Vender es como caminar por un campo de minas. Da un paso en falso y tu acuerdo puede estallar en tu cara. Los grandes vendedores saben cómo navegar por este campo de minas y llevar con éxito las oportunidades de venta al cierre.
Si bien hay muchas razones por las que una oportunidad de venta puede desmoronarse, a continuación, se presentan cinco trampas comunes que pueden explicar muchas ventas perdidas.
5 Razones por las que no estás cerrando la venta
Razón #1: No construiste una relación sólida con el comprador
Probablemente estés familiarizado con el dicho «Las personas compran a las personas que les agradan». Esto se debe a que una relación sólida aumenta tu influencia con el comprador, lo que hace que el comprador esté más dispuesto a escuchar tu mensaje, te dé acceso a los tomadores de decisiones clave y comparta información confidencial contigo. Por eso, necesitas construir una relación con el comprador antes de hablar sobre tu producto.
Aunque probablemente ya tengas buenas relaciones con tus clientes, siempre debes buscar técnicas que puedas usar para construir relaciones aún mejores con ellos. Esto implica desarrollar empatía, construir confianza y demostrar tu experiencia al comprador.
La construcción de la empatía solo es efectiva si eres auténtico, no «artificial». ¿Lo eres? ¿Eres empático? ¿Eres un buen oyente? La construcción de la confianza obviamente lleva tiempo, pero ¿te preguntas antes de cada llamada: «¿Qué puedo hacer para construir confianza con este comprador?»? Ejemplos incluyen ser confiable, receptivo u objetivo.
Finalmente, cuando demuestras tu experiencia a un comprador, su confianza en ti aumenta. ¿Cuánta atención prestas a demostrar tu visión de las tendencias de la industria? ¿Tienes un profundo conocimiento de las soluciones disponibles? ¿Compartes cómo otros han resuelto problemas similares con tu solución?
Razón #2: No calificaste al comprador
No todos los problemas que identificas en un comprador se traducen en una oportunidad de venta calificada que debas perseguir. Los profesionales de ventas hábiles tienen una lista de calificación donde evalúan rápidamente la calidad de una oportunidad. Por ejemplo:
- ¿Cuál es tu línea de tiempo?
- ¿Cuáles son los próximos pasos que ves?
- ¿Cómo toma decisiones tu organización en casos como este?
- ¿Has establecido un presupuesto para esto?
Piensa en una oportunidad que no se cerró. ¿La calificaste bien? ¿Qué lagunas tenías en tu conocimiento sobre la oportunidad y cómo podrías haber preparado preguntas de calificación de antemano? ¿Cómo puedes preparar y entrenar mejor a tu equipo de ventas para las llamadas de ventas y llenar estas lagunas de conocimiento?
Razón #3: No descubriste un problema importante
Los problemas y preocupaciones son las fuerzas básicas que estimulan las necesidades del comprador y son fundamentales para comprender cómo cerrar una venta. Si un comprador está 100% satisfecho con la situación actual, entonces no hay necesidad de cambiar. Sin embargo, a menos que preguntes, es poco probable que el comprador hable espontáneamente sobre problemas o preocupaciones, lo que dificulta saber cómo cerrar una venta.
Si hiciste muy pocas preguntas enfocadas en descubrir problemas, digamos tres o menos, existe un riesgo real de que el comprador no revele todas las posibles áreas de necesidad, lo que afectaría tus estrategias sobre cómo cerrar una venta. Del mismo modo, si prestas demasiada atención a muy pocos problemas, es posible que pases por alto preocupaciones importantes del comprador. Puedes evitar esto revisando un plan de llamada con tu gerente y preguntando: «¿Puedes pensar en problemas o preocupaciones que me estoy perdiendo?» Esto te ayudará a saber cómo cerrar una venta de manera más efectiva. Después de una llamada, pregunta a tu gerente si sienten que hay áreas problemáticas que no descubriste. Si es así, concéntrate en aumentar el número de preguntas que haces para identificar problemas en tus próximas llamadas y así aprender cómo cerrar una venta de manera más exitosa.
