Cuando estás realizando una presentación de ventas, es esencial que te mantengas alineado con el comprador. Eso significa pedir al comprador que evalúe cuán bien cree que tu oferta puede satisfacer sus necesidades y si tienen alguna preocupación sobre tu solución y su implementación.
Este tipo de comentarios por parte del comprador te ayuda a evaluar el nivel de receptividad del comprador hacia tu solución y te alerta sobre posibles problemas.
La mayoría de los vendedores asocian los comentarios de los compradores con objeciones, como el precio, características técnicas faltantes en tu solución, preocupaciones sobre la calidad o comparaciones competitivas. Pero no todos los comentarios son negativos. A veces, los compradores te dan comentarios positivos, como «¡Me encanta tu producto!» o «Tu solución XYZ nos ayudó a organizar nuestras operaciones de almacén».
Irónicamente, mientras que muchos vendedores se centran en cómo responder a los comentarios negativos (objeciones), pocos están preparados para gestionar los comentarios positivos.
¿Por qué son tan significativos los comentarios positivos al momento del cierre?
Los comentarios positivos son una oportunidad para seguir vendiendo y descubrir otras oportunidades de venta. Estas pueden incluir ventas adicionales y ventas cruzadas. Esto se debe a que los comentarios positivos son una señal de que el comprador está dispuesto a trabajar contigo y tu solución.
Aquí tienes un proceso de cuatro pasos para gestionar los comentarios positivos:
- Alinearse con la reacción del comprador.
- Amplía la reacción del comprador destacando los beneficios relacionados.
- Investiga otras oportunidades.
Dependiendo de dónde te encuentres en tu proceso de ventas, continúa la entrevista de ventas o intenta obtener un compromiso.
Veamos los dos primeros pasos para gestionar los comentarios positivos. Cuando recibas comentarios positivos, primero tómate tu tiempo. Es esencial que fomentes y desarrolles los comentarios positivos. Esto significa que debes estar de acuerdo con su reacción y resaltar el beneficio relacionado.
Aquí tienes algunos ejemplos:
«Sí, es cierto, y verás un aumento en la productividad en los primeros tres meses».
«Exactamente. Esta solución te ayudará a crear una mejor experiencia para tus clientes».
«Buena observación. Tus márgenes de beneficio aumentarán gracias a los costos de producción más bajos».
¿Preguntas de ventas para aprovechar los comentarios positivos?
Las preguntas de ventas son una herramienta invaluable en el proceso de cerrar una venta, y pueden ser especialmente efectivas cuando se trata de aprovechar los comentarios positivos de los clientes. Cuando un cliente expresa una opinión favorable sobre tu producto o servicio, es el momento perfecto para profundizar en esa conversación y extraer información valiosa que pueda ayudarte a mejorar tu propuesta de ventas y aumentar las posibilidades de éxito.
Utilizar preguntas de ventas abiertas en esta situación te permite abrir un canal de comunicación más amplio con el cliente. En lugar de simplemente recibir un elogio y seguir adelante, puedes aprovechar ese comentario positivo para explorar las razones detrás de su satisfacción. Aquí tienes algunas estrategias para aprovechar los comentarios positivos:
- Pregunta por detalles específicos: En lugar de simplemente agradecer al cliente por su comentario positivo, indaga más. Por ejemplo, podrías preguntar: «¿Qué aspectos específicos de nuestro producto o servicio le han parecido más útiles o satisfactorios?»
- Explora los beneficios percibidos: Aprovecha para entender cómo el cliente ha experimentado los beneficios de tu oferta. Puedes preguntar: «¿De qué manera cree que puede impactar positivamente nuestro producto/servicio en su negocio ?»
- Identifica necesidades futuras: Pregunta sobre las expectativas del cliente a largo plazo. Por ejemplo, podrías preguntar: «¿Existen otras áreas en las que cree que podríamos ayudarle en el futuro?»
Al realizar estas preguntas, no solo demuestras interés genuino por la opinión del cliente, sino que también obtienes información valiosa que puede informar tu estrategia de ventas y ayudarte a identificar áreas de mejora o expansiones potenciales.
Obviamente, estar de acuerdo con la reacción del comprador es fácil. La idea de resaltar un beneficio relacionado es aumentar el valor de tu solución. Al hacerlo, facilitas la ampliación de la oportunidad de venta y luego obtener un compromiso.
El siguiente paso es investigar nuevas oportunidades de venta haciendo preguntas.
Por ejemplo, podrías preguntar: «¿Quién más se ve afectado por este problema?» o «¿Quién más se beneficiaría de esta solución?» También es un momento apropiado para solicitar referencias.
Finalmente, continúa la visita comercial o, si es apropiado, intenta obtener un compromiso.
En una situación de ventas, es fácil centrarse demasiado en lo negativo y pasar por alto lo positivo. Eso es un error. Recuerda que cuando un cliente te da comentarios positivos, utiliza esos comentarios como una oportunidad para ampliar la oportunidad de venta.
El curso de ventas dirigido a ingenieros puede ser esencial para mejorar las habilidades de formulación de preguntas de cierre de ventas en un contexto técnico.
Este curso enseña a comprender las necesidades técnicas, establecer conexiones con los clientes, escuchar activamente y abordar puntos de dolor específicos. Además, proporcionan estrategias para manejar objeciones y aplicar técnicas de cierre de ventas adaptadas a soluciones técnicas.
En conjunto, estos conocimientos y habilidades ayudarán a los ingenieros a formular preguntas de cierre efectivas, aumentar las tasas de éxito en ventas y fortalecer las relaciones con los clientes en la industria de la ingeniería.
