En 2022, todo fabricante o distribuidor de repuestos debería estar vendiendo sus piezas de recambio en línea. Si aún no te has convencido de dar ese paso, es hora de que lo hagas. Según Forbes, el comercio electrónico ha experimentado un crecimiento impresionante del 265%, pasando de 1.3 billones de dólares a 4.1 billones en solo cuatro años. Estas cifras dejan claro que el internet es el presente y futuro del comercio, y nadie puede negar su potencial.
Los fabricantes industriales están aprovechando esta oportunidad para aumentar sus ventas de repuestos de maquinaria en línea, lo que les permite escalar rápidamente, incrementar sus ingresos y generar más demanda. Si tú también deseas aprovechar esta tendencia, sigue leyendo este artículo que se centrará en cómo puedes vender repuestos de maquinaria en línea de manera efectiva.
Entender el perfil del comprador de recambios industriales y cómo abordarlo comercialmente
Antes de lanzarte a vender repuestos de maquinaria en línea, es fundamental que comprendas profundamente el perfil de los clientes involucrados en estas compras, así como sus problemas y necesidades. Solo así podrás alinear el valor de tus soluciones con precisión para que decidan comprarte.
Para vender de manera efectiva, debes tener claro un mapa mental de las dificultades y retos específicos que enfrenta cada cargo dentro de la empresa, y adaptar tu discurso para resonar con los intereses particulares de cada uno. En nuestra capacitación en la venta de recambios industriales, te enseñamos a definir estrategias adecuadas para abordar a cada uno de los actores clave en el proceso de compra. Aquí algunos ejemplos:
Minimización del tiempo de inactividad
Problema: Las fallas en maquinaria o equipos críticos pueden detener la producción y generar pérdidas económicas significativas.
Necesidad: Recambios disponibles de manera rápida y eficiente para minimizar el tiempo de inactividad.
Reto: Garantizar la disponibilidad de recambios justo a tiempo (JIT) y prever qué piezas se necesitarán para evitar demoras en la producción.
En este punto, el Gerente de Mantenimiento juega un rol crucial, identificando la necesidad de recambios y coordinando las compras. A su lado, el Ingeniero de Mantenimiento evalúa las necesidades técnicas específicas.
Mantenimiento preventivo y predictivo
Problema: Evitar reparaciones inesperadas o costosas derivadas de un mal mantenimiento.
Necesidad: Recambios de calidad que se ajusten a los programas de mantenimiento preventivo y predictivo.
Reto: Identificar las piezas clave que deben reemplazarse antes de fallar y mantener un inventario adecuado sin excesos.
El Responsable de Compras se encarga de gestionar el proceso de adquisición, mientras que el Responsable de Almacén o Logística asegura que las piezas estén disponibles en todo momento.
Compatibilidad y especificaciones técnicas
Problema: No todos los recambios son compatibles con las máquinas existentes, lo que puede llevar a fallos adicionales.
Necesidad: Asegurarse de que los recambios cumplan con las especificaciones técnicas exactas.
Reto: Los recambios pueden ser costosos o difíciles de conseguir, especialmente si el equipo es de tecnología específica.
El Gerente de Ingeniería valida que los recambios cumplan con los estándares técnicos, asegurando compatibilidad y funcionalidad.
Costos y presupuestos
Problema: Los recambios pueden ser caros, afectando los presupuestos operativos.
Necesidad: Obtener recambios con buena relación costo-beneficio sin comprometer la calidad.
Reto: Encontrar proveedores que ofrezcan soluciones eficientes en términos de costo.
El Gerente Financiero supervisa los presupuestos y asegura que las compras no excedan los límites establecidos, mientras el Gerente de Producción vela por la llegada oportuna de los recambios para evitar interrupciones.
Disponibilidad de proveedores confiables
Problema: La falta de disponibilidad inmediata de recambios o la dependencia de pocos proveedores puede ralentizar la operación.
Necesidad: Proveedores confiables que ofrezcan un soporte posventa eficiente.
Reto: Desarrollar relaciones con múltiples proveedores confiables.
Aquí, el equipo de Compras y el Gerente de Mantenimiento juegan un papel clave en mantener relaciones con proveedores que puedan cumplir con los tiempos y calidades requeridas.
Soluciones de alta durabilidad
Problema: Recambios de baja calidad o durabilidad aumentan los costos de mantenimiento y generan paradas no planificadas.
Necesidad: Recambios con alta durabilidad y resistencia a condiciones extremas.
Reto: Asegurar que los recambios resistan las condiciones de operación sin comprometer la seguridad.
El Responsable de Calidad puede estar involucrado en asegurar que los recambios cumplan con los estándares de calidad necesarios.
Cumplimiento regulatorio y normas
Problema: Sectores como la farmacéutica, la alimentación o la automoción requieren recambios que cumplan normativas específicas.
Necesidad: Recambios certificados que cumplan normativas locales e internacionales.
Reto: Encontrar piezas que cumplan con normativas estrictas, especialmente si los proveedores locales no pueden ofrecer las certificaciones.
El Responsable de Calidad juega un papel importante en asegurar que los recambios cumplan con las certificaciones y normativas pertinentes.
Optimización de inventario
Problema: Mantener demasiado inventario inmoviliza capital, mientras que tener poco puede provocar paros.
