Cómo convencer a tus vendedores para invertir en un CRM Industrial
Si estás leyendo esto, encontraste la herramienta que lo cambiará todo: Un CRM industrial. Sin duda que te ayudará a calificar mejor a los clientes potenciales, cerrar más acuerdos y dedicar menos tiempo a las tareas manuales y más administrativas de la venta. Es personalizable y fácil de usar.
Pero hay un gran paso que debes dar antes de poder comenzar a implementar un CRM Industrial: debes convencer a tu jefe, equipo, colegas y / u otros tomadores de decisiones de invertir en un CRM Industrial, que es la herramienta de ventas adecuada para tu empresa.
Necesitas algo más que la aprobación del presupuesto, necesitas una adopción rápida y fácil para que puedas comenzar a ver mejores resultados de ventas (y ROI) cuanto antes.
En este contenido, te mostraremos cómo defender el hecho de invertir en un CRM Industrial y demostraremos que vale la pena la inversión, tanto si recién estás comenzando con una solución CRM para vendedores técnicos como si estás cambiando de una herramienta CRM diferente.
Recopila evidencia para respaldar tus necesidades de invertir en un CRM
Ya deberías tener una idea general de cómo invertir en un CRM Industrial y como esta herramienta abordará uno o más de los principales puntos débiles de tu empresa.
Sin embargo, la presentación a tu equipo de ventas será mucho más convincente si está respaldada por pruebas.
Si esta va a ser la primera vez que tu equipo usa un CRM, probablemente estés usando hojas de cálculo para administrar datos de clientes potenciales y clientes en este momento. Las hojas de cálculo no son una mala herramienta, especialmente en la etapa inicial del negocio cuando son uno o dos vendedores, pero tras invertir en un CRM Industrial sabes que las superaste.
Busca datos que respalden el cambio de hojas de cálculo a invertir en CRM industrial. Por ejemplo:
- Tu equipo está vendiendo más, por se tarda mucho más en actualizar y mantener la información para ser utilizadas de forma inteligente por todos dentro de la empresa.
- Hay mucho trabajo repetitivo, como hacer un seguimiento después de X días, que podría automatizarse.
- Tus vendedores no pueden usar hojas de cálculo de manera eficiente sobre la marcha ya que la información no se encuentra centralizada.
- Los datos confidenciales del cliente no son tan seguros como deberían estar en las hojas de cálculo.
- Es más difícil colaborar en hojas de cálculo, ya que las personas las usan de diferentes maneras.
Cuanto más específico seas sobre los beneficios de invertir en un software CRM industrial, mejor. Utiliza números siempre que puedas, como una cantidad de transacciones perdidas debido a la ineficiencia o la cantidad de horas que se podrían ahorrar los vendedores con las tareas administrativas.
Si estás pensando cambiar tu CRM actual, identifica las razones para hacerlo. Por ejemplo:
- ¿Te falta una característica clave? Por ejemplo, disponer de una trazabilidad exacta de lo que hace cada cliente con las comunicaciones comerciales como emails, llamadas, visitas, documento técnico descargado, visitas a la Web, visualización de contenidos en las redes como linkedIn, etc.
- ¿No puedes seguir el ritmo del crecimiento de tu empresa?
- Si estás comparando un sistema CRM industrial, ¿notaste que tu CRM actual se está quedando atrás de tus competidores?
Para recopilar esta información, habla con tus compañeros del equipo de ventas y almacena todos sus comentarios en un solo lugar.
Te recomendamos preguntar a cada vendedor: “¿Qué tan concentrado estás en tus esfuerzos de ventas? ¿Cómo estás gestionando tus embudos de ventas? ¿Qué tan bien estás rastreando tus oportunidades actuales? »
Una vez que tengas esas respuestas, puedes asignarlas a las características específicas del CRM.
A continuación, obtén comentarios de las empresas que ya están utilizando el producto. Solicita al proveedor del CRM industrial que te entregue tres contactos de empresas que ya lo estén utilizando y pregúntales qué les gusta, qué no les gusta y qué resultados han obtenido. Si pueden ser empresas similares a tu industria y / o tamaño de empresa, aún mejor.
Identifica las características clave del CRM industrial que ayudarán a tu negocio
A medida que documentes tus puntos débiles clave y recopilas la información (como números y comentarios de los vendedores) que los respaldan, es probable que observes algunas similitudes y patrones.
Divídelos en categorías y luego enumera las características de un CRM imprescindibles que abordan cada categoría de puntos débiles.
Para inspirarte, aquí hay algunos ejemplos de características y los puntos débiles que abordan.
Característica: colaboración en el equipo de ventas (Trazabilidad de los clientes, comunicaciones de un cliente con todos los involucrados en la venta, Reportes de ventas, pronóstico de ingresos, cuadros de mando, etc.)
Puntos de dolor:
- Los datos sobre clientes potenciales y ventas se almacenan en hojas de cálculo localmente, en las computadoras de los vendedores.
- Los vendedores no conocen su contribución actual a los objetivos del equipo.
- Es difícil hacer ajustes sobre la marcha porque la información actualizada no está disponible (todas las decisiones dependen del informe semanal más reciente)
Característica: CRM como una única fuente de verdad
Puntos de dolor:
- Buscando en correos electrónicos el progreso más reciente con un cliente potencial.
- Mantener un documento separado con plantillas de correo electrónico.
- Un calendario separado con citas de ventas que no está conectado a información de clientes potenciales.
Algunas otras características clave que puedes encontrar en tu investigación son personalización, informes de ventas y agilidad / simplicidad de uso.
Tu lista de puntos débiles también será muy útil cuando hables con un miembro del equipo de ventas de CRM. Deberían poder ayudarte a identificar las funciones de CRM que impulsarán tu proceso de ventas.
Descubre con cuáles de tus herramientas se integrará el CRM industrial
¿Ya estás utilizando excelentes herramientas que respaldan tus actividades de ventas? Si es así, puede ser más importante buscar un CRM que se integre con él, que el que lo reemplace.
En otras palabras, no necesitas invertir en un CRM Industrial para todos los tamaños, necesitas uno que te brinde flexibilidad y personalización que lo haga poderoso en sus términos.
Aquí hay algunas categorías de herramientas con las que probablemente querrás que se integre tu CRM industrial:
- Atención al cliente
- Soluciones telefónicas
- Generación de Leads
- Correo de propaganda
- Automatización de marketing
- Propuestas y contratos
- Contabilidad y facturación
Adelante, gánatelos
Recuerda que la mayoría de las veces, las personas se resisten al cambio. La idea de cambio puede generar incertidumbre y miedo al fracaso. Se siente arriesgado.
Es por eso que lo mejor que puedes hacer es responder el por qué invertir en un CRM Industrial, el por qué detrás del cambio a un (nuevo) CRM con datos, ejemplos y planificación. Realiza un seguimiento del tiempo dedicado a las tareas de ventas. Recopila números como tasas de cierre y motivos de la perdida de oportunidades de ventas. Cuantifica todo lo que se puede hacer mejor con la nueva solución.
Luego, al trazar el impacto positivo del CRM para cada persona a la que necesitas convencer, esto creará aceptación y confianza. Estarás ganando con tu nuevo CRM en poco tiempo. Un buen primer paso en este camino es solicitar una Demo gratuita personalizada del CRM, pide ahora una demo del CRM mas completo para ingenieros y vendedores técnicos dentro del sector industrial.