A veces, el comprador puede tener un problema o preocupación pero lo negará. La causa más común de esta negación radica en la estrategia de preguntas del vendedor. Si haces tu primera pregunta al comprador, como «¿Ha tenido problemas con… antes?», probablemente recibirás una negativa, lo que complica cómo cerrar una venta. Una vez que haya dicho «No», le resultará difícil al comprador admitir problemas más tarde. Esta es una razón por la cual construir una relación sólida (ver arriba) es necesaria desde el principio, especialmente en la primera llamada de ventas. Este comportamiento crea receptividad en el comprador para compartir información contigo y facilita saber cómo cerrar una venta de manera más efectiva.
Razón #4: No exploraste el impacto del problema con el comprador
Simplemente identificar un problema no es suficiente cuando se trata de cómo cerrar una venta. Los compradores necesitan una motivación significativa para siquiera pensar en cambiar. Como profesional de ventas, eso significa que debes ayudar al comprador a cuantificar la magnitud del problema y darse cuenta de que el problema puede afectar diferentes áreas del negocio del comprador. Por ejemplo, pregunta a tus compradores: «¿Cómo afecta eso a…?» «¿Qué sucederá si eso continúa?» O, «¿Cuál sería el impacto de no lograr estos objetivos?» Estas son preguntas poderosas porque ayudan al comprador a reconocer la gravedad de los problemas y son esenciales para saber cómo cerrar una venta. Cuando los compradores descubren las consecuencias por sí mismos, es mucho más probable que actúen que si un profesional de ventas les está vendiendo.
Tanto como ayudar al comprador a explorar el impacto de dejar un problema sin resolver, es discutir con el comprador los beneficios de abordar el problema al cerrar una venta. Esto significa hacer preguntas como «¿Qué significaría eso para su resultado final?» O, «¿Por qué es importante resolver este problema?» Esto ayuda a tu comprador a desarrollar argumentos que utilizará para vender tu solución al tomador de decisiones clave internamente, lo que es fundamental para saber cómo cerrar una venta.
En futuras visitas comerciales, presta atención a hacer preguntas que ayuden al comprador a explorar las consecuencias, tanto negativas como positivas, de cada problema identificado, lo que te permitirá saber cómo cerrar una venta de manera más efectiva.
Razón #5: No conectaste claramente tus productos y servicios con las necesidades del comprador
Suponiendo que el comprador tenga un problema que quiera resolver, ¿conectaste claramente tu producto o servicio con la necesidad del comprador? A menudo, los vendedores no lo hacen porque carecen de conocimiento de aplicación. No ven cómo
su producto o servicio puede aplicarse para resolver las dificultades del comprador. Siempre trata de pensar en lo que estás ofreciendo en términos de los problemas que resuelve y las necesidades que satisface, en lugar de una lista de características. Alternativamente, puede ser que el comprador simplemente no comprenda los beneficios de tu solución. Recuerda que los compradores a menudo no reconocen los beneficios a menos que seas claro y explícito. Eso significa evitar el argot y vincular explícitamente tu solución con la necesidad declarada del comprador.
Un hilo común en la evitación de estas trampas de ventas comunes es la preparación. Al planificar adecuadamente para cada llamada, incluida la elaboración de tus preguntas de antemano, puedes evitar caer en estas trampas y estar en una mejor posición para cerrar el acuerdo. Asegúrate de que tu equipo de ventas tenga la capacitación en ventas que necesita para prepararse adecuadamente y cerrar más acuerdos.
Estrategias para cerrar más ventas con éxito
Los gerentes de ventas a menudo expresan que sus equipos comerciales necesitan cerrar más negocios. Si bien estos gerentes pueden estar frustrados con las tasas de éxito bajas, esto rara vez tiene que ver con la forma en que sus vendedores abordan el «cierre», sino más bien con la forma en que sus vendedores abordan la «venta».
