El marketing para captar clientes industriales consiste en coordinar un conjunto de estrategias que permitan conseguir un flujo constante de posibles clientes interesados en los productos y servicios que vende la empresa. El inbound marketing industrial, en primer lugar, ayuda a conseguir aquellos posibles clientes que se encuentran ahora mismo buscando una solución o un proveedor, brindando a los equipos de marketing y ventas información valiosa sobre las necesidades, desafíos y perspectivas de los clientes potenciales.
El marketing basado en cuentas clave (ABM), por su parte, es más productivo y busca crear interés y curiosidad por las soluciones que vende la empresa de una manera proactiva, des decir, creamos una base de datos de clientes que cumplen el perfil de cliente ideal y los preparamos para la compra a través del marketing de contenidos, el email y la llamada. Se trata de un medio para escalar, optimizar y maximizar los esfuerzos de marketing y ventas, trabajando mano a mano con su estrategia de entrada enfocada en las cuentas objetivo individuales (Aquellas que por sus características demográficas tienen altas posibilidades de convertirse en una venta)
Si bien las ventas ante algunos clientes se concretan de forma sencilla, los prospectos de alto valor pueden requerir un esfuerzo más intenso, que exige contenido técnico personalizado y atención por parte del equipo de marketing y las ventas, pero, una vez captados, justifican los recursos adicionales que se han invertido con un mayor retorno de la inversión que se traducen en ventas consistentes en el tiempo.
Entonces, ¿cómo saber si una estrategia de marketing ABM industrial es el enfoque adecuado como estrategia de marketing para captar clientes industriales para su equipo y sus objetivos?
En primer lugar, puede ser adecuado si sus equipos de ventas y marketing son altamente colaborativos,
- Promesa para generar credibilidad en un nicho
- Potencial de ofertas más grandes de lo habitual
- Posibilidades de vender a través de subsidiarias o divisiones
- Procesos de compra largos o complejos.
Estos aspectos que son importantes. Antes de comprometer recursos, debe identificar y priorizar sus objetivos. El primer paso para hacerlo es crear su perfil de cliente ideal.
Conceptualizar su perfil de cliente como táctica de Marketing para captar clientes industriales
El marketing industrial ABM y el Inbound marketing industrial encajan de forma natural de varias formas. Si ya está siguiendo un enfoque inbound, entonces ha desarrollado perfiles de los diferentes tipos de compradores técnicos: Se trata de elaborar el perfil de las diferentes personas dentro de una planta industrial que intervienen en el proceso de compra y que conforman su cliente ideal utilizando investigación y datos basados en sus clientes reales.
Así como los compradores técnicos pueden incluir detalles demográficos para completar la imagen de a quién debemos atacar, los perfiles de clientes ideal incluyen características demográficas que indican que tiene altas posibilidades de comprar y qué indican que es factible que tenga una verdadera intensión de compra, esas características que ayudan a agrupar empresas objetivo, en segmentos de mercado, proporcionando estructura y orden a su evaluación.
Es vital que las ventas y el marketing para captar clientes industriales, trabajen en colaboración para desarrollar un perfil de cliente ideal basado en datos. De lo contrario, puede ser fácil caer en trampas de sesgo y perder de vista detalles importantes, como el ROI. Los atributos que pueden influir en su perfil de cliente ideal pueden incluir (pero no se limitan a):
- Industria
- Tamaño de la empresa (por número de empleados o ingresos anuales)
- Rentabilidad
- Región / geografía
- Estructura de la empresa
- Presupuestos
- Ajuste de tecnología
- Datos demográficos de intención de compra
- Intereses
- Retos
De una lista de sus clientes existentes más rentables, debe considerar los factores que contribuyen al mejor valor de vida útil del cliente en el tiempo, como es el gasto anual y la rentabilidad, la satisfacción del cliente y la vida útil más larga del cliente. Una vez que haya desarrollado su perfil de cliente ideal, le servirá como criterio para evaluar las posibles cuentas dentro de su estrategia de marketing ABM industrial.
Ahora que ya tenemos esto claro ¿dónde debería buscar prospectos de y tener mejores posibilidades de éxito?
Encontrar cuentas clave con posibilidad de compra a partir de contactos conocidos
¿Cuál es un gran lugar para comenzar a identificar prospectos para sus proyectos de marketing y ventas de ABM? Recomendamos que comience con una auditoría de los contactos que ya tiene en sus bases de datos.
