Elegir un CRM Industrial: Análisis de costo-beneficio
Un paso importante que debes tomar al momento de elegir un CRM industrial es determinar cuánto dinero, tiempo y esfuerzo puedes ahorrar junto a tu equipo de ventas con él.
Lo primero que debes hacer es reunir datos sobre la situación actual de tu equipo de ventas , cómo están haciendo las cosas, qué ratios de efectividad tienen y luego calcular aproximadamente cuánto estás perdiendo o dejado de hacer si no dispones de una plataforma CRM industrial para vendedores técnicos. Por ejemplo, podrías hacer una estimación como la siguiente:
- Cada vendedor cerrará un 20% más de acuerdos con el nuevo CRM
- Aumentarán La oferta promedio por cliente o proyecto a $ 5,000
- Podrán prospectar más clientes en el mismo tiempo y conseguir realizar 20 ofertas por mes.
- Con el nuevo CRM puedes entregar a tus vendedores prospectos de mejor calidad, que están mejor calificados y listos para empezar un proceso comercial. De esta forma, los vendedores podrán invertir más tiempo en lo que mejor saben hacer, que es vender y así aumentar el ratio de cierre por encima del 15% o 20%.
- El nuevo CRM industrial permitirá tener una mejor visualización del ROI de las campañas de marketing en relación a la generación de Leads y así sabrás donde realizar tus inversiones para captar nuevos clientes al poder medir y revisar los esfuerzos. Luego puedes compararlos con resultados como: nuevos leads, coste por lead, ventas conseguidas por campaña, etc. La plataforma CRM industrial permite que estas mediciones sean totalmente claras y transparentes para potenciar la generación de leads.
- Podrás conocer información que antes no tenias a mano, por ejemplo el valor de cada cliente y así saber cómo organizar tus recursos, clasificarlos según rangos y optimizar costes. Aquí es donde el Customer Lifetime Value (LTV) o Valor de Vida del Cliente puede entrar en acción dado que puede indicarte los ingresos totales que genera un cliente a lo largo de su relación con tu empresa.
Con estos números, puedes decir: «Estamos dejando de vender $ 20,000 cada mes si no compramos esta plataforma».
A continuación, calcula cuánto costará el software CRM. Expertos dicen que existe el precio de etiqueta (digamos, $ 75 por usuario por mes) y, a veces, también hay costos asociados para la implantación e incorporación incorporación.
Finalmente, calculas el retorno de la inversión (ROI) restando lo que que estás perdiendo o estás dejando de ganar frente a la inversión. Con todo incluido, el CRM industrial puede costar $ 8,200 al año, pero ganarás $ 240,000 más que ahora mismo no están llegando con los mismos recursos comerciales. Entonces, tu ROI será de $ 231.800 al año, y eso si tu equipo de ventas no se incrementa. Ya el primer mes después de la implantación empiezas a ver resultados.
Si tus vendedores pueden atacar más prospectos en el mismo tiempo, conseguir que avancen más rápido las oportunidades, diagnosticarlos de una forma más profunda, resolver objeciones con mayor facilidad, las ventas aumentarán, y mucho.
La receta secreta que tenemos en Industrial Marketing para conseguirlo, es que acompañamos en todo momento y de manera personalizada a tus vendedores para mostrarles la mejor manera de usar la herramienta en su día a día con clientes reales. Somos ingenieros en ventas los que hemos diseñado este CRM y sabemos cómo gestionar compradores técnicos con inteligencia para que terminen actuando. Solicita una Demo ahora y comprueba lo que podemos hacer por tu empresa y tu equipo de vendedores.
Algunas métricas y KPIs que puedes medir antes de elegir un CRM industrial
Para medir el retorno de la inversión que ofrecerá la nueva iniciativa de incorporar un CRM industrial puedes establecer una serie de métricas e indicadores para su cálculo. Aquí tienes algunos
KPIs que influyen en la forma de vender de tus vendedores
- Tiempo creación Cotización: Demora para generar una Cotización. (Debería disminuir)
- Ciclo de venta: Tiempo que tarda en promedio un vendedor cerrar una venta desde el rimer Contacto y la contratación. (Debería disminuir)
- Canales de ventas más Rentables: Ventas por Canal / Total de Ventas. (Conocerás cuáles canales vale la pena meter más dinero)
KPIS que influyen en el Costo de Captar Clientes
- Costo Campañas: Costo Total de Campaña de Marketing (Puedes conocer el costo de captar un Lead y el costo de cerrar una venta por campaña, así sabrás sobre cuáles campañas invertir más recursos)
- Efectividad Email de prospección: Respuestas Recibidas / Total de Envíos de email.
- Rentabilidad de la prospección: Ventas Clientes de Campaña / Costo de la Campaña.
