Cómo lograr que los Jefes y vendedores adopten un nuevo CRM industrial
A menudo los ingenieros en ventas y técnicos comerciales consideran al CRM un obstáculo y un consumidor de tiempo, y es precisamente la principal razón que contribuye a que no adopten la nueva plataforma CRM industrial.
Una vez que tengas las estimaciones de costos y ahorros y un plan de implementación para tu CRM, estarás listo para presentar el plan de invertir en un CRM Industrial a los jefes que deciden y al equipo de ventas.
Cómo lo hagas dependerá la adopción. Empecemos por los directores generales y altos cargos de dirección comercial ¿Les gustan las presentaciones detalladas y cuidadosamente planificadas, o serían más receptivos a una conversación informal durante el almuerzo? ¿Siempre se concentran en los datos, o son más unas personas que toman decisiones con «corazonada»?
Al personalizar tu enfoque al estilo de tu gerente o director, definitivamente aumentarás tus probabilidades de éxito.
Presentar a tu equipo de ventas
Si eres un gerente de ventas y necesitas la opinión de tu equipo de ventas sobre el nuevo CRM, aquí hay algunos consejos para obtener la mejor información de ellos.
Explícales cómo será su día a día con este CRM. Por ejemplo, ¿cuánto tiempo más recuperarán para centrarse en la venta en lugar de en las tareas administrativas manuales?
Utiliza un ejemplo reciente de la vida real para demostrar las ventajas de CRM en comparación con su proceso de ventas actual. Por ejemplo, si se perdió un trato porque el vendedor realizó un seguimiento demasiado tarde, puedes mostrar cómo el nuevo CRM ayuda con los seguimientos automatizados.
Muéstrales que se trata de ellos. Pídeles que realicen una prueba de las soluciones CRM propuestas y además que aporten comentarios detallados. Puedes tener una reunión individualizada con cada vendedor y personalizar la forma en que presentas tu selección de CRM según tus necesidades.
Esto te ayudará no solo a obtener comentarios valiosos, sino también a la adopción de CRM más adelante.
Demuestra la utilidad de la plataforma CRM industrial
Muestra los beneficios de utilizarla en su día a día, enséñales por qué el sistema CRM industrial es importante para ellos. Piensa en las actividades que van a realizar más rápido y en el aumento de análisis e información que van a tener para tomar decisiones inteligentes sobre sus leads, oportunidades y clientes.
Alinea el CRM con el proceso de ventas que actualmente realizan
El CRM industrial debería reflejar las etapas y actividades que realizan los vendedores en su proceso de ventas. Cuando lo muestres, asegura que concuerde con el proceso comercial establecido que usan tus vendedores. Una de las cosas que más valoran los clientes de industrial marketing que han implantado nuestro CRM, es que lo implantamos junto con un proceso de ventas personalizado a la situaciones particulares de los productos, sectores y aplicaciones industriales, esto facilita mucho la adopción.
Deben participar en la adopción de la plataforma CRM industrial desde el principio
Muchas plataformas CRM, entregan escasa información y entrenamiento para la implantación, al final los vendedores terminan abandonándola. Si quieres que lo adopten rápido, involucra a los vendedores desde el principio para que den su opinión y así se puedan tomar en cuenta para realizar adaptaciones que permitan el máximo aprovechamiento del software.
Motiva a tus vendedores asignando una parte de su variable a la adopción del CRM
Algunas empresas ofrecen parte del variable a conseguir un porcentaje de adopción por parte del vendedor. Otras ofrecen una bonificación al principio que es el momento más difícil para que lo utilicen, una vez ya empiezan formará parte de su rutina comercial diaria.
Presentar el CRM a otras partes interesadas
Existe la posibilidad de que tú y tu equipo de ventas estén completamente de acuerdo con la nueva solución CRM, pero hay otros tomadores de decisiones que aún necesitan ser convencidos.
Pueden estar en departamentos como:
- ESO
- Márketing
- Finanzas
Si bien tus objetivos se centran en procesos y estrategias de ventas, un nuevo CRM industrial afecta a estos departamentos de maneras completamente diferente.
La mejor manera de prepararte para presentar a estas partes interesadas es entendiendo sus objetivos a corto y largo plazo para el negocio y cómo tú y tu equipo juegan un papel en él. Desde aquí, puedes mostrar cómo este CRM los afectará.
A continuación, se muestran algunos ejemplos de objetivos que pueden tener estas partes interesadas:
- IT: datos comerciales totalmente seguros, cifrado avanzado, cumplimiento en todos los ámbitos
- Marketing: alta tasa de cierre de clientes potenciales que han generado para tu equipo gracias a la segmentación, etiquetado, etc.
- Finanzas: mejor retorno de la inversión según la forma en que han asignado el presupuesto para el software
Recuerda que estas personas no necesitan todos los detalles sobre el CRM industrial; necesitan saber cómo contribuye a sus objetivos, así que utilízalo para adaptar tu presentación a cada uno de ellos. Será un ‘sí’ mucho más fácil.
Prepara un Plan B para que los vendedores adopten el nuevo CRM industrial
¿Qué pasa si, incluso después de todo eso, los tomadores de decisiones todavía no están a bordo? Tienes dos opciones. Primero, puedes seguir adelante. Nunca se sabe si volverán en seis meses o en un año y dirán: “Hemos estado pensando. Vamos con es ese CRM que sugieres”.
Para que esto sea más probable, crea un documento con todo lo que has presentado, incluido:
- Los puntos débiles de tu equipo de ventas
- Beneficios de la solución específica que elegiste
- Cotizaciones directas de los comentarios de tus vendedores
- Historias de éxito de clientes de CRM similares a tu empresa
- Preguntas frecuentes y respuestas que identificaste durante la investigación
Haz que este documento se pueda compartir y esté disponible para quienes toman las decisiones para que puedan consultarlo en cualquier momento.
Tu segunda opción es proponer una prueba. Te invitamos a solicitar una prueba del CRM industrial más completo para ingenieros y técnicos y así tu equipo pueda probar todas las funciones y el ajustes.
Una prueba te permite comparar la nueva solución CRM directamente con la existente para obtener una visión real del impacto y justificar el hecho de invertir en un CRM Industrial.
Dile a quienes toman las decisiones que comprendes las preocupaciones sobre X o Y, pero antes de que se tome la decisión final, te gustaría hacer la prueba. A finales de mes, cuando la productividad de la empresa se haya disparado (junto con sus ingresos), es posible que finalmente estén convencidos.
