Estrategias de Marketing ABM para empresas industriales
La comunicación estratégica a través del marketing ABM para empresas industriales, proporciona una importante ventaja en el marketing y captación de oportunidades de negocio, porque ayuda a los fabricantes de equipamiento industrial y a las ingenierías que trabajan en el sector industrial a generar un flujo constante de ingresos al atraer el tráfico web adecuado, convirtiendo las visitas en clientes potenciales e incubándoles hasta que estén listos para comprar, mientras se habilita al equipo de ventas con las herramientas que necesitan para cerrar el trato.
El marketing basado en cuentas clave es un método que funciona muy bien para captar y atraer compradores técnicos individuales o para mantener una comunicación permanente con clientes frecuentes que son el nicho mercado objetivo de una organización. Cuando se trata de empresas que venden tecnología, maquinaría o proyectos de ingeniería, el marketing ABM para empresas industriales, es una excelente manera de capturar, convertir y cerrar los específicos clientes potenciales de una manera continua y confiable.
Dicho de otra forma, el marketing ABM para empresas industriales, es una estrategia de marketing industrial bien enfocada que se concentra en identificar, involucrar, incubar y cerrar ventas con una lista de cuentas o clientes seleccionados, muy segmentados, que estén perfectamente alineados con las necesidades de tu empresa. Mientras el Inbound Marketing industrial crea el marco para atraer a clientes potenciales calificados; el ABM los rastrea activamente.
El primer paso para poner en marcha una estrategia ABM consiste en trabajar con su equipo de ventas para desarrollar una lista de empresas que coincida exactamente con su perfil de cliente ideal, aquel con mayores posibilidades de convertirse en una venta, luego, recopile información de contacto de las partes clave interesadas dentro de cada empresa a la que se dirige (Localiza los contactos clave que tienen problemas y necesidades que se pueden resolver con las soluciones que vende su empresa. Debe pensarse en todos los que podrían estar involucrados en la decisión de compra: ingenieros de diseño, gerentes de planta, responsables de producción, operaciones, gerente de compras, etc.
A partir de allí, el plan de marketing ABM para industrias, ejecuta una campaña híper-dirigida para convertir a cada Rol en un defensor de las soluciones que vende su empresa. El objetivo final del ABM es conseguir que estas cuentas objetivo terminen convirtiéndose en clientes rentables y duraderos.
En este punto, conviene aclarar que, el marketing ABM para empresas industriales, no consiste solo en llamar en frío a un prospecto tras otro rezando para que alguno acepte nuestra oferta. ABM es un enfoque comunicación altamente dirigido que se basa, en gran medida, en el conocimiento que su equipo posea de los puntos débiles de su público objetivo y en su capacidad para producir contenido de interés de alta calidad que cree interés y luego les ayude a tomar una decisión de compra inteligente sobre las soluciones que usted vende.
Usar el marketing automático para alcanzar clientes de alto valor
En los viejos tiempos, los vendedores solían hacer una lista de empresas objetivo, establecían rutas de visitas y preparaban sus argumentos de venta. Ahora, podemos conectarnos, identificar las empresas que se ajusten a nuestro perfil de cliente ideal y llegar a los contactos clave sin tener que salir de nuestras computadoras. Podemos tener toda la trazabilidad de estos cargos con nuestra Web, contenidos técnicos y con nuestros vendedores.
Esta tecnología de marketing automático, nos permite dirigirnos a personas específicas con mensajes de ventas muy personalizados y campañas de correo electrónico muy dirigidas a las necesidades de cada cargo que lo reciba. De hecho, hay muchas plataformas nuevas que pueden ser utilizadas como parte del marketing ABM para empresas industriales, con miras a ofrecer campañas de comunicación de ventas híper-dirigidas para aumentar el conocimiento sobre su empresa entre su público objetivo. Incluso, existen herramientas que ayudan a encontrar la información de contacto de todos los cargos en cada una de las empresas objetivo, permitiendo enviar mensajes más personales, con contenido técnico educativo adaptado a sus puntos débiles o, eventualmente, una solicitud de una reunión para profundizar más sobre su situación actual.