Necesidad: Gestión de inventario optimizada.
Reto: Equilibrar el inventario para reducir costos de almacenamiento y asegurar disponibilidad inmediata.
El Responsable de Almacén y el Gerente de Mantenimiento deben colaborar para optimizar el inventario de recambios.
Reducción de costos operativos
Problema: Los altos costos asociados a paros y mantenimientos no planificados afectan la rentabilidad.
Necesidad: Recambios que ayuden a reducir los costos operativos mediante mayor eficiencia.
Reto: Identificar recambios que optimicen los costos sin sacrificar la calidad.
El Gerente Financiero y el Responsable de Compras son esenciales para encontrar soluciones rentables.
Sostenibilidad y eficiencia energética
Problema: Las industrias buscan ser más sostenibles y eficientes en el uso de recursos.
Necesidad: Recambios que mejoren la eficiencia energética o reduzcan el impacto ambiental.
Reto: Encontrar piezas alineadas con las metas de sostenibilidad de la empresa.
El Gerente de Ingeniería y el Responsable de Calidad deben colaborar para asegurar que los recambios cumplan con las expectativas de sostenibilidad.
El entrenamiento de ventas industriales está diseñado específicamente para proporcionar a los equipos comerciales las herramientas y técnicas necesarias para vender repuestos y suministros de maquinaria industrial de manera más efectiva. Al comprender profundamente las necesidades del cliente, optimizar el proceso de identificación de oportunidades y desarrollar habilidades consultivas avanzadas, los participantes aprenden a conectar el valor de los productos con los problemas críticos de mantenimiento y operación de sus clientes. Esto no solo acelera el ciclo de ventas, sino que también mejora la satisfacción del cliente y aumenta las oportunidades de ventas recurrentes, lo que resulta en una mayor rentabilidad y una relación más sólida con los compradores industriales.
Guía para vender repuestos de maquinaria en línea
Antes de vender tus repuestos de maquinaria en línea con la ayuda de un sitio de comercio electrónico, es necesario realizar cierta planificación previa. La planificación es muy importante, como en cualquier otro negocio. Esto asegurará que tu empresa funcione sin problemas y de manera eficiente.
- Habla primero con expertos y entusiastas de maquinaria específicos:
Contactar y tener una conversación detallada con personas que poseen las máquinas para las cuales ofreces repuestos es muy recomendable. Esto te ayudará a descubrir qué esperan ellos y te conectará con personas que podrían vender repuestos raros, entre otros beneficios. También te ayudará a entender sus modos de compra y el tipo de experiencia que esperan.
- Estudia a tus competidores:
Analiza a tus competidores en diferentes plataformas como eBay, Amazon y otros sitios de terceros. Examina cómo evalúan y fijan precios para sus repuestos y compara cómo te enfrentarías a ellos con tu valoración de precios. Esto te dará una idea de cómo competir con ellos.
Busca el nombre de un repuesto específico y revisa los primeros resultados de búsqueda. A continuación, estudia a las principales empresas del sector y averigua por qué se posicionan de esa manera. Examina su experiencia de usuario, estrategias de precios y la experiencia total del cliente que ofrecen. Puede que encuentres elementos de inspiración para tu tienda online.
- Comunícate con proveedores para obtener cotizaciones:
Una vez que entiendas la estrategia de precios con la que necesitas competir, el siguiente paso sería contactar a proveedores a través de marketplaces para obtener cotizaciones.
Puedes trabajar con tus proveedores actuales o buscar nuevos proveedores. Asegúrate de revisar el MOQ (cantidad mínima de pedido) para ver si tus cotizaciones son sostenibles para tu negocio en línea. Busca una variedad de proveedores de repuestos para obtener las mejores ofertas.
- Envía órdenes de compra:
Envía órdenes de compra (POs) a los fabricantes de repuestos de maquinaria que elijas y asegúrate de que sus productos cumplan con la calidad que esperas. Ten en cuenta que la calidad es el aspecto principal desde la perspectiva del consumidor. Realizar un análisis de calidad también te puede ayudar a ahorrar dinero al evitar productos defectuosos.
- Construye tu sitio web:
Mientras esperas que lleguen tus repuestos de maquinaria, comienza el proceso de construcción de tu sitio de comercio electrónico para que, una vez que recibas los repuestos, puedas empezar a venderlos a través de tu portal. Toma decisiones sobre el diseño del sitio web que se ajuste mejor a tu portal de comercio electrónico.
Siempre puedes asociarte con una tienda de comercio electrónico que te ayude en este proceso. Growmax es una plataforma de comercio electrónico que puede ayudarte a construir tu tienda exclusiva para vender repuestos de maquinaria en línea. Al asociarte con un experto como Growmax, puedes acortar el proceso de desarrollo de un sitio web y comenzar a operarlo más rápido de lo que habías previsto.
- Conecta tu sitio web a marketplaces:
Asegúrate de integrar tu sitio web con otros marketplaces en línea como Amazon, eBay y Google Shopping. Cuantos más medios de distribución tengas, mejor será tu oportunidad de generar más ingresos. Growmax también puede ayudarte con el proceso de conexión con otros marketplaces.
- Envía tus repuestos:
Por último, pero no menos importante, envía tus productos a los clientes o entrégalos a mecánicos locales que puedan distribuir tus repuestos a tus clientes objetivo.