La venta consultiva no se centra en la venta transaccional tradicional, sino en establecer relaciones con los clientes, escuchar sus problemas y, sólo entonces, ofrecerles soluciones.
La formulación de preguntas abiertas y la escucha activa son componentes clave de cualquier enfoque de venta consultiva. Este enfoque funciona porque los compradores potenciales están más motivados para comprar productos o servicios que satisfagan sus propias necesidades, en lugar de las necesidades del profesional de ventas.
Un enfoque de ventas consultivo pone realmente al comprador en primer lugar. Los profesionales de venta que utilizan la venta consultiva tratarán de vender productos y servicios que se ajusten a las necesidades exactas de los compradores, lo que permite obtener resultados más productivos en clientes contentos y en el desarrollo del negocio.
En vez de utilizar un discurso de ventas guionizado, los equipos de ventas pueden utilizar habilidades de conversación y escuchar las necesidades personales y comerciales de los compradores, lo que significa ser adaptable a los diferentes retos a los que pueden enfrentarse los compradores.
El enfoque de la venta consultiva es muy eficaz y puede dar lugar a resultados mucho mejores para la empresa y a una mejor relación con los clientes a largo plazo. El uso de otras técnicas de venta suele dar lugar a que los vendedores persigan a clientes potenciales que no encajan bien con el comprador. A pesar de conseguir un primer pedido, si el producto no es adecuado, es poco probable que se establezcan relaciones a largo plazo.
Sin embargo, con el enfoque consultivo, el representante de ventas tiene que escuchar las necesidades del cliente y ofrecerle soluciones significativas, lo que significa que el nuevo cliente puede demandar más veces el producto o servicios.
Este enfoque se ha hecho cada vez más popular en los últimos años, ya que los representantes y los directores de ventas se han dado cuenta de que las técnicas de venta tradicionales son cada vez menos eficaces porque los compradores desconfían de los discursos de venta. En lugar de que les vendan un producto, la gente prefiere que los vendedores se interesen de verdad por ellos como personas y por su negocio.
Los componentes clave de un enfoque de ventas consultivo son los siguientes:
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Ruta directa al mercado
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Bajo volumen de ventas pero altos márgenes de beneficio
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Requiere un alto nivel de conocimiento del sector con vendedores experimentados
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Mayor coste para los empresarios, ya que se requiere mucha formación
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Ciclos de venta de media a larga duración
La venta consultiva requiere un cambio de mentalidad. En lugar de salir a vender, los vendedores tendrán que ir a mantener una conversación con los compradores potenciales, de forma estructurada y con buena reputación. Generar confianza primero con cualquier comprador potencial es un aspecto importante de la venta consultiva.
Al principio, a muchos vendedores les cuesta adaptarse al método de venta consultiva, ya que están casi predispuestos a vender productos y servicios mediante el método tradicional de características y beneficios. Sin embargo, si se opta por adaptar el método de venta consultiva, es importante mantenerlo, ya que los compradores modernos se han vuelto más resistentes a que se les vendan productos.
Pasos de la venta consultiva
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Investigar a fondo a los posibles compradores antes d ponerse en contacto con ellos.
Antes de ponerse en contacto con los compradores potenciales, es importante que el vendedor investigue al cliente potencial de forma exhaustiva y eficaz. Si el vendedor está acostumbrado a un entorno de ventas más tradicional y rápido, dedicar tiempo al inicio del proceso de venta a la investigación puede parecer un proceso extraño.
Sin embargo, las primeras impresiones importan, y teniendo en cuenta que el método de venta consultiva se basa en los conocimientos de los expertos, hay que asegurarse de haber investigado lo suficiente. Del mismo modo, la venta consultiva implica hacer preguntas de sondeo, y sin suficiente investigación puede ser difícil o casi imposible para los vendedores hacer preguntas de sondeo.
- Definir los síntomas: ¿Cuáles son los síntomas del problema al que se enfrenta el cliente potencial?
Durante este primer paso, el vendedor intentará comprender el problema en cuestión. Aquí el vendedor desempeñará un papel de consultor experto, en el que podrá utilizar su experiencia en el sector para discutir los problemas.
Es probable que el comprador sólo tenga un conocimiento superficial de los síntomas, por lo que la experiencia de un vendedor consultivo es vital.
En esta fase, es de vital importancia que el vendedor no vuelva a las técnicas más tradicionales e intente vender productos o servicios. Esto se debe a que, es muy temprano en el proceso, y es poco probable que el vendedor se haya formado una comprensión completa de los problemas en cuestión, y podría recomendar la solución equivocada.
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Análisis de la causa raíz: Hacer preguntas al comprador para entender y diagnosticar las causa subyacentes.
Durante esta fase, el vendedor tendrá que profundizar en el problema y averiguar cuál es la causa. Al profundizar en el problema, se pueden utilizar los conocimientos para generar preguntas potentes que aseguren al comprador que está tratando con un experto en la materia y que puede utilizar su experiencia para ofrecer soluciones a su problema.
Este paso puede ser una herramienta realmente poderosa para generar la confianza del comprador en el vendedor.
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Impacto en el negocio: Preguntar cómo está afectando el problema al negocio. ¿Influye en la moral, en el rendimiento, en la rentabilidad o en las 3 cosas?
En esta fase, el vendedor y el comprador se han puesto de acuerdo en el diagnóstico del problema, y ahora empezarán a entender cómo afecta a la empresa.
Si el problema tiene muy poco impacto en la empresa, en términos de rentabilidad o ingresos, es muy poco probable que el comprador quiera hacer una contribución significativa para encontrar una solución.
