Si tienes el rol técnico de ventas, ¡entonces el curso de ventas para ingenieros es para ti! No hay otro curso de ventas disponible que esté diseñado específicamente para el trabajo que realizan los ingenieros. Lo cierto es que hay muchos «cursos de ventas», pero la mayoría de las veces no se aplican a la venta de servicios, productos técnicos y soluciones complicadas.
Los ingenieros de ventas están especializados en ayudar a los compradores técnicos como responsables de producción, operaciones, IT, mantenimiento, calidad y otras áreas técnicas a resolver problemas complejos que requieren el conocimiento de un ingeniero. Los ingenieros y técnicos que están entrenados para vender, son los encargados de facilitar el proceso de ventas de productos industriales avanzados. El rol de un ingeniero en ventas generalmente se encuentra trabajando en entornos de grupos de decisión con profesionales de diferentes áreas de la empresa, donde los ciclos de ventas son muy largos, donde la tarea de vender tecnología industrial requiere que estén capacitados con un curso de ventas para ingenieros totalmente personalizado.
Qué debe incluir un curso de ventas para ingenieros para conseguir un acercamiento más consultivo
Los ingenieros de ventas a menudo cierran la brecha entre el conocer técnicamente los productos que maneja la empresa y las funciones de ventas que deben realizar. Una buena capacitación en ventas para ingenieros debe poder ayudarles a utilizar sus conocimientos técnicos y a cómo aplicarlos para ayudarles a convencer a sus compradores potenciales para que elijan sus productos.
Dependiendo de la naturaleza de las ventas en tu empresa, los ingenieros de ventas pueden pasar una gran parte de su tiempo viajando para reunirse con los clientes, y su horario puede variar según las necesidades de sus clientes. En un día laboral normal, los ingenieros de ventas pueden pasar mucho tiempo en reuniones con clientes potenciales, así que necesitan conocer paso a paso cómo llevar estas reuniones con un acercamiento más consultivo. Un buen curso de ventas para ingenieros, debe entregar un mapa a seguir para llevar a un comprador técnico desde el reconocimiento de su necesidad hasta la visión de la solución alineada con las características técnicas de las soluciones que vende.
Estas son algunas de las capacidades clave que debe incluir un curso de ventas para ingenieros de éxito:
- El curso de ventas debe entregarles habilidades para saber vender proyectos y productos muy técnicos
Para tener éxito en su función, los ingenieros de ventas deben tener una mentalidad técnica y tener las habilidades interpersonales necesarias para tener éxito en las venta consultiva de soluciones de ingeniería. Es fundamental que los ingenieros de ventas puedan explicar conceptos altamente técnicos y mostrar el beneficio de las características técnicas del producto a otros ingenieros compradores de una manera identificable y fácil de entender.
Por ejemplo, si un ingeniero de ventas trabaja para una empresa de software para la industria 4.0 y está apoyando a un cliente potencial que no tiene experiencia técnica para la transformación digital y medición de la OEE de su planta, debe poder explicar la funcionalidad del software de una manera que el cliente entienda las oportunidades de mejora que tiene si mejora la disponibilidad de sus máquinas, el rendimiento de sus líneas de producción y la calidad final del producto final, debe diagnosticar en profundidad la situación actual del cliente, entenderla y crear una visión de la solución donde el cliente se vea a sus supervisores de línea y técnicos de planta usando la aplicación software para hacer a la empresa más competitiva.
Un buen curso de ventas para ingenieros reúne las herramientas para saber cómo entregarles a los clientes la información que éstos necesitan para tomar decisiones de compras favorables a tus productos y tu empresa.
- El curso de ventas para ingenieros debe ayudar a comprender problemas y crear soluciones pertinentes
El objetivo de un ingeniero de ventas es comprender cómo los entresijos técnicos de sus productos pueden ayudar a resolver los problemas de sus clientes. Un ingeniero de ventas exitoso debe estar orientado a entender los problemas y necesidades de los clientes. Muchas veces los clientes son ignorantes de sus necesidades y el ingeniero en ventas debe ayudarles a verlo Un buen entrenamiento en ventas para ingenieros les ayuda a saber preguntar y siempre buscar formas de hacer que su producto sea aún más atractivo para el cliente.
Por ejemplo, supongamos que un ingeniero de ventas trabaja para una empresa que proporciona soluciones de automatización y control para el sector de alimentación y bebidas. El ingeniero de ventas debe comprender los problemas comunes que experimentan los responsables de producción, operaciones, mantenimiento y oficina técnica de estas empresas. También deberían poder explicar por qué las características técnicas de su producto lo convierten en la mejor solución para resolver el punto débil de cada cargo en particular.
Una de las herramientas clave que debe incluir cualquier curso de ventas para ingenieros es la definición de los posibles problemas que tienen los clientes y cómo sus soluciones técnicas las resuelven. Siguiendo con el ejemplo del ingeniero de automatización, si pensamos en le responsable de mantenimiento, qué problemas tiene que pueden ser resueltos con los productos de automatización:
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Elevados tiempos de set-up para cambios de formato
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Elevados costos de repuestos.
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Poca disponibilidad de las máquinas.
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Elevado número de paradas y averías.
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- La capacitación en ventas para ingenieros debe entregar resultados medibles
Existen tres formas en que un entrenamiento en ventas para ingenieros puede ayudar a obtener resultados reales y tangibles. El curso debe alentar a los participantes a probar cosas nuevas en el mundo real y hacer que las personas rindan cuentas. Eso significó tirar el modelo de entrenamiento tradicional por la ventana. Lo que funciona para conseguir resultados con una capacitación en ventas para técnicos es:
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Contenido potente y del tamaño de un bocado: una combinación de sesiones en directo muy personalizadas y en vivo, que fomente la participación y el dinamismo y que se adapte al flujo de trabajo del equipo de ventas. Además debe existir de acompañamiento y totalmente personalizado al trabajo comercial que realizan los ingenieros, lo cual significa que el contenido está ahí cuando lo necesitan, por ejemplo, grabando las sesiones y dejándolas en una plataforma e-learning.
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El contenido del curso debe ser fácil de aprender y de poner en práctica: las plantillas, los consejos, los videos de aplicación y los planes de acción personalizados ayudan a los ingenieros, sean junior o senior, a poner en práctica los nuevos aprendizajes.
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Los programas de formación para ingenieros deben impulsar las mejores prácticas y la responsabilidad por conseguir los objetivos: los juegos de roles son increíblemente efectivos para mostrar las mejores prácticas y un elemento de gamificación lo hace divertido y competitivo.
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