Al igual que un equipo deportivo profesional y ganador necesita grandes atletas, los vendedores excepcionales son el alma de un equipo de ventas de alto rendimiento. Pero si has reclutado recientemente nuevos vendedores, es probable que también hayas experimentado lo difícil que es tratar de contratar a los mejores talentos en el mercado actual.
Incluso durante condiciones de contratación más favorables, contratar vendedores conlleva riesgos. Cada director de ventas tiene historias de horror sobre la contratación de candidatos prometedores que luego resultaron ser malos ejecutantes.
¿Por qué es tan complicado y desafiante contratar excelentes vendedores?
Según Frank Cespedes, Profesor Sénior de la Harvard Business School, «La venta es la actividad más específica en el contexto de la cadena de valor».
Por ejemplo, vender software es diferente de vender dispositivos médicos, vender a clientes de pequeñas y medianas empresas es diferente de vender a empresas grandes, y vender en América latina es diferente de vender en Europa. Por lo tanto, la experiencia de ventas anterior de un vendedor puede no ser un buen predictor de su éxito futuro en un entorno de ventas diferente. Disciplinas como la contabilidad, las finanzas y el marketing, por otro lado, son mucho más similares entre empresas e industrias.
Además, la naturaleza específica del contexto de ventas hace que sea difícil de enseñar en un entorno académico. Es posible que por eso la mayoría de las escuelas de negocios no ofrezcan un título en ventas.
¿Cómo puedes identificar y contratar un gran talento de ventas no probado?
Esto nos lleva a otro problema común en la contratación de vendedores. La investigación ha demostrado una baja correlación entre una buena entrevista y los resultados futuros de ventas. En ventas, todo se trata de comportamientos, por lo que para mejorar tus posibilidades, debes implementar un proceso de entrevista basado en el comportamiento que incluya oportunidades para que los candidatos demuestren comportamientos clave de ventas. Pero incluso un equipo de ventas con un proceso de contratación riguroso todavía está jugando a los dados cuando contrata vendedores.
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Buscando contratar las estrellas de las ventas
Otra estrategia de contratación favorita para los equipos de ventas es buscar estrellas de la venta, ya sea de competidores o fuera de su industria. Según la investigación de Boris Groysberg, profesor de la Harvard Business School, la fama es real en ventas (por ejemplo, los mejores ejecutantes son hasta seis veces más productivos que los peores).
Desafortunadamente, el talento superior y el gran rendimiento en ventas no son fácilmente transferibles. La investigación del profesor Groysberg encontró que aproximadamente el 50% del éxito en ventas se basa en factores como un mercado en auge, el producto o la marca, ventajas en la generación de oportunidades u otros recursos y capacidades, relaciones internas, cultura y capacitación, todos los cuales no son transferibles a la nueva organización de ventas.
En resumen, si contratas una estrella de ventas costosa, las probabilidades son que no rendirá al nivel que lo hizo en su empresa anterior.
Aprovecha la capacitación en ventas para convertirte en un imán del talento en ventas
Según el profesor Groysberg, la única estrategia viable a largo plazo para obtener una ventaja competitiva es:
- Reclutar y contratar a candidatos inteligentes y muy trabajadores.
- Capacitarlos para que se conviertan en vendedores de alto rendimiento.
- Retenerlos.
Tu objetivo debe ser convertirte en un «imán de talento», un lugar donde los candidatos inteligentes y ambiciosos quieran trabajar.
Piensa en General Electric en la década de 1980, una empresa donde los mejores graduados de escuelas de negocios iban a aprender a gestionar. Muchos exalumnos de GE son ahora directores ejecutivos de grandes corporaciones. Un componente clave del éxito de GE en el desarrollo de su talento directivo fue su legendario programa de formación en gestión, que ayudó a GE a atraer a los candidatos más brillantes y talentosos.
Un gran programa de capacitación en ventas consultivas que ayude a desarrollar estrellas internas puede ser un diferenciador estratégico para los equipos de ventas de alto rendimiento.
Para crear un programa de capacitación en ventas impactante y escalable, el profesor Cespedes recomienda comenzar por definir el proceso de compra de tus compradores. ¿Cómo toman decisiones de compra? Luego, considera lo que esperas que hagan tus vendedores para ejercer influencia en ese proceso de compra. Tu enfoque debe estar en habilidades y comportamientos de ventas específicos, como habilidades de venta consultiva, venta a niveles superiores en la empresa, venta de valor y negociación.
Tu programa de cursos de ventas para empresas también debe proporcionar a tus vendedores una comprensión profunda de tu solución y cómo resuelve problemas comerciales del mundo real para tus clientes. Esto permitirá que tus vendedores se posicionen como asesores de confianza ante los clientes.
En última instancia, no hay atajos para escalar un equipo de ventas con un gran talento. Convertirse en un imán de talento no es fácil, pero es la mejor manera a largo plazo de atraer representantes de ventas estrella. Una parte fundamental de esta estrategia es implementar un programa integral de capacitación en ventas.
