Hace unos años, nuestra agencia de marketing industrial analizó de cerca los puntos en común del marketing de fabricación y venta de soluciones complejas y tecnología industrial entre nuestros clientes más exitosos y lo podemos resumir en este artículo.
Ventajas de las estrategias de marketing industrial
Algunos de los beneficios para tu empresa de usar las estrategias de marketing industrial de soluciones técnicas son:
- Conversaciones interactivas: Este tipo de conversaciones atraerán más prospectos hacia los embudos de ventas de tus vendedores. Debes evitar hablar sobre lo maravillosa que es tu empresa, o lo espectaculares que son tus soluciones. Debemos usar mensajes que inviten a mantener un diálogo interactivo que entregue al cliente la información que éste necesita para avanzar en la venta.
- Crear contenido de valor: El contenido técnico que vamos a utilizar en nuestras acciones de marketing debe enfocarse en los problemas, necesidades y oportunidades de mejora para nuestros clientes. Una de las principales estrategias de marketing industrial es educarlos y conseguir que cada click en nuestra web lo lleve un paso más hacia adelante en el objetivo de que entienda lo que requiere para mejorar sus resultados con nuestras soluciones. El marketing digital nos ayudará a entender qué contenido funciona mejor para atraer, y qué contenido sirve para que los clientes avancen más rápido hasta el cierre de la venta.
El contenido técnico nunca será perfecto. Tengamos en cuenta que la forma en que los clientes consiguen información y la digieren está en continua evolución junto con la naturaleza de los problemas y necesidades que resolvemos con nuestras soluciones. Escuchar es la nueva habilidad para los responsables de marketing industrial. Escuchar es la fórmula secreta para tener éxito y ser más efectivos en un mundo cada vez más competitivo y cambiante.
- Incrementar la demanda: El objetivo de las estrategias y tácticas de marketing industrial, en la venta de soluciones técnicas es generar una demanda de Leads de calidad que se conviertan en verdaderas oportunidades de negocio. Si quieres incrementar el nivel de demanda por tus productos y servicios, es clave que sepas crear relaciones de credibilidad. Cuanto mejor sea la percepción de los prospectos sobre el contenido técnico que les entregas, mayor será el retorno en ingresos.
- Mayor confianza: La consistencia en tus mensajes de ventas y la percepción de valor por parte del cliente crean credibilidad. Una vez que un prospecto confía en que le entregarás contenido técnico de verdadero valor para su día a día, querrá saber más de ti, y estará más dispuesto a trabajar con tu empresa y adquirir tus soluciones. Además, si personalizamos el mensaje a la situación particular de cada prospecto conseguiremos influir más en las decisiones de los prospectos durante el proceso de compra. Tienes que demostrar que pueden confiar en ti ofreciéndoles soluciones, no solo productos.
Beneficios de las acciones de marketing para tus clientes y prospectos
Los clientes y prospectos también pueden beneficiarse de tus acciones de marketing, sobre todo cuando están en búsqueda de nuevas ideas, aplicaciones y tecnologías. Algunos de los beneficios para ellos son:
- Conocimiento técnico: Los prospectos necesitan de tu ayuda para aprender la mejor manera de resolver sus problemas y superar sus retos. Ellos valoran el conocimiento técnico, sobre todo, aquel que está fuera de sus competencias clave. Recuerda que los compradores técnicos son personas muy ocupadas y no tienen tiempo para pensar estratégicamente. Muchos cargos dentro de la industria necesitan conocimiento que les ayude a tomar mejores decisiones para sus plantas, sus departamentos, su compañía, e incluso para sus carreras profesionales. Tú eres su as en la manga. Cuando el contenido que le proporcionas les ayuda a evolucionar, reconocer problemas, considerar alternativas, y ver cómo aplicar tus soluciones de la mejor manera para conseguir mejores resultados para su situación particular, ellos son capaces de visualizar los beneficios positivos de trabajar con tu empresa. Los clientes no compran productos o servicios, compran resultados, sobre todo de aquellos proveedores que entienden su negocio y las particularidades de su situación actual.
- Aumenta la seguridad de compra: Más allá de seleccionar la mejor opción técnica que dé respuesta a sus problemas, o que resuelva mejor sus oportunidades de mejora, tus prospectos necesitan la confianza de que están comprando al mejor proveedor que les ayude a ejecutar el proyecto con garantía de éxito. Si ellos tienen dudas sobre si están tomando la mejor decisión, puede que prefieran el status quo y no tomar ninguna decisión, lo cual no es beneficioso para ninguna de las partes.
Con las estrategias de marketing industrial adecuadas y el mensaje de ventas oportuno, conseguirás que los prospectos se enganchen a ti, quieran crear relaciones comerciales más fuertes y confíen más en las capacidades de tu empresa para ayudarles a tomar decisiones más inteligentes.
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Conversaciones útiles: Dejemos de hablar sobre nuestras soluciones y empecemos a hablar más sobre los problemas de los clientes, sus retos, dificultades y oportunidades. Debemos tener como punto central al cliente cuando compartimos contenido técnico o cuando lanzamos nuestras campañas de marketing. Éstas deben estar orientadas a puntos de verdadero interés para nuestros clientes. Proporcionar a los clientes contenido técnico adecuado, de valor, y personalizado, acelerará el cierre de más contratos. Recordemos que los clientes toman decisiones en función de la información que tienen, y somos nosotros, los vendedores y los responsables de marketing, los responsables de entregarles esta información para que los clientes puedan avanzar y decidir. Si aprendes a escuchar, descubrirás lo que verdaderamente necesitan.
Qué necesitas para tener éxito en el marketing industrial
Las estrategias de marketing industrial para la venta de soluciones complejas tienen un montón de puntos que debes controlar, y diferentes formas de hacer las cosas, muy distintas al marketing tradicional B2B. Podemos entregarte una guía práctica sobre cómo realizar acciones de marketing que establezcan fuertes conexiones con los diferentes cargos que estás prospectando dentro de las empresas que te interesan. Podemos ayudarte a captar más clientes potenciales y conseguir que éstos compren más y en repetidas ocasiones. Contacta ahora con uno de nuestros asesores.
Al hablar con uno de nuestros especialistas en estrategias de marketing industrial conocerás los fundamentos de cómo llevar a cabo un marketing muy personalizado y cómo enganchar a los clientes a través de las diferentes etapas del embudo de ventas con mensajes que les ayuden a tomar una decisión de compra inteligente. Te mostraremos herramientas de fácil uso para ayudar a que tus vendedores se reúnan con más clientes y consigan cerrar la venta más rápido. También verás metodologías para medir el impacto de tus acciones de marketing industrial sobre los resultados de tus vendedores y tu negocio.
Reunimos muchos años de experiencia haciendo marketing industrial, reflejados en un conjunto de recomendaciones dirigidas a optimizar la captación de nuevas oportunidades de negocio. Considera el reunirte con nuestros especialistas la oportunidad de crear un mapa a seguir para llegar a tiempo a los resultados que estás esperando. Sin la apropiada planificación y dirección, puedes perderte en el camino, deambular sin rumbo, tomando diferentes caminos, o peor aún, siguiendo viejos rumbos que hasta la fecha no te han dado los resultados que esperabas. Podemos ayudarte a crear las estrategias de marketing industrial que se convertirán en tu mapa, de manera directa y oportuna, para personalizar tu propio plan de marketing hacia los objetivos de generación de leads, brindando más oportunidades de negocio que se conviertan en más ventas para tu empresa, y así acelerar tu ratio de crecimiento.
