El papel del buyer persona dentro de tu estrategia de content marketing industrial es proporcionar una guía para ayudarte en la creación de contenidos.
El buyer persona te ayuda a comprender las necesidades y preferencias de tus clientes ideales y a crear contenido apropiado y relevante para cada uno de ellos, basándote en esta información.
En una estrategia de content marketing industrial, el buyer persona desempeña un papel fundamental y puede marcar la diferencia entre el éxito y no alcanzar los objetivos empresariales de una estrategia de inbound marketing industrial.
Las marcas deben asegurarse de crear y dirigir contenido de manera que llegue al público objetivo deseado. El objetivo es maximizar las posibilidades de atraer a los usuarios industriales adecuados y generar leads cualificados. Sin embargo, identificar al buyer persona ideal no es suficiente. Es igualmente importante identificar los contenidos que generan mayor involucramiento por parte de los usuarios industriales pertenecientes a un determinado buyer persona.
Los beneficios clave de aplicar buyer personas en una estrategia de content marketing industrial son:
- Creación de contenido más relevante y personalizado.
- Aumento del engagement de la marca.
- Mejor retorno de inversión (al centrarse exclusivamente en la creación de contenido realmente relevante, se reducen el desperdicio de tiempo y recursos).
Usar buyer personas dentro del proceso de creación de contenido facilita el trabajo de los responsables de marketing.
En este artículo, profundizaremos en el tema centrándonos en:
- Cómo utilizar el buyer persona para crear contenido enfocado.
- Cuáles son los beneficios derivados de la creación de contenido basado en un buyer persona.
- Cómo diversificar la creación de contenido para tener un impacto en diferentes tipos de buyer personas.
- La importancia de crear excelentes contenidos con un buyer persona.
El primer paso a seguir es segmentar la estrategia de marketing digital de manera que sea eficiente. El objetivo es llegar en el momento adecuado, a través del canal correcto y con la oferta promocional adecuada a aquellos que están realmente interesados.
Los buyer personas representan a aquellos posibles clientes que generalmente compran una marca en particular. Se trata de una ficción extremadamente realista basada en datos extraídos directamente de los clientes que han comprado tus productos o servicios.
El uso de un buyer persona permite tener una mejor comprensión de los puntos problemáticos (pain points) de los clientes. Comprender el «por qué» de la aparición de un pain point es fundamental para comprender qué hace que los (potenciales) clientes pierdan interés en tu producto.
Si tienes un negocio donde vendes por el canal online, uno de los pain points más frecuentes se produce al momento de pagar, en una de las etapas finales del customer journey.
Por ejemplo, puede suceder que un usuario industrial agregue varios artículos a su carrito de compra y luego lo vacíe antes de completar la compra. Es importante identificar las razones que llevan a realizar este acto.
Tal vez sea el costo total considerado demasiado caro, la falta de instrucciones claras para el uso de ciertas tarjetas de crédito, los costos de envío demasiado altos o el tiempo de envío prolongado.
Como puedes ver, las razones pueden ser muchas y todas válidas. Es precisamente por esto que resolver rápidamente los pain points es de vital importancia.
Con la difusión a gran escala de Internet, los clientes están acostumbrados a esperar un servicio extremadamente rápido y eficiente y, en caso de experiencias insatisfactorias, no les importa recurrir a otro competidor.
Por lo tanto, tener un buyer person es esencial para crear contenido específico que muestre a los clientes cómo tus productos o servicios resuelven problemas, necesidades y retos específicos».
El rol de un buyer persona dentro de tu estrategia de content marketing industrial es proporcionar una guía para ayudarte en la creación de contenidos
El buyer persona te ayuda a entender las necesidades y preferencias de tus clientes ideales y a crear, basándote en esta información, contenidos apropiados y relevantes para cada uno de ellos.
En una estrategia de content marketing industrial, el buyer persona desempeña un papel fundamental y puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en el logro de los objetivos empresariales de una estrategia de inbound marketing industrial.
Las marcas deben asegurarse de crear y dirigir los contenidos de manera que lleguen al público objetivo deseado. El objetivo es maximizar las posibilidades de atraer a los usuarios industriales correctos y generar leads calificados. Sin embargo, identificar al buyer persona ideal no es suficiente. Igualmente importante es identificar los contenidos que generen mayor compromiso por parte de los usuarios industriales pertenecientes a una determinada buyer persona.
Los beneficios clave de aplicar el buyer personas en una estrategia de content marketing industrial son:
- Creación de contenidos más relevantes y personalizados.
- Aumento del engagement de la marca.
