Si deseas cumplir con tu cuota de ventas, comienza por gestionar de manera constante un embudo de ventas. Esto implica asegurarte de que estás realizando suficiente prospección para alcanzar tus objetivos de ventas y, igual de importante, trabajando en el tipo adecuado de oportunidades de ventas.
Establecer Objetivos de Prospección que se Vinculen con tus Objetivos de Ventas
El primer paso para construir un embudo de ventas sólido es establecer objetivos de prospección realistas. Una excelente forma de hacerlo es «ingenierizar inversamente» tus objetivos de ventas en niveles de actividad de prospección.
Por ejemplo, supongamos que deseas cerrar $1,000,000 en ventas el próximo año. Comienza calculando la cantidad de acuerdos que necesitas cerrar para alcanzar $1,000,000 en ventas. Si el tamaño promedio de tus acuerdos es de $20,000, entonces necesitarás cerrar 50 acuerdos en un año para alcanzar tu objetivo de ventas de $1,000,000.
Cincuenta acuerdos al año, o un poco más de cuatro acuerdos por mes, suena bastante sencillo, pero ahora necesitas traducir eso en niveles de actividad concretos. Esto significa analizar los datos de tu sistema CRM Industrial para determinar tus ratios de embudo de ventas.
¿Cuál es tu ratio de propuesta a cierre?
Si tu ratio es de 2:1, entonces es obvio que necesitarás presentar 100 propuestas al año para cerrar 50 acuerdos y alcanzar tu objetivo de ventas.
¿Cuántas reuniones calificadas resultan en propuestas?
Si es de 3:1, entonces necesitarás tener 300 reuniones calificadas durante el próximo año para presentar 100 propuestas.
El siguiente cálculo es la cantidad de prospectos con los que necesitas hablar para obtener 300 reuniones. Supongamos que tu ratio de conversaciones con prospectos a reuniones calificadas es de 5:1. Eso significa que necesitas tener 1,500 conversaciones para obtener 300 reuniones.
Ahora el dato importante: ¿cuántas llamadas necesitas hacer?
Las tasas de conexión típicas son de 8:1, es decir, ocho intentos de llamada por cada conexión. Eso significa que necesitas realizar 12,000 llamadas para tener 1,500 conversaciones. Esto se traduce en 48 intentos de llamada al día (asumiendo 251 días hábiles en un año).
Lo que a menudo descubren los vendedores al hacer los cálculos de prospección es que alcanzar sus objetivos de ventas generalmente requiere un número de llamadas de prospección mayor de lo que habían anticipado inicialmente.
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Toma un Atajo: Clientes Existentes y Referencias
Si bien la mayoría de nosotros asociamos la llamada en frío con la prospección, la prospección realmente significa encontrar nuevos negocios, independientemente de la fuente. Los investigadores han encontrado consistentemente que los profesionales de ventas tienen una tasa de éxito mucho mayor al programar citas con clientes existentes y referencias que con clientes potenciales en frío. A menudo, la tasa de éxito es de 3 a 4 veces mayor, dependiendo de la industria. Entonces, para aumentar significativamente la eficiencia de tu prospección, toma un atajo: enfoca inicialmente tu tiempo de prospección en clientes existentes y referencias.
Desafortunadamente, muchos profesionales de ventas no solicitan referencias lo suficiente o no utilizan la técnica adecuada. Si tienes una buena relación con un prospecto o cliente, aquí tienes algunas reglas simples que debes recordar acerca de las referencias:
Pide en cada oportunidad. Solicita una referencia después de una venta, cuando recibas un rechazo, cuando hagas una llamada en frío y el prospecto no tenga una necesidad, o cuando estés en contacto con compradores existentes. Por supuesto, el momento ideal para solicitar una referencia es cuando hayas cerrado un trato o resuelto un problema para un comprador, porque el tomador de decisiones se siente positivo acerca de ti y tu empresa en ese momento. Dicho esto, incluso si te han rechazado, está bien pedir una referencia. En ese momento, el prospecto ya no se siente a la defensiva y podría ser útil.