Probablemente hayas escuchado el cliché de ventas «ABC de las Ventas: Siempre Cerrar» (hecho famoso en la película «Glengarry Glen Ross» e irreverentemente en «Saturday Night Live»).
Puedes imaginarte al agresivo vendedor llegando a la escena con su discurso de ventas para presionar al cliente hasta lograr cerrar el trato (¡otro cliché!).
Si bien los vendedores deben esforzarse por cerrar negocios, el problema con este enfoque es que se centra en el objetivo del vendedor y no en las necesidades y prioridades del cliente. Este enfoque es lo opuesto a lo que los vendedores deben hacer, que es ayudar a sus clientes a resolver problemas o mejorar sus situaciones. En lugar de pensar en el proceso de ventas de manera aislada, es importante considerar el proceso de ventas como una forma de ayudar al cliente a través de su proceso de compra.
Si llego con un «discurso de ventas», implica una comunicación unidireccional centrada en cerrar el cliente sin comprender su situación. Si bien los discursos de ventas pueden funcionar en algunos casos, hacen poco para construir confianza o credibilidad. En cambio, generalmente dejan al cliente sintiéndose presionado o manipulado.
Los discursos de ventas a menudo incluyen clichés como «todos podemos estar de acuerdo» o «quiero ser honesto contigo», que están diseñados para buscar acuerdo o construir confianza, pero en realidad tienen el efecto contrario. En lugar de promover una conversación efectiva diseñada para entender las prioridades del cliente, estos clichés se perciben como trucos de ventas baratos centrados únicamente en el deseo del vendedor de cerrar.
«Todos podemos estar de acuerdo» es un intento de construir consenso sin escuchar a la otra persona. Puedes usar esto cuando has determinado que todos están de acuerdo. Pero otras veces, puede limitar la conversación.
«Quiero ser honesto contigo» implica que deseas construir confianza, pero en realidad socava la confianza del cliente en tu credibilidad. No puedes simplemente lanzar una declaración para construir confianza, debes ganártela con el tiempo cumpliendo tus compromisos y agregando valor.
Los clichés como estos continúan utilizándose como atajos, pero pueden resultar en tasas de éxito más bajas a largo plazo. En su lugar, tómate el tiempo para entender las necesidades del cliente y obtener sus comentarios mientras avanzan en el proceso de compra.
Las técnicas de cierre de ventas de alta presión se sienten adversariales y generalmente resultan en un cliente descontento que decide llevar su negocio a otro lugar. Esto es especialmente cierto en compras más grandes donde el cliente depende del vendedor para tomar una decisión informada. Irónicamente, ralentizar el proceso de ventas mejorará las tasas de éxito al permitir que los clientes articulen sus necesidades, preocupaciones y, en última instancia, tomen una decisión informada con la que se sientan bien.
Otro error con tácticas de alta presión es que asume que el cliente está receptivo a escuchar lo que el vendedor está «vendiendo». Nuevamente, al ralentizar el proceso de ventas y tomarse el tiempo para desarrollar una relación y construir confianza, aumentamos la receptividad del cliente. Es más probable que compartan el negocio que están tratando de resolver y se involucren en encontrar una solución.
La Conversación de Ventas
Al enfocarte en tener una conversación de ventas productiva, puedes ayudar a los clientes a desarrollar la justificación para tomar medidas en lugar de presionarlos para que tomen una decisión. Ten en cuenta que decirle a un cliente que tiene un problema no es tan impactante como cuando el cliente expresa ese problema por sí mismo. Hacer las preguntas correctas los anima a compartir sus necesidades y mantiene a los clientes comprometidos mientras avanzan en su proceso de compra.
Lo más importante es que una conversación de ventas colaborativa (en lugar de un «discurso de ventas») mejora cómo eres percibido por tus clientes y resultará en tasas de éxito más altas en el «cierre».