- Mejor retorno de inversión (al enfocarse exclusivamente en la creación de contenidos realmente relevantes, se reduce el desperdicio de tiempo y recursos).
El uso de buyer personas dentro del proceso de creación de contenidos facilita el trabajo de los responsables en marketing.
En este artículo, profundizaremos en el tema, centrándonos en:
- Cómo utilizar la buyer persona para crear contenidos muy personalizados.
- Cuáles son los beneficios derivados de la creación de contenidos basados en una buyer persona.
- Es posible diversificar la creación de contenidos para tener un impacto en diferentes tipos de buyer personas.
- La importancia de crear excelentes contenidos con una buyer persona.
Cómo utilizar la buyer persona para crear contenidos muy personalizados
El primer paso a seguir es segmentar la estrategia de marketing digital de manera eficiente. El objetivo es llegar en el momento adecuado, a través del canal correcto y con la oferta promocional adecuada a aquellos que están realmente interesados.
Las buyer personas representan a aquellos que generalmente compran de una marca en particular. Se trata de una representación extremadamente realista basada en datos extraídos directamente de los clientes.
El uso de una buyer persona permite tener una mejor comprensión de los pain points de los clientes. Comprender el «por qué» se manifiesta un pain point es indispensable para comprender qué lleva a los (potenciales) clientes a perder interés en tu producto.
Si tienes un negocio en línea, uno de los pain points más frecuentes se produce al momento de realizar el pago, en una de las etapas finales del customer journey.
Por ejemplo, puede suceder que un usuario industrial agregue varios artículos a su carrito virtual y luego lo vacíe antes de completar la compra. Es importante identificar las motivaciones que llevan a realizar esta acción.
Tal vez el costo total se considere demasiado elevado, la falta de instrucciones claras para el uso de determinadas tarjetas de crédito, costos de envío demasiado altos o envío que requiere demasiado tiempo.
Como puedes ver, las razones pueden ser muchas, todas válidas. Es precisamente por esto que resolver rápidamente los pain points es de vital importancia para tu empresa.
Con la amplia difusión de Internet, los clientes están acostumbrados a esperar un servicio extremadamente rápido y eficiente, y en caso de experiencias insatisfactorias, no dudan en recurrir a otro competidor.
Contar con una buyer persona es fundamental para la creación de contenidos dirigidos que muestren a los clientes cómo tus productos o servicios resuelven puntos problemáticos específicos.
Con las buyer personas, puedes comprender mejor los hábitos de comportamiento de tus clientes. Las marcas que se familiarizan con los hábitos de sus clientes podrán cerrar más ventas y aumentar la fidelización mucho más rápido.
Conocer los hábitos de compra de los usuarios industriales es crucial para establecer una estrategia de content marketing industrial exitosa. Específicamente, los datos que debes tener en cuenta se refieren a las siguientes categorías:
- Familiaridad y frecuencia de uso de las plataformas de comercio electrónico.
- Disposición para recibir campañas publicitarias en Internet.
- Respuesta a los contenidos propuestos con fines de marketing.
- Porcentaje de llamadas a la acción (CTA) realizadas.
- Frecuencia de compras realizadas en un período determinado del año (por ejemplo, durante las fiestas navideñas).
Toda esta información debe ser recopilada, analizada y utilizada para crear una buyer persona que se alinee con el perfil de cliente ideal de la empresa.
Las buyer personas representan las expectativas del cliente con respecto a tu marca. Cada cliente tiene sus propias expectativas sobre cómo una marca debería interactuar con el público. Estas expectativas, como mencionamos anteriormente, están influenciadas por sus hábitos, los puntos problemáticos con los que se encuentran, sus preferencias y necesidades, ya sean expresadas o latentes.
Las marcas que delinean su buyer persona logran comprender mejor las expectativas de sus clientes y, como resultado, son capaces de crear contenidos de manera orgánica que brindan respuestas precisas a necesidades específicas.
«Contar con una buyer persona es fundamental para la creación de contenidos bien dirigidos que muestren a los clientes cómo tus productos o servicios resuelven puntos problemáticos específicos».
¿Cuáles son los beneficios derivados de la creación de contenidos basados en una buyer persona?
Los contenidos basados en una buyer persona pueden ayudarte a obtener mejores resultados en menos tiempo.
Por ejemplo, ayudan a convertir un mayor número de leads en nuevos clientes o contribuyen a aumentar el volumen de tráfico (y el llamado engagement) en menos tiempo. Esto se debe a que los contenidos creados y compartidos basados en las buyer personas ofrecen respuestas directas a las preguntas de los clientes y soluciones específicas para resolver sus puntos problemáticos.