Facilita que la persona te proporcione nombres. Sé específico y describe cómo se ve tu prospecto ideal. Por ejemplo: «¿Sabes con quién debería hablar en el departamento de TI acerca de…?»
¡Finalmente, siempre pide permiso para usar su nombre!
Dedica Más Tiempo a tus Mejores Oportunidades
Esta técnica final no se trata realmente de expandir tu embudo de ventas, sino de mejorar su salud general mediante una mejor calificación. Recuerda, tu recurso más valioso es tu tiempo. Una trampa clásica en la que caen los profesionales de ventas es pasar demasiado tiempo con oportunidades no calificadas, mientras que no dedican suficiente tiempo a oportunidades altamente calificadas. Por lo tanto, sin calificar cuidadosamente tus oportunidades de ventas, incluso un embudo de ventas aparentemente completo podría no generar resultados superiores.
Supongamos que, después de 1-2 reuniones, has determinado que la oportunidad cumple con las condiciones básicas de BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo). ¿Es eso suficiente? No. Si bien BANT es un buen punto de partida, omite dos problemas fundamentales que van al corazón de una oportunidad calificada: (1) ¿Vale la pena perseguir la oportunidad en primer lugar? Y (2) ¿Puedes ganar?
Los criterios que se describen a continuación te ayudarán a evaluar si una oportunidad de ventas merece la pena perseguirla. Por lo general, estos criterios son mejores para usar después de tu primera reunión, cuando no estás seguro o algo simplemente no parece estar bien con la oportunidad.
Potencial de Ingresos
- Basado en el crecimiento del cliente, ¿cuál es el potencial de ingresos a largo plazo de esta oportunidad?
- ¿Existen oportunidades de venta cruzada y venta adicional?
Potencial de Ganancias
- ¿Cumple esta oportunidad con los requisitos mínimos de rentabilidad de tu empresa?
- ¿Cuál es el potencial de ganancias a largo plazo?
Valor Estratégico
- ¿Ganar esta oportunidad te proporcionará alguna ventaja competitiva en el mercado?
- ¿Cuál será el impacto de perderla?
Riesgos de Implementación
- ¿Tienes los recursos adecuados para entregar con éxito?
- ¿Es realista el plazo del comprador?
Suponiendo que has determinado que tu oportunidad de ventas merece la pena perseguirla, ahora estás listo para la segunda pregunta: ¿puedes ganar? Los criterios a continuación te ayudarán a evaluar tu posición competitiva.
Adecuación de la Solución
- ¿Cumple tu solución con los criterios clave de compra?
- ¿Es diferenciada de la competencia?
Impacto en el Negocio
- ¿Has identificado el impacto de tu solución en el negocio del comprador, clientes, ventaja competitiva, etc.?
- ¿Puedes cuantificar el impacto?
Fortaleza de la Relación
- ¿Qué tan sólida es tu relación con el comprador?
- ¿Has establecido relaciones con otros tomadores de decisiones e influencers?
Apoyo de la alta gerencia
- ¿Tienes el compromiso y apoyo activo de gerentes senior?
- Si no es así, ¿te dará tu defensor acceso a gerentes senior?
Influencia en la Decisión
- ¿Tienes acceso a los tomadores de decisiones?
- ¿Puedes influir en los criterios de compra?
Valor Estratégico
- ¿Está vinculada tu solución a iniciativas estratégicas?
- ¿Crea nuevas oportunidades de negocio para el comprador?
El éxito en las ventas comienza con la construcción y el mantenimiento de un embudo de ventas saludable, comenzando con objetivos realistas que se vinculen con tus objetivos de ventas finales. Una excelente forma de utilizar productivamente tu tiempo de prospección es enfocarse primero en clientes existentes y referencias.
Para muchos vendedores, renunciar a una oportunidad, incluso si es poco probable, es completamente inaceptable.
Pero recuerda, tu éxito en las ventas depende de tomar decisiones sobre cómo asignar mejor tu tiempo, incluyendo cuándo considerar una oportunidad como no calificada.
Así que en lugar de lamentar la pérdida de la oportunidad (probablemente no era una oportunidad viable en primer lugar), enfoca tus esfuerzos en tus oportunidades calificadas y en la construcción de tu embudo de ventas.
