Cómo generar valor a tus clientes con una oferta adicional de valor agregado

Los servicios de consultoría son servicios que ofreces personalmente, como:

• Planificación Estratégica: Colaborar con tus clientes para desarrollar planes estratégicos alineados con sus objetivos comerciales puede ser un poderoso beneficio de valor agregado que realmente crea valor a tus clientes.
• Soporte de Implementación: Ayudar a los clientes durante la fase de implementación de tus productos o servicios puede ser un valor agregado crítico. Puede implicar proporcionar orientación sobre personalización, integración con sistemas existentes o abordar posibles obstáculos, lo que indudablemente genera valor a tus clientes.
• Optimización del Rendimiento: Ofrecer servicios de consultoría para optimizar el rendimiento de tus clientes puede ayudarles a lograr una mayor eficiencia, productividad y resultados, lo que representa un valor adicional a tus clientes.
• Capacitación y Desarrollo: Compartir tu experiencia a través de programas de capacitación y talleres puede equipar a tus clientes con las habilidades y conocimientos para sobresalir en sus roles, creando así un valor significativo a tus clientes.

Los servicios de consultoría pueden requerir un compromiso de tiempo extenso de tu parte, así que ofrece estos servicios solo a cuentas con un alto potencial, donde realmente puedas crear valor a tus clientes de manera efectiva.

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Servicios Personalizados

Superar las expectativas puede marcar una gran diferencia en las ventas. Al ofrecer estos toques personales, demuestras a tus clientes que te preocupas genuinamente por su éxito y estás dispuesto a ir más allá para apoyarlos. Los servicios personales pueden incluir:

• Entregas Urgentes: Ya sea apresurando un envío para asegurarte de que se cumpla un plazo crítico o entregando una pieza de repuesto en persona, estas acciones muestran tu compromiso con el éxito del cliente.
• Acceso y Soporte Directo: Al ofrecer una línea de comunicación directa, creas un ambiente en el que los clientes se sienten cómodos contactándote cada vez que enfrentan un problema o necesitan asistencia.
• Soluciones Personalizadas: Al escuchar activamente y personalizar tus ofertas, demuestras que valoras sus requisitos y te comprometes a entregar resultados.
• Resolución Proactiva de Problemas: Al anticipar desafíos y proporcionar soluciones o medidas preventivas de antemano, te posicionas como un socio de confianza que está involucrado en el éxito a largo plazo de tus clientes.

Los servicios personales son mejoras que tú personalmente aportas a una cuenta, así que ten cuidado de no comprometerte en exceso.

Servicios Promocionales

Los servicios promocionales abarcan una variedad de ofertas, como materiales en el punto de compra, apoyo publicitario, muestras gratuitas, herramientas o guías técnicas. Estos servicios mejoran la experiencia del cliente y contribuyen a su crecimiento y eficacia general. Los servicios promocionales pueden incluir:

• Materiales en el Punto de Compra: Apoyar a tus clientes con materiales en el punto de compra bien diseñados e informativos puede influir significativamente en sus decisiones de compra y mejorar su experiencia general.
• Apoyo Publicitario: Ayudar a tus clientes con el apoyo publicitario puede ayudarles a promover eficazmente sus productos o servicios y llegar a su público objetivo.
• Muestras Gratuitas: Ofrecer muestras gratuitas de tus productos o servicios permite a los clientes experimentar su valor de primera mano. Este servicio promocional no solo genera confianza y confianza, sino que también ayuda a los compradores a tomar decisiones de compra informadas.
• Herramientas o Guías de Trabajo: Proporcionar herramientas o guías de trabajo que simplifiquen tareas o optimicen procesos para tus clientes puede mejorar significativamente su eficiencia y productividad.
• Guías Técnicas: Equipar a tus clientes con guías técnicas o manuales completos asegura que tengan la información necesaria para optimizar tus productos o servicios.

Recuerda, cualquier Beneficio de Valor que ofrezcas debe relacionarse con las necesidades del comprador. Utiliza estas categorías para estimular tu pensamiento y ayudarte a identificar qué Beneficios de Valor Agregado puedes proporcionar a tus clientes.

 

Cuantificación de Beneficios de Valor Agregado

Para maximizar la ventaja competitiva que te brindan los Beneficios de Valor Agregado, es importante que cuantifiques su valor. Los compradores apreciarán más tu oferta total cuando puedas cuantificar el valor de los Beneficios de Valor Agregado.

No todos los Beneficios de Valor Agregado son fácilmente cuantificables. Sin embargo, haz que los Beneficios de Valor Agregado sean tangibles y memorables al cuantificarlos siempre que sea posible.

Así es cómo cuantificar los Beneficios de Valor Agregado:

1. Beneficio para el Comprador

   Siempre que sea posible, cuantifica el valor que recibe el comprador. Este método proporciona una cifra concreta que destaca el valor que los clientes reciben. Como alternativa, si es difícil cuantificar beneficios específicos para el comprador, puedes cuantificar el costo para tu organización de proporcionar el beneficio.

   Por ejemplo, «Basado en su volumen, nuestro envío gratuito le ahorrará $500 al mes».

2. Convierte los Números en Valores en el Resultado Final

   Para hacer que la cuantificación sea aún más impactante, intenta expresar los beneficios de valor agregado en dólares en lugar de porcentajes o plazos. Si bien los porcentajes o marcos de tiempo pueden ser útiles, convertirlos en valores monetarios ayuda a las partes interesadas a comprender fácilmente el impacto en el resultado final.

   Por ejemplo, en lugar de decir, «Esto podría ahorrarle hasta $8,000 al mes», puedes decir «Su eficiencia aumentará en hasta un 10 %».

3. Vincula los Beneficios de Valor Agregado

   Busca la mayor cantidad de Beneficios de Valor Agregado posible. Cuando identificas un beneficio, este puede llevar a otros que tal vez no hayas considerado.

   Por ejemplo, si tu producto ofrece mayor eficiencia, esto puede llevar a reducir los costos laborales, mejorar la satisfacción del cliente o acelerar el tiempo de comercialización. Este enfoque no solo refuerza tu argumento, sino que también amplía el valor percibido de tu solución, haciéndola aún más atractiva para posibles compradores.

Aquí tienes un ejemplo:

«Para ahorrarle tiempo de inicio, que era una de sus prioridades, me gustaría ofrecerle capacitación y acceso a nuestro soporte técnico de alta prioridad. Si tiene problemas, podrá acceder a un técnico en una hora sin costo adicional. Por supuesto, siempre puede llamarme directamente si tiene problemas urgentes.»

 

Beneficios del Valor Agregado con el Curso de Ventas Especializado para Ingenieros

Los Beneficios de Valor Agregado son fundamentales para destacar tu solución en una situación de venta altamente competitiva. Al ir más allá de tus productos o servicios principales, estas ofertas adicionales mejoran la experiencia del cliente y contribuyen a su éxito general.

Al cuantificar de manera efectiva tus Beneficios de Valor Agregado, puedes aumentar la apreciación de los compradores por tu oferta total y consolidar tu posición como un socio de confianza. Algunos de los Beneficios de Valor Agregado más efectivos incluyen servicios de soporte, servicios de consultoría, servicios personales y servicios promocionales.

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