5 acciones para generar más clientes en empresas B2B industrial que usan el marketing ABM
La necesidad de generar más clientes para empresas B2B industrial es un desafío que puede resultar difícil de superar cuando se vende un producto técnico, una maquinaría complicada o tecnología industrial a un número finito de clientes. Si bien cada fabricante tiene un potencial de ingresos significativo en su mercado, ese embudo reducido de oportunidades requiere acciones para aprovecharlo al máximo.
Esto es especialmente cierto, cuando los responsables de marketing de empresas que venden tecnología industrial, confían en estrategias obsoletas o ineficaces para adquirir y retener nuevos clientes. Sin lugar a dudas, un enfoque tradicional del marketing industrial basado en clientes potenciales, no es la mejor estrategia venta cuando tiene un número limitado de empresas que potencialmente podrían convertirse en clientes.
Con esto en cuenta, no es de extrañar que los fabricantes de equipamiento industrial y las ingenierías de proyectos estén recurriendo al marketing ABM como un método más efectivo y una forma eficiente de generar más clientes. Clientes que, además, sean de alto valor dentro de los nichos de mercado. Para captarlos, se está recurriendo al marketing basado en cuentas clave como una estrategia integral de ventas que centra la mayoría de los esfuerzos de marketing y ventas en las cuentas con la mayor probabilidad de cierre, a través de acciones de prospección muy personalizadas y una fuerte orientación a las necesidades particulares de cada cargo prospectado dentro de una empresa basado en sus datos de comportamiento con tu Web, tus redes sociales, tus emails, tus eventos o las llamadas con tus vendedores. En pocas palabras: se trata de una forma de enfocar la energía y recursos de marketing en las personas que realmente pueden comprar lo que tu empresa vende.
Esta transición tiene sentido: el marketing basado en cuentas clave permite a las empresas que venden soluciones técnicas implementar campañas específicas para llegar a los tomadores de decisiones solo en las empresas que serían adecuadas para su producto. Sobre todo, cuando éstos deben enfrentar desafíos de mercado difíciles tales como:
- Ciclos de ventas largos y complejos.
- Número finito de clientes potenciales.
- Grupos de decisión complejos con personas de diferentes áreas de conocimiento.
- Los productos a vender son muy técnicos y por lo general necesitan a un ingeniero en ventas o un técnico comercial.
Fabricación B2B + ABM = crecimiento de las ventas
Afortunadamente, las estrategias de account based marketing (ABM) para empresas industriales, están ayudando a los fabricantes B2B con mercados de destino finitos a adoptar un enfoque híper personalizado para apuntar, adquirir y retener sus cuentas más adecuadas. En un momento en el que los equipos de ventas y marketing tienen dificultades para encontrar formas de acelerar los ciclos de ventas, penetrar en los comités de compras e impulsar un crecimiento eficiente, las tácticas ABM se convierten en el enfoque perfecto para abordar esos desafíos y generar más clientes para empresas B2B industrial.
Con esto en mente, veamos cómo la estrategia de marketing ABM beneficia a los fabricantes de varias formas clave:
1) Generar más oportunidades de alta calidad
Generar oportunidades de mayor calidad es un uso fundamental de ABM y, para lograr ese objetivo, todo debe comenzar con una lista de contactos clave.
La construcción de una estrategia basada en cuentas comienza identificando en su mercado total de empresas, aquellas con el perfil de cliente ideal. Su Mercado está compuesto por todas las empresas a las que podría venderle. Su perfil de cliente ideal lleva las cosas un paso más allá: es una descripción de la empresa que mejor se adapta a su producto y que tiene mayores posibilidades de adquirirlo.
Su perfil de cliente ideal debe centrarse en las características demográficas relevantes de sus cuentas objetivo, tales como:
- Sector Industrial
- Zona Geografía
- Número de empleados: en toda la empresa
- Tecnología, herramientas o máquinas que utilizan y dentro de los departamentos clave.
- Tamaño de su base de clientes
- Ingresos anuales
- Nivel de madurez organizativa o tecnológica
- Presupuesto
- Urgencias
Acordar una lista predefinida de cuentas significa que está enfocando sus recursos en empresas que realmente tienen la posibilidad de convertirse en clientes, por lo que su equipo de ventas no tendrá que lidiar con clientes potenciales de mala calidad. En cambio, está tomando medidas para garantizar que cada esfuerzo sea un cliente viable.
Si está vendiendo un producto complejo a una lista pequeña y finita de cuentas, es posible que pueda ejecutar campañas personalizadas para todo su mercado al mismo tiempo. Esa no es una opción realista para la mayoría de los especialistas en marketing industrial, por lo que se recomienda utilizar una estrategia de niveles de cuentas para priorizar y personalizar sus esfuerzos basados en cuentas clave para generar más clientes. La clasificación por niveles de cuenta se refiere al uso de tecnología, puntos de datos y una buena investigación a la antigua para priorizar las cuentas que son de relevancia para su empresa.
Aquí hay un marco básico:
- Las cuentas de nivel 1 se ajustan perfectamente al Perfil de cliente ideal, similar a sus clientes de mayor valor.
- Las cuentas de nivel 2 se adaptan bien al perfil de cliente pero tienen un valor de por vida más bajo.
- Las cuentas de nivel 3 se ajustan a la mayoría de los criterios de segmentación definidos en el perfil de cliente ideal, pero no a todos. Vale la pena perseguirlos, pero por lo general no vale la pena invertir recursos significativos para ganar su negocio.
Una vez que el marketing y las ventas hayan acordado estas listas de empresas y contactos para prospectar, puede comenzar a entregar campañas de Email y contenido técnico muy personalizadas, híper-dirigidas a los tomadores de decisiones dentro de esas cuentas. ¿Qué pasa entonces? Puede recopilar más datos, aumentar las tasas de conversión y generar oportunidades de mayor calidad.
