Estrategia de marketing industrial multicanal para fabricantes de equipamiento, tecnología y maquinaria
¿Por qué los fabricantes de equipamiento industrial, maquinaría y soluciones técnicas necesitan una estrategia multicanal?
La estrategia de marketing industrial multicanal, lastimosamente no recibe tanta atención como se merece por parte de las empresas que venden soluciones técnicas al sector industrial. Deberían, porque es un requisito de cómo las empresas de fabricación e ingeniería de éxito están consiguiendo captar nuevos clientes para realizar para venderles grandes proyectos o para que compren más y en repetidas ocasiones, sobretodo en mercados tan competitivos.
Es un hecho que ahora mismo, los fabricantes industriales y las empresas que venden soluciones como robótica, soluciones industria 4.0, automatización, maquinaría industrial, turbo máquinas, o instalaciones industriales, entre otras, están invirtiendo cada vez más en tácticas de marketing digital. Por supuesto, esto tiene sentido porque el 53% de los ingenieros y compradores industriales de producción, operaciones, ingeniería y mantenimiento pasan de media 6 horas o más a la semana en Internet con fines relacionados con su trabajo.
Cuál debe ser el presupuestos de inversión para una estrategia marketing industrial multicanal y qué resultados puedes conseguir
Aquí tienes algunos gráficos pueden ayudar a dar respuesta a la pregunta ¿Cuál debe ser el presupuestos de inversión adecuado para una estrategia marketing industrial multicanal?
Según los resultados de una encuesta realizada por industrial marketing a empresas que venden soluciones industriales, el 42% comentaba que su presupuesto de marketing era inferior al 5% de su facturación. Es sabido que grandes empresas pueden llegar a invertir entre el 30 y el 40 % de su facturación anual en Marketing. Pero para empresas medianas y pymes este porcentaje seguramente estará fuera de alcance.
Un porcentaje de inversión un poco más viable puede estar entre el 10 y 15 % de la facturación total. Pero esto dependerá de varios factores y de los objetivos de Marketing que se hayan planteado. También dependerá de la estrategia, el nicho y el tipo de proyecto que estemos trabajando.
El presupuesto de inversión en marketing industrial idóneo varía de un tipo de empresa a otro y depende de muchos factores. Un factor importante que puede ayudar a determinar la inversión en acciones de Marketing es el Lifetime Value (LTV). Midiendo la ganancia neta que se puede obtener en el transcurso de la relación con un cliente se puede deducir su valor. Se puede calcular multiplicando el ingreso medio de la venta por el porcentaje del margen bruto de la venta x la tasa de retención.
Para el caso de empresas industriales que vendan proyectos, la métrica relevante para conocer cuál debe ser el presupuesto de inversión para una estrategia de marketing es la CAC. La cual se calcula sumando la inversión en Marketing Digital y dividirla entre el número de clientes obtenidos en ese período de tiempo, debido a esa inversión.
¿En qué consiste una estrategia de marketing industrial multicanal?
El marketing multicanal es la capacidad de interactuar con clientes potenciales a través de varias plataformas. En este sentido, un canal puede ser un una visita a una feria, un catálogo técnico, interactuar con un sitio web, un evento promocional o el boca a boca.
La estrategia de marketing industrial multicanal representa un programa coordinado orquestado a través de los medios digitales y tradicionales para adquirir y retener clientes, extender la marca, condicionar el mercado e involucrar a las comunidades.
Una estrategia de marketing industrial multicanal se fundamenta en lo siguiente:
Segmentación hiperpersonalizada: Existen diferentes tipos de clientes y compradores técnicos con distintas necesidades de contenido y comunicación. Por ello es importante identificarlos por grupos con requerimientos específicos y utilizar un mensaje hiperpersonalizado a su cargo y situación particular.
Precisión: es un resultado de la segmentación, pues ayuda a identificar el mejor canal y momento para llegar a un grupo de posibles clientes definido. Por ejemplo, para los responsables de mantenimiento en el sector de química básica funciona muy bien el email marketing con contenido muy técnico si se envía entre las 3 y las 4 de la tarde y se acompaña con una llamada.
Personalización: toda la información sobre un cliente que se recopila a través de los vendedores o a través de formularios Web cuando estos quieren descargar algún contenido técnico debe ser utilizada para crear una comunicación personalizada.
Automatización: Ayuda a mejorar la productividad comercial y reduce el gasto en tiempo y recursos de forma considerable. La utilización de un CRM industrial que incluya un módulo de marketing automático, permite automatizar procesos comerciales repetitivos, sobretodo en la comunicación.
La estrategia de marketing industrial multicanal en la práctica
Recomendamos combinar de manera coordinada diferentes acciones de marketing para conseguir el mejor resultado. En nuestra experiencia con empresa industriales estos son las acciones que mejor funcionan y tienen mayores ratios de conversión:
- Combinar Email + llamada + contenido técnico con trazabilidad y Lead Scoring
- Eventos de formación técnica presenciales
- Video Marketing – Video Guías
- Casos de uso, Casos de aplicación técnica
- Webinars técnicos
- Newsletter personalizado con contenido técnico
- Artículos técnicos y Blog post
- White papers
- Infografías
- Presentaciones Online
Sin duda, el marketing de contenidos industriales combinado con cualquier otra acción es la piedra angular del marketing industrial actual. Sin embargo, nuestros clientes están viendo cada vez mas, buenos resultados usando a su equipo de ventas combinando el Email hiperpeersonalizado, la llamada telefónica y el contenido técnico con trazabilidad y Lead Scoring. Esta estrategia mantiene llenos los embudos de ventas de los ingenieros.
Los anuncios de banner en blogs especializados como www.tecnologiaparalaindustria atraen tráfico de calidad, así como la publicación regular de banners y artículos en los newsletter que son enviados por asociaciones industriales que tienen una amplia base de datos, también han demostrado ser efectivos. La publicidad impresa revistas industriales no está muerta, pero su parte del presupuesto ha disminuido y su propósito ha cambiado.
Atrás quedaron los días en los que se confiaba al 100% en un solo canal; Los fabricantes de soluciones técnicas, equipamiento industrial, maquinaría o aquellos que realizan proyectos de ingeniería, ahora deben planificar una estrategia de marketing industrial multicanal que incluya tácticas digitales y tradicionales porque su público objetivo tiene más fuentes de información hoy que nunca.
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