Cómo garantizar la adopción del CRM por parte de los vendedores
Un número sorprendentemente alto de proyectos de CRM no cumplen con las expectativas de las empresas; Muchas empresas que venden soluciones técnicas han manifestaron que los CRM no se adaptan al trabajo comercial que realizan los ingenieros, ofreciendo sólo resultados “aceptables» y mediocres por una falta de adopción del CRM por parte de los vendedores.
Los expertos creen que la adopción/usabilidad del usuario, o la falta de ella, es lo que separa los éxitos de un CRM de los errores con el mismo CRM. Nuestra plataforma está especialmente diseñada para el trabajo que realiza un vendedor técnico, es fácil de usar, ofreciendo el conjunto de características adecuadas para los vendedores de proyectos, equipamiento, maquinaria o tecnología industrial, en el momento y lugar convenientes para satisfacer sus necesidades.
Las siguientes preguntas pueden ayudarte a abordar los requisitos de usabilidad y adopción del CRM por parte de los vendedores:
- ¿Qué tan robusta es la funcionalidad principal? Los CRM exitosos tienen un conjunto rico y altamente funcional de características principales que se adaptan a la forma en que opera tu negocio. Debe disponer de módulos adaptados al trabajo que realizamos los ingenieros en ventas y que te ayudarán a cubrir todas las áreas de negocio de tu compañía.
- ¿El CRM empodera a los usuarios? Un CRM debe ofrecer características que admitan y optimicen las actividades diarias de los usuarios, independientemente del departamento en el que trabajen. Una de las cosas que más valoran los ingenieros que utilizan nuestro CRM industrial es que tienen la capacidad de hacer su propio micromarketing. Esto significa que el vendedor debe ser capaz de generar oportunidades de negocio por ellos mismos, conectar con los compradores técnicos muy temprano en el ciclo de compra para demostrar credibilidad, crear interés por sus soluciones y fortalecer su marca personal como experto técnico en entender los problemas potenciales de sus clientes. Con nuestra plataforma CRM para ingenieros los vendedores técnicos son más responsables por llenar sus embudos de ventas y convertirse en su propio departamento de marketing autogestionado.
- ¿Está diseñado el CRM para la usabilidad? La verdadera facilidad de uso incluye la capacidad de obtener la información necesaria con menos clics, soporte de “arrastrar y soltar” y soporte para comportamientos estándar del ratón y del teclado, todo lo que tiene un efecto importante en la comodidad y productividad de los usuarios.
- ¿Puede la solución integrarse con otras aplicaciones? Un CRM debe funcionar a la perfección con herramientas de productividad empresarial estándar, lo que permite a los usuarios trabajar con interrupciones mínimas.
- ¿Puede la solución adaptarse a una serie de requisitos del usuario? Un CRM para ingenieros debe admitir poder disponer de pantallas personalizadas, campos de datos, menús y otros elementos; la personalización es esencial para cualquier herramienta de CRM diseñada para trabajar con diferentes grupos de usuarios, unidades de negocio y necesidades organizativas.
Un CRM simplificado y fácil de usar recompensará a los usuarios que lo aprovechen haciendo que sus trabajos sean más fáciles y sus días más productivos.
Mejora la adopción del CRM utilizando a las personas adecuadas de manera correcta
Para evitar ser parte de las empresas que se decepcionaron con sus CRM, toma medidas para evitar que una implementación se vuelva abrumadora. En primer lugar, te recomendamos conocer la combinación adecuada de personas, procesos y tecnología:
- Las personas son responsables del 60% del éxito del CRM
- Los procesos son responsables del 30% del éxito del CRM
- La tecnología es responsable (sorprendentemente bajo) del 10% del éxito del CRM
Para utilizar correctamente a las personas a medida que implementan una solución CRM industrial para ingenieros, debes:
- Obtener la aprobación del equipo directivo. Es fundamental obtener la aceptación de las partes interesadas; el éxito no sucederá a menos que se den cuenta del valor de CRM, entiendan cómo va a resolver problemas y crean que vale la pena implementar tiempo, energía y dinero.
- Considera a todos los involucrados. Entender lo que todos están para ganar o perder. La pregunta que todo el mundo se hace es «¿Qué hay en él CRM para mí?» Involucra activamente a los usuarios finales como vendedores, inside sales, servicio post venta y marketing en el diseño de la solución solicitando y actuando en ello sus aportaciones. Si, has leído bien, nuestra plataforma CRM es totalmente flexible para adaptarse a las necesidades y actividades que realizan tus vendedores técnicos.
- Comunicarse, comunicarse, comunicarse. Mantén a las personas informadas de las metas y el progreso para evitar que se sientan frustradas y desenganchadas. Escucha las sugerencias y ajustes según sea necesario. Comunicar las «victorias rápidas» ayudarán para alimentar el entusiasmo.
- No escatimes en el entrenamiento. Los CRM no son autoejecutables: la gente los hace trabajar y la capacitación adecuada sobre el CRM suavizará la transición y asegurará su aceptación. De todas las plataformas CRM del mercado somos los que entregamos un mayor número de horas para la implantación y capacitación. Entrenamos sobre la venta consultiva durante la implantación para facilitar la transición de usuarios y luego invertimos tiempo en capacitación de refuerzo para consolidar el papel del CRM en tu negocio.
- Elige un responsable del cambio. Tener un gerente y un departamento comprometidos en hacer que la implantación funcione con una actitud positiva puede liderar el camino para toda la organización.
- Utilice una empresa consultora experta en la ventas para ingenieros. Somos consultores de CRM para ingenieros, estamos totalmente especializados en el trabajo de la venta consultiva de soluciones técnicas y el marketing industrial. Podremos dar respuestas a todas las preguntas y resolver problemas, ya sea sobre la personalización, la funcionalidad o la estrategia de implementación que te está agobiando.
La adopción del CRM por parte de tu equipo de ventas está garantizada con nosotros. Te explicaremos como la nueva plataforma pronto estará implementada; cada usuario conocerá los beneficios que proporciona y lo que puede hacer con ella. Disponemos de un programa de entrenamiento y de adopción, así como de implementación con reglas y protocolos, alineados con el trabajo que realizan tus vendedores. Solicita una demo del CRM industrial para ingenieros más completo. Contacta ahora y comprueba las funciones que aumentan la productividad comercial de tu negocio.
