Las estructuras organizativas y la tecnología están haciendo que las empresas sean cada vez más complejas. En muchos casos, están descentralizadas y sus procesos de decisión suelen complicarse al intervenir cargos de diferentes niveles. Los ingenieros en ventas que trabajan en el sector de alimentación y bebidas, a veces tienen dificultad para saber cómo navegar dentro de estos procesos de compra y sus compradores técnicos a través de la compañía.
Identificar los centros de decisión y de influencia en la decisión de compra suele ser complicado y por ello muchos vendedores buscan mejorar las venta de sus soluciones técnicas y equipamientos industriales.
La venta de soluciones técnicas en el sector alimentación y bebidas se define como una venta compleja, que por definición, es aquella en la que dos o más personas influyen en la decisión de compra. En el sector de alimentación y bebidas existen varios cargos, de diferentes áreas de conocimiento, que intervienen en la decisión de compra. Podemos distinguirlos en los siguientes roles:
Promotor: Aquel que tiene un problema que tú puedes resolver, pero no decide. Sin embargo, tienen la capacidad de promover tu solución dentro de la empresa hasta el grupo de decisión.
Decisor: Persona o grupo de personas que determinan que se ejecute una compra.
Prescriptor: Persona interna o externa a la empresa del cliente que recomienda una tecnología, metodología, procedimiento o marca. Puede ser una ingeniería externa especializada en el sector de alimentación y bebidas que realiza proyectos o alguien interno con un gran conocimiento técnico, normalmente del departamento de ingeniería.
Integrador: Es aquel responsable de integrar tu solución con el resto de equipos, maquinarias, software y elementos existentes actualmente en la planta.
Usuario: Es quien termina utilizando tu solución técnica.
Prospectarlos todos al mismo tiempo representa una amplia gama de complejidad. Las necesidades de información de los compradores varían ampliamente en todo el espectro de complejidad. Una cosa es comprar una fotocopiadora nueva para la oficina. Otra muy distinta es comprar un sistema de software MES para la optimización de los procesos productivos de toda la empresa desde la recepción de materia prima hasta el packaging y distribución de los productos elaborados.
¿Qué tan complejas son las ventas en tu empresa? La respuesta depende del proceso de compra de tus clientes. Estas son algunas de las muchas variables que agregan complejidad a la venta de tecnología industrial en el sector de alimentos:
- ¿Cuántas personas participan en el proceso de compra?
- ¿Cuántas funciones o departamentos están involucrados? (Por ejemplo, puede contar Finanzas, Tecnología de la información, Operaciones, producción, etc.)
- Cadena, Fabricación, Ingeniería, Cuentas a pagar, Ventas, Marketing, Cumplimiento,
- ¿Tus clientes emiten normalmente una solicitud de propuesta detallada RFP? O dicho de otra forma, ¿Su proceso de compra es por licitaciones?
- ¿Esperan un análisis formal de ROI para tomar una decisión de compra?
- ¿Tus clientes suelen utilizar un proceso de decisión formal para comprar tus ofertas?
- En la empresa de su cliente, ¿es probable que los tomadores de decisiones finales sean directores de operación, mantenimiento, producción, calidad, ingeniería o IT?
- ¿La decisión de compra normalmente requiere una revisión a nivel de la junta?
- Tu oferta requiere implementación, integración, personalización, configuración o servicios de formación.
- ¿El cliente normalmente requiere una explicación detallada o una demostración de tu
- ¿ofrecimiento?
- ¿Registrará el cliente esta compra como un gasto de capital o un gasto operativo?
- ¿Cuánto cambio interno debe sufrir tu cliente para lograr el valor que esperan de sus ofertas?
Si no estás seguro de la complejidad del proceso de compra de tus clientes, entrevista a algunos clientes y posibles clientes. Esta es una excelente manera de mejorar tu sitio web y tu marketing de contenido.
Lamentablemente, pocas empresas que venden tecnología, equipamiento y maquinaria industrial en el sector alimentación y bebidas, entrevistan a sus clientes para ver cómo pueden mejorar su marketing de contenidos industriales. Ésa es una de las razones por las que tantos visitantes de sitios web que venden soluciones técnicas encuentran que son deficientes y les falta. Lo más seguro es que no vuelvan.
Los cargos técnicos del sector de alimentación y bebidas demandan más atención
Los compradores técnicos están conectados de forma omnipresente, anhelan individualidad y personalización, y son intolerantes a la complejidad y la latencia. Los fabricantes de alimentos deben estar preparados para pronosticar y satisfacer las demandas constantes de cambio dentro de sus procesos, mercados y productos, incluida la proliferación de opciones más saludables, personalizadas y respetuosas con el medio ambiente. Para conseguir estar actualizados, demandan más atención y relaciones más cercanas con sus proveedores tecnológicos.
No quieren un simple proveedor de productos y equipamiento industrial, buscan un partner tecnológico con un rol activo en descubrir las oportunidades de mejora, considerar soluciones viables que den respuesta, y así, ser más competitivos. No quieren un vendedor, quieren un consultor, capaz de entregar valor en diferentes niveles y que ese valor se pueda medir y cuantificar y así justificar el retorno de las inversiones. Es aquí dónde la La compleja venta de soluciones técnicas en el sector de alimentación se convierte en venta consultiva.
La venta consultiva de soluciones técnicas busca detectar problemas, conseguir que los cargos los admitan, para que luego el vendedor cuantifique el tamaño de esas dificultades en términos económicos y finalmente pueda entregar suficientes razones para actuar. Algunos problemas que necesita resolver el sector de alimentación y bebidas que tú puedes resolver con tus tecnologías industriales son:
- Disminución de la productividad.
- Planificación poco automatizada.
- Escasa posibilidad de personalización de la producción.
- Poco control de inventarios.
- Incapacidad para el aseguramiento de la calidad.
- Elevado tiempo de inactividad no programado o tiempos muertos.
- Elevados costos (Costos energéticos, de personal, mantenimientos, etc).
- Incapacidad para llevar una trazabilidad de la producción.
- Y muchos otros.
Todo tu proceso de ventas debe girar en torno a las necesidades, problemas y oportunidades de mejora que los clientes pueden resolver utilizando tus soluciones.
La venta consultiva de soluciones técnicas en el sector de alimentación, es un tipo de venta que ayuda a las empresas que venden tecnología industrial a enfrentar los desafíos y oportunidades de vender sus equipos, maquinarias y soluciones. Ayudamos a las pequeñas y grandes empresas a crecer rápidamente a competir en el sector industrial a través de acciones de inbound marketing y marketing ABM, capaces de suministrar un flujo de oportunidades de negocio que mejoren el desempeño de las ventas.
