Como parte de un nuevo proyecto de diseño web en el que hemos trabajado para una empresa de ingeniería de automatización y control para el sector de alimentación y farmacéutico, hemos pasado bastante tiempo en las últimas dos semanas revisando sitios web de ingeniería conocidos y empresas EPC que realizan proyectos llave en mano sobre industria 4.0 y automatización industrial.
Estas compañías EPC no solo tienen una presencia sustancial en importantes proyectos en España y Latam, sino que también tienen una gran huella global.
Pensamos que estas compañías serían buenos ejemplos de marketing de contenido para empresas de ingeniería, pero lo que encontramos, contradice las reglas de marketing de contenidos tal como se practica hoy en día.
Sin embargo, estas compañías que realizan grandes proyectos en el sector industrial, tienen un éxito extremo en cómo se comercializan sus soluciones para generar ventas y aumentar sus ingresos.
Las similitudes entre sus sitios web industriales son sorprendentes. Sería difícil saber en qué sitio te encuentras si bloqueas el nombre y el logo de la compañía.
Esto es de lo que estoy hablando:
- Todos ellos muestran sus Unidades de Negocio y Mercados en su menú navegación principal, para enumerar las industrias a las que sirven (todos sirven a empresas similares del sector industrial).
- Todos afirman que son los “más grandes del sector” o “el líder global” en el espacio de proyectos de ingeniería en su ramo.
- El texto que describe sus servicios está casi 100% enfocado en la compañía, repleta de “nosotros”, con una rara mención de “ti” o “las necesidades de sus clientes”.
- Cada compañía afirma que su éxito se basa en la construcción de relaciones duraderas con sus clientes, pero los sitios enfatizan las personas que trabajan dentro de la empresa, sus experiencia y sus capacidades de ingeniería.
- Demuestran su experiencia al mostrar proyectos en curso o completados, que se describen en términos de alcance y tamaño, pero hablan muy poco sobre la situación de contexto de ese proyecto, los problemas resueltos, las razones que provocaron esos problemas, las capacidades técnicas necesarias y lo más importante, los resultados.
- Reclutamiento de nuevos talentos de ingeniería (las personas) y tener una buena imágen corporativa (sostenibilidad), son aspectos comunes en todos los sitios web.
- El contenido, suele ser artículos técnicos detallados, muy cortos, escritos sin tener en cuenta las necesidades de reconocimiento, consideración, o situación del cliente. Muchos entregaban el contenido técnico de forma gratuita sin pedir datos de los usuarios y así capturar la información de contacto de los visitantes.
- Los Ebooks técnicos y otros contenidos para educar como son las infografías y video guías, son piezas de marketing industrial raros en estos sitios web.
Al menos en la superficie, parece que estas empresas de ingeniería están rompiendo las reglas del marketing de contenido, pero no es así.
Enrique Vidal, una autoridad en ventas para ingenieros, define el marketing de contenidos para empresas de ingeniería como:
El marketing de contenidos para empresas de ingeniería, es una técnica de marketing de creación y distribución de contenido técnico , relevante y valioso, para atraer compradores técnicos que cumplen con el perfil de cliente ideal, aquel con mayores posibilidades de adquirir las soluciones técnicas, captarlos y educarlos para la compra con el objetivo de que se conviertan en clientes y éstos sean cuentas rentables en el futuro que compren más y en repetidas ocasiones.
Las compañías EPC de ingeniería que realmente sacan el mayor provecho al marketing de contenidos realizan lo siguiente:
- Definen claramente su público objetivo y segmentan rápidamente a los visitantes de su sitio web, mediante el uso de sistemas de puntuación y lead scoring. Así es como sus clientes potenciales y clientes se identifican de una manera muy familiar y se puntúan en función de sus datos demográficos e interacciones con la web, los vendedores, el contenido descargado, clics en emails, etc.
- Entienden las necesidades de su público objetivo y ofrecen contenido relevante que enfatiza la experiencia técnica, la destreza de ingeniería y su gama de capacidades (tipos de proyectos), en lugar de usar mensajes vacíos de marketing.
- Su marketing de contenidos transmite un alto grado de confianza y una capacidad comprobada para mejorar los resultados de sus clientes con sus proyectos de ingeniería y reducir los riesgos al mínimo. Esto es imprescindible, porque la falla más pequeña puede provocar pérdidas catastróficas.
- Están creando contenido de valor: El contenido técnico que utilizan en sus acciones de marketing se enfoca en los problemas, necesidades y oportunidades de mejora para sus clientes. Utilizan el contenido de ingeniería para educarlos y conseguir que cada click en su web lo lleve un paso más hacia adelante en el objetivo de que entiendan lo que requieren para mejorar sus resultados con las soluciones que ofrece la empresa. El marketing digital industrial les ayudará a entender qué contenido funciona mejor para atraer, y qué contenido sirve para que los clientes avancen más rápido hasta el cierre de la venta en una licitación.
Marcar y elevar el perfil de la compañía, hablando ampliamente sobre un tema global actual “caliente”.
Hay mucho margen de mejora en la forma en que estas empresas EPC utilizan el marketing de contenido industrial. Si adoptan las nuevas reglas de marketing de contenidos para empresas de ingeniería, que utilizan actualmente muchas compañías tecnológicas conseguirán:
- Mejorar su posicionamiento en los motores de búsqueda.
- Atraer más tráfico de calidad y compradores técnicos capaces de promover nuevos proyectos y licitaciones.
- Captar más oportunidades desde la web a través del contenido técnico premium.
- Mejora la reputación como experto técnico en su sector industrial.
- Les diferencia de la competencia y resalta sus ventajas competitivas desde un punto de vista consultivo.
- Fideliza a las cuentas actuales para que compren más y te inviten a nuevos proyectos y RFPs.
- Reduce el costo en publicidad.
- Mejora la difusión de la marca entre los ingenieros y compradores técnicos del sector.
- Mejora la interacción con los clientes, al conocer sus intereses y contenidos técnicos que les gusta consumir.
El marketing de contenidos para empresas de ingeniería te ayudará a crear y distribuir contenido técnico valioso para tus compradores técnicos. Entregarás a tu público objetivo información relevante sobre su situación actual, sus procesos industriales, sus problemas diarios, y ejemplos de aplicaciones para llamar su atención con el fin de que, en un futuro te invite a licitar y se convierta en cliente potencial.
Por tanto, la función principal del marketing de contenidos para ingeniería es atraer y retener a los usuarios que nos leen. Para conseguir esa retención se debe: producir suficiente contenido y que sea bueno y variado. Quieres captar nuevos clientes industriales y cerrar citas para tus vendedores. Contacta con uno de nuestros asesores.