2) Impulse el compromiso para ayudar a incrementar las ventas
Quienes aplican las tácticas del marketing ABM, tienden a depender menos de las métricas de entrada de prospectos tradicionales y, en cambio, se centran en una métrica más relevante para su negocio: el compromiso.
En lugar de realizar un seguimiento de los clientes potenciales sin procesar, prestan más atención a la conversión de oportunidades y a la velocidad a la que interactúa con las cuentas precalificadas.
La diferencia radica en que está creando y entregando de manera oportuna todo su contenido técnico a una lista específica, mientras usa cada canal como email, redes, inside sales, vendedores, la _Web para dirigirse directamente a esa lista de cuentas.
Con el marketing ABM industrial, puede ayudar a su equipo de ventas a entrar por la puerta directa a esas cuentas, impulsando el compromiso con los tomadores de decisiones clave y aumentando la propensión a que los prospectos quieran compartir más información sobre ellos, su empresa y su situación actual. Esta es una buena manera de generar más clientes para empresas B2B industrial.
Es mucho más fácil convencer a su equipo de ventas de que llame a alguien que pertenece a una cuenta que ha mostrado una mayor participación con los contenidos técnicos de la web o que ha descargado un catálogo de producto, que a alguien que nunca ha interactuado con su contenido y que ni siquiera es el que toma las decisiones de compra.
3) Obtenga más de las ferias comerciales
Muchas empresas industriales asignan más del 70% de su presupuesto de marketing a ferias comerciales anualmente. Sin embargo, resulta difícil rastrear el ROI de la asistencia a estos eventos. Para los fabricantes de tecnología industrial que han tenido problemas para rastrear el rendimiento de las ferias comerciales, las tácticas ABM son una forma eficiente y efectiva de aprovechar al máximo su asistencia a la feria comercial al:
- Proporcionar un análisis más profundos para informar sobre el éxito de las ferias (para que sepa a cuáles vale la pena volver).
- Cuentas objetivo más atractivas antes, durante y después del espectáculo.
- Llevando a más personas a su stand.
4) Madure más rápidamente las oportunidades reduciendo el ciclo de ventas
Como ya ha implementado una estrategia ABM y los datos de interacción de los contactos de las cuentas clave están llegando a raudales. Ahora, se enfrenta a la tarea de mover esas cuentas a través del ciclo de ventas y generar más clientes para empresas B2B industrial.
Las oportunidades de ventas en sectores como manufactura son conocidos por dos cosas: los grandes tamaños de los acuerdos y los ciclos de ventas notoriamente largos.
Según recientes estudios, la duración promedio del ciclo de ventas ha aumentado un 22% en los últimos cinco años, debido a que más tomadores de decisiones participan en el proceso de compra B2B.
Para combatir esto, puede adoptar un enfoque basado en cuentas clave y unir los esfuerzos de marketing y ventas para hacer avanzar las oportunidades a través de un ciclo de ventas más rápido.
A diferencia del inbound marketing industrial, ABM no es un proceso lineal. La participación del marketing no termina cuando se crea una oportunidad. Más bien, es como si el marketing estuviera montando una mira en el proceso de ventas al encontrar formas de involucrar continuamente y recopilar información valiosa sobre las cuentas que persigue su equipo de ventas.
Lo que solía ser una transferencia muy corta y aislada (el marketing entrega clientes potenciales al equipo de ventas, ellos trabajan con los clientes potenciales y el departamento de marketing no se involucra después de la creación de la oportunidad) ahora es un proceso colaborativo donde el marketing y las ventas trabajan juntos para encontrar nuevas y mejores formas de incubar cuentas en ciclos de compra activos.
El equipo de marketing marketing puede ejecutar campañas para reforzar el mensaje que envían los vendedores, lograr una penetración más profunda de la cuenta y educar a las cuentas clave sobre sus productos o servicios. Esto puede ayudar a desbloquear los cuellos de botella en el ciclo de ventas, aumentar la eficiencia y acelerar el proceso de ventas.
5) Vender más a los clientes actuales
La creciente consolidación de la industria manufacturera ha llevado a un aumento constante de fusiones y adquisiciones organizacionales.
Dado que los fabricantes B2B se ven obligados a realinear sus equipos de marketing y ventas, cada vez que adquieren (o son adquiridos por) una nueva empresa, también deben permitir que su equipo de ventas venda nuevas líneas de productos.
Esta es un área en la que el marketing puede intervenir y respaldar las ventas mediante las tácticas ABM, de forma que se puedan generar más clientes para empresas B2B industrial. El equipo de marketing puede ayudar a identificar a los clientes actuales que son adecuados para el nuevo producto, recopilar información sobre cuáles de esos clientes ya pueden estar en el mercado para esos productos y luego ayudar a generar conocimiento de las nuevas ofertas con campañas publicitarias específicas.
Mientras tanto, su equipo de ventas puede utilizar el marketing de inteligencia de cuentas, para iniciar conversaciones en las cuentas de los clientes, ya sea en nuevos departamentos o con las personas con las que ya tienen relaciones.
Para aquellas empresas que requieren prospectar y vender con eficiencia a altos cargos técnicos, en sectores industriales muy específicos, con ciclos de ventas largos y complejos, nuestro servicio de marketing basado en cuentas clave, a diferencia de otros servicios de marketing tradicionales con estrategias generalistas, permite diseñar y llevar a cabo acciones de marketing muy especificas y personalizadas para acceder de forma eficaz e inmediata a los perfiles de cliente objetivo con capacidad de decidir la compra dentro de cada cuenta. Solicita información ahora y contacta con uno de nuestros ingenieros especialistas en marketing de soluciones técnicas.