De este modo, al usar una combinación de nueva tecnología (es decir, campañas de correo electrónico automatizadas, anuncios muy dirigidos, entre otros) y tácticas de venta consultiva, se puede generar coincidencia entre las partes interesadas y comenzar una conversación sobre cómo sus servicios alivian sus puntos débiles específicos. A medida que construya relaciones con cada cliente, a través de contenido técnico que los eduque sobre sus soluciones y empático para demostrar que sus tecnologías se pueden aplicar en cada caso y cómo cada cargo puede beneficiarse de ellas, pasará de ser un simple producto a ser la solución.
Dicho esto, es importante dejar algo claro: incluso con el uso de un CRM industrial para ingenieros con aplicaciones de marketing automático, las relaciones que se pretenden construir a través del marketing ABM para empresas industriales, seguirán siendo difíciles de conseguir. Estas nuevas herramientas no hacen el marketing por usted, solo hacen que sea más fácil automatizar, medir y escalar sus esfuerzos de prospección y captación de nuevos clientes.
Por qué el marketing ABM para empresas industriales es una buena estrategia para las empresas que venden tecnología y maquinaría
El Account Based Marketing (ABM), es más que una palabra de moda o una tendencia: es una estrategia con la que las empresas reales han tenido un éxito real. Un alto porcentaje de empresas B2B industriales dicen que emplear ABM ha contribuido a su éxito en marketing y le atribuye un aumento de sus ingresos a esta estrategia.
Para las empresas que venden soluciones de automatización, robótica, instrumentación, ingeniería, maquinaría, instalaciones y servicios industriales, en particular, con sus largos ciclos de ventas y productos y servicios de alto valor técnico, el marketing ABM representa una oportunidad única para acelerar la velocidad de los procesos comerciales, ganar clientes potenciales de alta calidad y generar grandes ganancias.
Este impulso se puede atribuir a dos factores:
- La calidad de las empresas que elija
Debido a que su equipo de marketing y ventas trabaja en conjunto para precalificar a cada empresa en su lista, puede estar seguro de que valdrá la pena tomarlas como clientes. Si cierra el trato, sabrá que encajarán bien en la relación y en el presupuesto.
- La confianza que genera a lo largo de la campaña
En una campaña de ABM para empresas industriales que venden tecnología e ingeniería, usted aborda personalmente los puntos débiles de cada uno de los cargos interesados, ganando atención y confianza para su empresa. Por ejemplo, un responsable de producción estará interesado en optimizar los sistemas de trazabilidad de sus procesos para garantizar el cumplimiento de los estándares de calidad del producto y brindar información en tiempo real sobre el proceso de sus líneas a sus operarios, rastreando la información exacta sobre la producción, como fecha, hora, proveedor, operador y las máquinas utilizadas. Cuando el gerente de producción llegue a la etapa de decisión de compra, se sentirán más cómodos eligiéndole.
Aunque el marketing ABM para empresas industriales es una estrategia que requiere mucho trabajo de un buen equipo, este tendrá un gran impacto en sus resultados finales en términos de aumentos de ingresos con las cuentas influenciadas y, debido a que se dirige a un número finito de empresas, usted podrá medir de manera fácil y precisa los ingresos que le está generando.
Finalmente, podemos decir que, el marketing ABM industrial para ingenieros en ventas es el proceso estratégico de identificar las cuentas con las que le gustaría trabajar, involucrarlas con contenido útil y construir relaciones duraderas y rentables con ellas. Si bien la aplicación de una estrategia ABM industrial no es una solución mágica, es una excelente manera para que los fabricantes de equipamiento industrial, tecnología y maquinaría orienten, obtengan y retengan cuentas de alto valor. Siempre tenga en cuenta, que el proceso de conquistar a cada responsable de la toma de decisiones en cada empresa, no solo tiene la oportunidad de acelerar el ciclo de compra, sino que también crea relaciones más rentables con los clientes.