KPIs que influyen en la forma de vender
- Información del Cliente: Cantidad de Clientes con Datos Nuevos / Total de Clientes.
- Recurrencia de Ventas: Cantidad de Segundas Ventas, número de clientes que repiten compra.
- Nuevo Clientes: Ventas Clientes Nuevos / Total de Ventas.
- Nuevos Productos: Ventas Nuevos Productos / Total de Ventas.
- Clientes con potencial de crecimiento: Cantidad de Clientes con potencial / Total de Clientes.
- Ventas por zona o sector : Ventas a Clientes de una zona o sector / Total de Ventas.
- Esfuerzo de compra por cliente: Ventas al Cliente / Presupuesto Disponible del Cliente.
- Referencias: Cantidad de Clientes Referenciados / Total de Clientes Nuevos.
- Tiempo Espera: Tiempo de Espera para ser Atendido por un Vendedor.
Desarrolla un plan de implementación antes de elegir un CRM Industrial
Cuando se trata de elegir un nuevo CRM industrial, la inercia a menudo nos frena. Por lo tanto, antes de obtener la aceptación de toda la empresa para la nueva plataforma CRM, es recomendable que presentes un plan de acción sólido para tu equipo de ventas.
Esto es lo que debes considerar:
- ¿Cuándo llevarás a cabo la capacitación y la incorporación? Si esto interferirá con las actividades diarias del equipo. En industrial Marketing, a diferencia de otras plataformas CRM conseguimos que durante la implantación aumente la productividad comercial. Esto lo conseguimos ya que nuestra implantación es similar a un entrenamiento en ventas, es decir, vamos enseñando paso a paso y con clientes reales cómo hacer el trabajo comercial apoyándose en la plataforma CRM. Por ejemplo, desde el minuto uno, ya están tus vendedores prospectando con la plataforma y estos les motiva ya que ven resultados desde el inicio.
- ¿Cómo funcionará esta herramienta con las que ya usas? Si reemplazas a otra herramienta, ¿cómo eliminarás gradualmente la anterior?
- ¿Quién participará? ¿Dirigirás tú mismo el proyecto o alguien más estará a cargo?
Invertir en un CRM Industrial es una compra compleja. La integración, la incorporación y la adopción requieren reflexión y previsión.
Si vas a utilizar un CRM por primera vez, es probable que el cambio sea bastante intenso para tus vendedores. A medida que planificas la implementación de tu CRM, trazas un mapa de cómo las características y funcionalidades del CRM reemplazarán los procesos que vivían en las hojas de cálculo hasta ahora.
Asegúrate de sobreestimar ligeramente el tiempo que necesitará el equipo para realizar la transición completa al CRM. Esto ayudará con cualquier obstáculo imprevisto.
Si estás cambiando de un CRM diferente, probablemente será una transición más fácil. Puedes crear una lista simple de nuevas funciones y posibilidades del nuevo CRM industrial y cómo se relacionan (y mejoran) con las funcionalidades de tu CRM anterior.
En ambos casos, antes de elegir el CRM industrial, asegúrate de haber creado el espacio para que todos puedan hacer preguntas y compartir comentarios. No apresures el proceso; hacerlo bien te dará excelentes resultados a largo plazo.
Al elegir un CRM industrial asegúrate de conocer cómo es el servicio de soporte interno
El CRM es un sistema tanto para ti, como para los gerentes y vendedores. Vas a vivir en el CRM todos los días y si no es una experiencia agradable para ti, nadie obtendrá el valor que se quiere de él.
Con eso en mente, regresa a las partes interesadas con las que hablaste inicialmente y pregúntales si estarían abiertos a compartir sus pensamientos sobre si están dispuestos a cambiar por un nuevo sistema que les avise automáticamente cuando un cliente visita una página d producto de tu Web varias veces, abre la propuesta que le enviaste o que está listo para ser contactado para cerrar la venta.
El soporte y acompañamiento son muy, antes de contratar un CRM industrial, pregunta cuántas horas de implantación se van a realizar, qué tanto se profundiza y se ajusta al trabajo que realizan tus vendedores, si alguien tiene alguna duda cómo la resuelven. Lo mejor que puedes hacer preguntar a otras empresas que ya estén usando la plataforma, pide que te den referencia que puedas comprobar.
Si al elegir tu nuevo CRM industrial, valoras las herramientas que la hacen más eficiente, el CRM es perfecto para ti. Porque en este entorno es donde tiene mayores probabilidades de éxito. Ya sabes que puntos debes evaluar y cómo realizar el análisis, ahora toca dar el próximo paso. Solicita una demo ahora de la plataforma CRM industrial para vendedores técnico y comprueba el ROI que vas a conseguir.