Si este es el caso, o si el vendedor sabe que su producto o servicio no es la solución a los problemas del comprador, entonces el vendedor debe cortar sus pérdidas aquí.
- Impacto financiero: Averiguar cuánto le costará el problema a la empresa si no se soluciona el problema.
Identificar el impacto financiero del problema es otro hito importante en la venta consultiva. Esto puede ser más fácil de medir en medidas objetivas, como los valores monetarios, que en medidas subjetivas como la moral o la cultura del personal, que son mucho más difíciles de controlar.
Si el impacto financiero asciende cada año, y la solución sólo cuesta una pequeña fracción, entonces podría ser una propuesta muy atractiva para el comprador. Por el contrario, si la solución cuesta mucho y el ahorro es poco, entonces será una propuesta mucho menos atractiva para el comprador.
- Impacto personal: Averiguar cómo afecta el problema al comprador personalmente: ¿Cómo afecta al trabajo diario?
Es mucho más probable que los compradores potenciales se dejen convencer por una solución si el problema les afecta directamente. Por eso, al utilizar las habilidades de la venta consultiva, es de vital importancia asegurarse de que se habla con la persona adecuada.
Si el vendedor y el comprador están involucrados en una solución de venta compleja, es probable que haya que repetir los pasos anteriores. También puede ser necesario repetirlo con diferentes departamentos y partes interesadas. Aunque esto aumenta inevitablemente el tiempo necesario para vender un producto o servicio, la paciencia es un aspecto importante de la venta consultiva.
¿Qué se necesita para ser un buen vendedor consultivo?
La venta consultiva requiere algunas habilidades de venta clave que no están necesariamente asociadas a los métodos de venta más tradicionales. Esto incluye:
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Escucha activa: En el método de venta consultiva, el uso de la escucha activa es un requisito clave porque ayuda a entender los problemas de los compradores y a destacar entre la multitud. Dado que los compradores se desaniman ante los discursos de venta agresivos, si un comprador tiene que elegir entre dos productos similares, es posible que se decante por el que tiene el vendedor que realmente ha escuchado sus problemas.
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Inteligencia emocional: Abarca la capacidad de las personas para evaluar, percibir y controlar las emociones. Comprar y vender sigue siendo un proceso emocional, y es importante que los vendedores respondan a las emociones de los compradores.
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Experiencia: Dado que la venta consultiva requiere que el vendedor profundice realmente en los problemas, es importante que los vendedores sean expertos en su campo. Sin embargo, nadie quiere que se le abrume con información, por lo que el vendedor tendrá que comunicar su experiencia de forma eficaz.
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Conocimiento del dominio: al igual que la experiencia, los vendedores deberán tener un conocimiento especializado de todo el dominio. Los vendedores no sólo tienen que saber lo que quieren sus clientes, sino también lo que quieren los clientes de sus clientes.
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Conciencia de sí mismo: Los vendedores consultivos tendrán que entender y gestionar sus pensamientos y el impacto que pueden tener en las personas.
¿Qué preguntas hacer?
Hacer las preguntas adecuadas es probablemente la parte más importante de la venta consultiva. Hacer preguntas sin sentido o mantener una conversación desestructurada con un comprador potencial, no crea una buena relación o proyecta confianza. Aunque la venta consultiva no implica la venta agresiva, los vendedores pueden encauzar la conversación en una dirección utilizando preguntas estructuradas y bien diseñadas. El uso de técnicas de interrogación especializadas, combinado con la escucha activa y la experiencia necesaria, puede ser una combinación ganadora.
A continuación veamos algunos tipos de preguntas para la venta consultiva:
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Preguntas abiertas: Se utilizan para obtener más información
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Preguntas cerradas: Deben utilizarse para confirmar.
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Preguntas de resumen: Los profesionales de las ventas deben resumir o parafrasear la declaración del posible comprador y convertirla en una pregunta. Se utilizan para confirmar la correcta comprensión de los temas.
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Preguntas de canalización: Canalizan la conversación a través de un área concreta.
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Preguntas de redirección: Los profesionales de ventas deben utilizar estas preguntas para controlar la conversación y hacer avanzar el proceso de ventas.
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Redirección opuesta: Estas preguntas consisten en responder a una pregunta con otra pregunta al comprador.
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Preguntas presuntivas: Las preguntas presuntivas son aquellas en las que el vendedor sabe o presume que el posible comprador no conoce la respuesta.
¿En qué consiste el curso de venta consultiva?
La venta consultiva requiere un cambio de mentalidad y, como tal, la formación eficaz es crucial. Existen proveedores especializados en ventas, que imparten cursos de venta consultiva, y otros cursos que van desde dar a la gente una sólida comprensión de base del método hasta aquellos que buscan dominar las técnicas de venta.
Los equipos de ventas aprenden mejor si realizan la tarea, en lugar de leer libros de texto o ver una presentación, por lo que una parte de un buen curso de venta consultiva para ingenieros industriales debería incluir sesiones de representación de roles. La formación en ventas consultivas también abarca todos los aspectos del proceso de ventas, incluidas las técnicas de venta social.
También es importante recordar que la venta consultiva requiere una formación de refuerzo continua, por lo que se debería considerar la posibilidad de reservar varias sesiones, para garantizar que el equipo de ventas no vuelva a sus hábitos de venta naturales.
Al margen de seguir un curso de venta consultiva, en cualquier técnica de venta es importante que los profesionales de la venta cuenten con suficiente apoyo y estímulo. Esto es aún más importante en la técnica de venta consultiva. El coaching de ventas de un director de ventas entre las sesiones de formación puede ser un recurso de vital importancia.