Cumplir con este proceso inicial, es la primera de las 9 tácticas de marketing para captar clientes industriales:
- Analizar las cuentas que ya existen: tiene mucho sentido evaluar las cuentas que ya están en su canal de marketing y ventas. ¿Hay ofertas que quiera acelerar? ¿Son los contactos asociados buenos candidatos para concentrar sus recursos de marketing y ventas? ¿Se les puede vender otras soluciones de la empresa que ahora mismo no están comprando? ¿Tienen potencial de crecimiento? ¿Están comprando por debajo de los que podrían comprar?
- Evaluar el potencial de crecimiento: En el mismo sentido, evalúe el potencial de acuerdos cerrados recientes para la venta ascendente, la venta cruzada, la adición de servicios valiosos y acuerdos similares con otras subsidiarias o divisiones corporativas.
- Segmentación por comportamiento y enganche: Utilice herramientas de marketing automático para la segmentación de listas en función de la actividad de los contactos como: interacción con el sitio web, click y aperturas de Email, descargas de contenido o interacción con las redes sociales como linkedIn. Entre los prospectos que ya se han conectado e interactuado con su contenido, ¿hay personas conectadas a posibles cuentas de alto valor?
- Evalúe a sus seguidores en las redes sociales. Identifique grandes oportunidades para conectarse y agregue los contactos a sus herramientas de ABM.
- Siga aprovechando las acciones offline: Las ferias comerciales y los eventos de la industria siguen siendo fuentes viables para contactos potenciales de alto valor. Considere los contactos de conversaciones o interacciones (en persona o virtuales) como una herramienta de marketing para captar clientes industriales.
- Considere el nicho o las verticales donde las soluciones de su empresa son más pertinentes y valiosas para los compradores técnicos ¿Hay marcas o grandes actores que aumentarían su credibilidad dentro de ese mercado? Busque contactos dentro de esas organizaciones.
Recursos externos para la prospección de cuentas clave
Comenzar con los contactos que ya tiene le da la ventaja de medir la temperatura y la receptividad de esos clientes potenciales. Pero existen las herramientas que también pueden proporcionar valor y ayudar a construir perfiles de clientes viables más sólidos. Veamos las 3 tácticas restantes de marketing para captar clientes industriales:
- Usar LinkedIn y Sales Navigator Las herramientas de segmentación de empresas de plataformas como LinkedIn ofrecen formas de identificar y dirigirse a empresas y responsables de la toma de decisiones mediante criterios de búsqueda. La segmentación por contacto y las audiencias coincidentes de la plataforma brindan opciones pagadas que pueden ayudarle a superar el ruido y alcanzar los objetivos cuando desee lanzar proyectos de AMB con nuevos clientes potenciales externos.
- Datos de la intención de compra del cliente: los vendedores, inside sales y responsables de marketing deben ser capaces de capturar las señales de la intención del comprador dentro del panorama B2B, observando el tipo de contenido que consume, el Nº de Formularios rellenados, si disponen de un presupuesto , si disponen de unos requerimientos o si están considerando una tecnología, solución, producto o servicio. Puede utilizar estos datos para identificar empresas en su mercado que podrían estar listas para empezar a comprar.
De nuevo, al igual que con su auditoría de contactos internos y prospectos, cada cuenta específica debe evaluarse de forma crítica a través de la lente de su perfil de cliente ideal. Esto ayuda a su equipo a evitar trampas de sesgo y a mantener su programa ABM de marketing para captar clientes industriales, basado en datos. - Desarrollar niveles de prioridad y Lead Scoring Una vez que haya examinado sus fuentes, probablemente tendrá que recortar su lista de prospectos de ABM para asegurarse de que sea manejable. A partir de ahí, es importante desarrollar niveles de prioridad para la asignación de recursos de marketing y determinar qué cuentas clave son de alta prioridad (Calientes) y cuáles cuentas podrían no estar allí todavía.
Tome en cuenta que, una lista demasiado grande puede abrumar a los equipos de ventas, lo que hace que sea un desafío para el marketing y las ventas colaborar tan estrechamente como sea necesario para obtener resultados óptimos y distribuir los recursos demasiado poco. Eso frustra todo el propósito de establecer una estrategia de marketing ABM industrial.
Por último, ahora que tiene una lista viable de cuentas específicas, asigne equipos y distribuya recursos en consecuencia. Establezca sus KPI y asegúrese de utilizar las herramientas de marketing basadas en cuentas de su CRM que facilita equipos de ventas auto gestionados y autónomos para agilizar la colaboración entre marketing, ventas, servicio y otros equipos internos vitales. Establezca una línea para informar, analizar y corregir el rumbo cuando se requiera.
