y, de ser así, el proceso de calificación de clientes potenciales necesita algunos ajustes?
La información esencial, como cuánto tiempo permanecen las ofertas en cada etapa del proceso, puede ayudarte a detectar problemas más importantes con tu proceso de venta en su conjunto. Esto simplifica, acortar el proceso de aprendizaje y te brinda los beneficios de un CRM Industrial, justamente el conocimiento que necesitas para mejorar como estás vendiendo.
Ayuda a tus empleados a innovar
Ninguna organización creó jamás una innovación. Las personas innovan, no las empresas.
Como gerente, los beneficios de un CRM Industrial y de las herramientas que te brindan visibilidad sobre el desempeño son innegables. Pero hay mucho más en la salud de una empresa que el rendimiento, las cifras de ventas y las estadísticas.
Todas las empresas están formadas por personas. Cada individuo tiene sus propias motivaciones y objetivos dentro de la empresa en la que trabaja, y necesita sentirse satisfecho con su trabajo para poder desempeñarse al máximo.
Esto se aplica a todas las industrias y roles, y aunque puede parecer algo separado de la tecnología del lugar de trabajo, los estudios demuestran una y otra vez que este no es el caso.
Las herramientas tecnológicas y la satisfacción de los empleados van de la mano
Según estudios recientes, existe una fuerte correlación positiva entre la satisfacción de los empleados y la tecnología digital en el lugar de trabajo.
Los empleados que trabajan en lugares de trabajo digitales totalmente habilitados donde las nuevas tecnologías en el lugar de trabajo son de uso generalizado tenían un 51% más de probabilidades de tener una gran satisfacción en el trabajo, un 43% más de probabilidades de ser positivos sobre su equilibrio entre el trabajo y la vida, un 60% más de probabilidades de decir que están motivados en el trabajo y un 91% más de probabilidades de elogiar la visión de su empresa.
No todas las tareas son iguales, y el trabajo administrativo repetitivo es un problema para la motivación fácil. Al invertir en tecnología para automatizar las tareas administrativas, le entregas a tu equipo más tiempo para concentrarse en actividades de valor agregado que requieren sus habilidades únicas y dan sentido a su vida en el trabajo.
Se trata de algo más que simplemente aumentar la productividad, y garantizar que la mayor parte de la semana laboral de los miembros de tu equipo se dediquen a tareas desafiantes aumenta el compromiso y, como resultado, la satisfacción laboral.
Elegir el CRM adecuado para su negocio
Una vez que estés seguro de que adoptar una herramienta CRM en tu lugar de trabajo es el paso correcto, es hora de decidir cuál es la mejor para las necesidades individuales de tu empresa.
Hay muchas herramientas de CRM disponibles en el mercado, cada una de ellas con diferentes beneficios, fortalezas y debilidades. Identificar la que funcionará mejor para ti y tu equipo dependerá de las características específicas que necesites, así como del presupuesto con el que estés trabajando.
La investigación es una parte esencial para tomar esta o cualquier decisión, y puedes comenzar contrastando el precio y las características de las herramientas de CRM más populares del mercado utilizando herramientas de comparación.
Es importante y determinante que sepas los beneficios de un CRM Industrial y así podrás tomar la mejor decisión. Un primer paso sería solicitar una demo del CRM industrial para ingenieros más completo. Contacta ahora y comprueba las funciones del CRM industrial que aumentan la productividad comercial.