Pero, ¿cuáles son los principales beneficios de una buyer persona aplicada a una estrategia de content marketing industrial? Vamos a verlos uno por uno.
Las buyer personas ayudan a generar más tráfico hacia tus contenidos y tu sitio web. Excelentes contenidos comienzan con un excelente título; si el título de un artículo puede captar la atención de los clientes, también será capaz de atraer más clics e interacciones.
El título de un artículo, una publicación de blog, un video o un eBook es generalmente el primer aspecto de un contenido que el usuario industrial ve. Las probabilidades de despertar interés aumentarán si ese título se utiliza como una primera oportunidad para brindar la respuesta que nuestro público objetivo (ya calificado debido a la selección basada en la buyer persona) está buscando.
Más tráfico se traduce en un mayor engagement, lo que a su vez se traduce en una mayor tasa de posibles conversiones de simples usuario industrial a nuevos clientes.
En este caso, las buyer personas ofrecen una contribución valiosa a tu estrategia de content marketing industrial. Al mismo tiempo, podrás obtener resultados aún mejores si logras ofrecer a tus clientes potenciales algo de valor para ellos, algo que pueda satisfacer una necesidad o un deseo.
Las buyer personas ayudan a generar nuevos leads. La generación de leads es uno de los objetivos más importantes de cualquier estrategia de marketing y es un tema del que hemos hablado mucho aquí en Adv Media Lab.
Utilizando tu buyer persona ideal como guía, podrás crear contenido de calidad capaz de captar la atención del público y motivarlo hacia una conversión.
La generación de leads comienza cuando un usuario industrial comienza a leer el título de un artículo, a ver los primeros segundos de un video o a escuchar los primeros minutos de un podcast, pero continúa en la página de destino de tu sitio web, que debe ser construida de manera convincente para persuadir al usuario industrial a «hacer clic para obtener más información».
La creación de contenido enfocado en las buyer personas te ayudará a atraer más tráfico, generar un mayor engagement y aumentar las conversiones de leads a clientes.
¿Es posible diversificar la creación de contenidos para tener un impacto en diferentes tipos de buyer persona?
Para que una buyer persona pueda influir positivamente en tu estrategia de content marketing industrial, es importante que los responsables en marketing sean capaces de diversificar la creación de contenidos según los diferentes canales en los que se publicarán.
Al hacerlo, tendrás la oportunidad de alcanzar diversos objetivos empresariales:
- Un aumento en el tráfico hacia tu sitio web o blog.
- La generación de nuevos leads cualificados (aquellos que probablemente se conviertan de simples usuario industrial a nuevos clientes).
- Un incremento en el engagement de tu audiencia en tus plataformas (principalmente en redes sociales).
- Un crecimiento orgánico de las ventas y la fidelización de clientes (que se convierten en embajadores de la marca).
En la creación de contenidos, es importante tener en cuenta la plataforma en la que se compartirán y el público objetivo. Los tipos de contenido más efectivos son: publicaciones de blog, webinars, podcasts y contenido de video. Vamos a profundizar en cada uno de ellos.
Publicaciones de blog o sitios web
Los blog posts o artículos publicados en un sitio web son una de las formas más versátiles de content marketing industrial.
Una de las estrategias más efectivas en la estructuración de esta táctica de content marketing industrial consiste en dos pasos:
- La publicación en un blog de un primer artículo que aborde un tema de interés en tu mercado objetivo (de esta manera, podrás atraer a los usuarios industriales potencialmente interesados que se corresponden con nuestra buyer persona).
- La publicación de un segundo artículo relacionado con el anterior, enfocado en un producto específico (este contenido, que incluye llamadas a la acción más precisas, será especialmente interesante para los indecisos).
Webinars
Los webinars son contenidos que se llevan a cabo en línea y de forma remota, diseñados para aquellas personas que desean profundizar en un tema específico (por lo general, usuario industrial que ya son conscientes de tener un problema por resolver y que están en busca de una solución).
Podcasts y contenido de video
Los podcasts y los videos son similares en el sentido de que son especialmente efectivos para las buyer personas que se acercan a una marca por primera vez y que potencialmente están interesadas en aprender más.
La diversificación de los tipos de contenido te permitirá llegar de manera más efectiva a diferentes buyer personas, adaptando los formatos y enfoques para satisfacer sus necesidades y preferencias específicas. Esto ayudará a atraer tráfico, generar engagement y fortalecer las conversiones.
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