Los fabricantes industriales tienen desafíos de marketing y captación de clientes únicos que otras empresas no enfrentan. Como resultado, deben desarrollar estrategias de marketing industrial innovadoras para llegar a su público objetivo de compradores técnicos para tener éxito. Los ingenieros y los profesionales técnicos son dos audiencias clave en las que los fabricantes de equipos, maquinaria y tecnología industrial deben centrarse. Este artículo analizará seis estrategias de marketing innovadoras que las empresas manufactureras pueden utilizar en sus propios esfuerzos de marketing.
Comprender las estrategias de marketing es vital si es un fabricante o instalador de equipos industriales que busca mantenerse por delante de la competencia y aumentar sus ventas. A medida que la tecnología avanza y su base de clientes evoluciona, seguir siendo relevante en los mercados competitivos cada vez más globalizados de hoy requiere enfoques creativos de resolución de problemas y de marketing actualizados.
El 58 por ciento de los ingenieros ha manifestado que el panorama competitivo es global y compiten las 24 horas del día, los 7 días de la semana.
Es por eso que he reunido seis formas innovadoras en que las empresas que venden tecnología pueden reforzar su actual estrategia de marketing industrial para seguir siendo competitivos en sus industrias, sobre todo en aquellas que se encuentran en constante cambio. Aquí está mi lista recomendada:
- Centrarse en la construcción de confianza a través del contenido técnico
- Utiliza los canales como las redes sociales, la web, los foros industriales, el email marketing y los propios ingenieros en ventas para la promoción de contenido técnico que ayude a educarlos y prepararlos para la compra.
- Proporciona una prueba de concepto para superar el escepticismo. Las demostraciones, pruebas, auditorías en planta, casos de uso, son clave para dar credibilidad.
- Invierte en el video marketing para explicar conceptos complejos y brindar soporte posventa.
- Realiza un uso efectivo de publicidad en Google, el remarketing y PPC para llegar a audiencias específicas.
- Mantén la conciencia sobre los problemas que resuelven tus soluciones en la parte superior de la mente de contactos técnicos con el uso del marketing por correo electrónico y los Newsletter sobre tecnologías de manufactura.
En este artículo, analizaré cada estrategia de marketing industrial y compartiré algunas de las mejores ideas sobre su implementación para ayudarte a mejorar tus acciones de marketing industrial.
Proporcionar contenido técnico que eduque
Crea contenido que eduque a los clientes potenciales sobre tus productos, procesos de fabricación y cómo tus soluciones pueden ayudarlos a resolver sus problemas más importantes dentro de su planta y departamento. A veces, es necesario crear conciencia sobre el problema antes de poder vender tu solución, crea contenido que les ayude a reconocer sus dificultades y luego entregarles información sobre cómo resolverlos, haciendo énfasis en aquel contenido que les ayude a considerar tus productos como viables.
Proporcionar contenido técnico educativo sobre soluciones de ingeniería complejas es un paso invaluable en el proceso de marketing industrial. Crea conciencia para los clientes potenciales y los educa sobre el problema que están tratando de resolver.
Con material educativo que desglose los aspectos más técnicos de lo que ofrece tu solución, los clientes pueden comprender mejor cómo puedes ayudarlos, permitiéndoles tomar decisiones de compra más informadas e inteligentes antes de invertir en tus productos y servicios. Al final la venta consiste en entregar al cliente toda la información que éste necesita para decidir.
Aprovecha las redes sociales para tu estrategia de marketing industrial
Utiliza LinkedIn para compartir noticias, actualizaciones sobre tu empresa y tus productos, además de promover nuevos contenidos. Interactúa con posibles clientes y clientes actuales. Puedes usar Sales Navigator para desarrollar bases de datos.
Aprovechar las redes sociales para el marketing industrial es esencial para que las empresas lleguen a ingenieros y profesionales industriales. Sin embargo, los ingenieros tienden a ser participantes pasivos en las plataformas de redes sociales, lo que resulta en una menor participación de ellos en comparación con otras industrias.
Como tal, las empresas que venden tecnología industrial deben tener expectativas realistas con respecto a las interacciones de los ingenieros en sus canales de redes sociales, ya que a esta audiencia le gusta leer y mirar, pero rara vez comenta o comparte. Con un conjunto de contenido bien ensamblado y recursos valiosos, los ingenieros pueden convertirse en seguidores de la marca y mantenerse enganchados a lo largo del tiempo, ya que les permite acceder a la información útil que necesitan y pueden usarla en su trabajo diario.
Utilizar testimonios, casos de uso, e historias de éxito
Cuando se trata de enfatizar el valor de tu producto o servicio industrial, los casos de uso brindan a los ingenieros la seguridad que tanto necesitan para superar cualquier escepticismo que puedan tener.
Los casos de uso son historias de la vida real de usuarios reales y sirven como prueba de concepto. Para crearlo te recomendamos una fórmula comprobada de desarrollar casos de éxito: intenta explicar el problema que se ha resuelto, las razones de ese problema, las capacidades técnicas requeridas, la solución provista y los resultados entregados. Trata de ser lo más específico posible agregando estadísticas y cuantificando resultados. Los casos de éxito son herramientas poderosas que ayudan a generar credibilidad y confianza con los promotores y los tomadores de decisiones clave dentro de la empresa del cliente.
Los testimonios han perdido parte de su valor con el tiempo porque la gente ha perdido la fe en ellos, ya que algunos de ellos son simplemente increíbles. Puedes hacer que el tuyo sea más auténtico e impactante mediante el uso de testimonios en video.
Los testimonios y los casos de éxito son difíciles de conseguir debido a las restricciones de los NDA y los clientes que no están dispuestos a ser vistos como patrocinadores de un proveedor. Sin embargo, hay formas de superar algunos de los obstáculos si no puedes nombrarles.
Usa ambas herramientas juiciosamente para demostrar el valor de tu producto o servicio industrial y demuestra que puedes cumplir tus promesas de resultados.
Invierte en video marketing industrial
Invertir en video marketing puede ser muy beneficioso para las empresas que venden maquinaria, equipos, proyectos y tecnología industrial. Los videos instructivos son una excelente manera de mostrar las características técnicas únicas de tus productos o servicios y cómo los clientes pueden usarlos.
Agregar videos instructivos proporciona pasos fáciles de seguir sobre el uso de tu producto y ayuda a que los conceptos complejos sean mucho más fáciles de entender. Como resultado, aumentarán la participación de los visitantes.
Además, este tipo de contenido es particularmente efectivo para los profesionales de planta y el personal de ingeniería, quienes pueden acceder a estos videos instructivos en cualquier momento y obtener la información que necesitan las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Es una manera fácil de brindar soporte posventa y también de aumentar la lealtad a la marca.
Los videos fueron el principal tipo de contenido producido en 2022, así como el área más importante prevista de inversión en marketing de contenido ese año, las empresas cada vez están invirtiendo más en el video marketing.
Centrarse en anuncios de publicidad Google Adwords, Google Display y Remarketing
Cuando te promociones de manera digital, asegúrate de dirigirte a audiencias específicas, muy segmentadas e interesadas en lo que ofreces en lugar de simplemente lanzar una red amplia sin considerar quién la encontrará más útil/valiosa. Estos anuncios no sólo te ayudarán a llegar a una audiencia más específica y receptiva que esté interesada en lo que estás ofreciendo, sino que también te ayudarán a evitar el desperdicio de recursos en contactos que es poco probable que se conviertan en una venta.
Esta es otra área en la que debes tener expectativas realistas. Los anuncios online aumentarán el conocimiento de la marca y atraerán tráfico a tu sitio Web a partir de lo que llamo «clics curiosos», pero no esperes una tasa de conversión alta.
Muchos de nuestros clientes del sector industrial se quejan de que los anuncios de PPC en Google son una pérdida de dinero. Funcionan bien para vender consumibles industriales y repuestos, pero no son efectivos para vender proyectos personalizados. Por lo tanto, todos estos factores deben tenerse en cuenta al decidir si la publicidad pagada a través de Google o LinkedIn beneficiaría a tu empresa.
Marketing por correo electrónico y Newsletter Industrial
El Email Marketing y los Newsletters funcionan incluso en esta era de las redes sociales. Estas dos tácticas son muy efectivas para mantener la conciencia en la parte superior de la mente del cliente. Pero, por supuesto, no tienes que creer en mi palabra. Dejaré que los resultados de la encuesta de CMI lo convenzan.
Las cuatro principales plataformas de medios propios que los especialistas en marketing industrial utilizaron en los últimos 12 meses fueron el sitio web, los newsletter por correo electrónico, el Email marketing y los blogs de sus empresas.
Fijate que el ochenta y nueve por ciento de los ingenieros se suscriben al menos a un boletín newsletter, mientras que el 54 por ciento se suscribe a al menos tres boletines, para mantenerse actualizados.
Esta es mi breve lista de 6 estrategias de marketing industrial que puedes empezar a implementar. Tu industria está en constante evolución, por lo que es esencial centrarse en poner tu empresa frente a la audiencia adecuada a través de herramientas de marketing digital.
En última instancia, concéntrate en las necesidades de tu audiencia de compradores técnicos objetivo al decidir cómo se debe transmitir tu mensaje y crea una presencia online sólida y completa. Recuerda, si los clientes potenciales no están expuestos regularmente a lo que haces, se olvidarán de que existes.
Si la idea de dedicar todo este tiempo y esfuerzo a la estrategia y la implementación parece abrumadora, o si necesitas ayuda para desarrollar una estrategia de marketing industrial efectiva, no dudes en comunicarte con profesionales de marketing industrial que puedan guiarte como nuestra agencia. Ponte en contacto con uno de nuestros especialistas en marketing industrial y déjanos saber cómo podemos ayudarte a impulsar tus resultados.
