Marketing basado en cuentas clave para empresas B2B industrial que venden tecnología
El marketing basado en cuentas clave para empresas B2B industrial es un aspecto fundamental debido a que una gran parte de las ventas en el negocio de la venta de tecnología, equipamiento, maquinaría o proyectos de ingeniería depende de conseguir clientes de alto valor. Así, el marketing ABM industrial es la estrategia de marketing que se centra en identificar cuentas clave (es decir, empresas) que coinciden con sus clientes ideales (Aquellos cuyas características demográficas indican que tiene altas probabilidades de comprar) y se dirige a los cargos tomadores de decisiones clave en esas empresas, con mensajes y contenido muy personalizados a sus situación particular y aplicaciones a través de campañas de marketing de contenidos técnicos, email, Web, redes sociales, todas funcionando de manera coordinada a través de una plataforma de marketing automático.
Dicho esto, la estrategia de marketing ABM fomenta la coordinación mutua de los equipos de marketing y ventas para dirigir sus esfuerzos comerciales hacia cuentas específicas, en lugar de aplicar métodos de focalización convencionales más generalistas, esperando que los clientes lleguen solos.
En lugar de lanzar una amplia red con sus esfuerzos de generación de prospectos, los responsables de marketing usan las estrategias ABM para trabajar en estrecha colaboración con el equipo de ventas en el trabajo de identificar prospectos clave y crear en ellos interés y curiosidad por las soluciones técnicas que venden. La personalización de los mensajes de ventas para la situación particular de cada comprador técnico, sea un responsable de producción, mantenimiento o de operaciones, dentro de las cuentas objetivo es el aspecto más esencial de la estrategia ABM. Si utilizas una plataforma de CRM industrial con marketing automático puedes atacarlos a todos al mismo tiempo y llevar una trazabilidad de sus intereses y enganche con tu empresa.
El marketing ABM basado en cuentas clave para empresas B2B industrial es como dar en el blanco. Se establece un objetivo optimizado para detectar, atraer, respaldar y seleccionar las cuentas que son clientes potenciales perfectos para la empresa. En las empresas B2B que se dedican a vender tecnología y soluciones de alto nivel de ingeniería, por ejemplo, se enfocará en atraer clientes potenciales cualificados que compren consistentemente en el tiempo para ese sector industrial.
¿Cómo funciona el marketing basado en cuentas clave?
Muchas veces las empresas no comprenden el verdadero propósito del marketing ABM para ingenieros en ventas. Antes de caer en esta trampa, conviene observar los siguientes factores clave involucrados en el marketing basado en cuentas clave para empresas B2B industrial:
1. Encontrar cargos tomadores de decisiones clave en la ruta de compra B2B
Las decisiones de compra B2B dependen de conectarse con una o más personas clave, crear una relación con ellos y luego convencerlos de realizar una compra. Es un enfoque personalizado para lograr ponerse en contacto con los tomadores de decisiones clave de las empresas considerados clientes ideales.
El marketing basado en cuentas clave se dirige principalmente a los jefes de departamentos como el gerentes generales, el gerente de producción, el jefe de finanzas, el director de operaciones, etc. Atraerlos con contenido técnico y correos electrónicos muy personalizados, incubar la relación y finalmente cerrar el trato con ventas exitosas.
Las decisiones de compra de las empresas B2B están «menos influenciadas» por el modelo de embudo tradicional. Las empresas realizan una investigación exhaustiva en Internet para determinar opciones de proveedores viables para satisfacer sus necesidades. Un mínimo de cinco personas está involucrado en una venta B2B en los últimos tiempos.
El antiguo concepto de influir en un cargo tomador de decisiones para la venta es obsoleto ahora. Las decisiones se toman sobre la base de la investigación realizada por equipos de personas e influenciada de diferentes áreas de conocimiento por las partes interesadas y otros.
La estrategia ABM le ayuda a centrarse en aspectos importantes mediante la identificación de objetivos de marketing en términos de la cuenta, en lugar de clientes potenciales individuales, con un enfoque en su encaje dentro de la organización. Una cuenta se refiere a una organización que consta de múltiples cargos interesados y una variedad de roles e influencias.
2. Adopción de tácticas de ventas modernas en lugar de métodos tradicionales agresivos
En el escenario de marketing basado en cuentas clave para empresas B2B industrial, los compradores son el eje. De primeras no confían en las afirmaciones de la marca en cuanto a lo que es mejor para ellos. Pueden evaluar fácilmente cada una de las opciones que coinciden con sus requisitos a través de la investigación Online. Dado el hecho de que las llamadas en frío y los correos electrónicos de prospección son cada vez menos exitosos, los clientes generalmente se resisten a las tácticas de ventas tradicionales.
Internet ha creado un entorno de personalización y nichos. La gente elige lo que quiere ver y rechaza todo lo demás. El marketing ABM le ayuda a contemplar la base de clientes «interesados», creando sus mensajes de ventas de acuerdo con su demanda específica.
3. Sincronización de sus departamentos de ventas y marketing
Tradicionalmente, el marketing se juzga por la magnitud de los clientes potenciales calificados generados. En el sector B2B industrial convencional, los clientes potenciales los generan los responsables de marketing y los desvían al equipo de ventas, quienes se encargan de llevarlos hasta el cierre para convertirlos en compradores.
Los ingresos son un factor de influencia vital para el marketing. El ROI también debe tenerse en cuenta. El marketing basado en cuentas clave para empresas B2B industrial debe estar alineado con el equipo de ventas para una mejor conversión y una mejor orientación. Las referencias también son una fuerza clave para impulsar las ventas.
Recuerde, el 20% de los clientes son responsables de casi el 80% de los ingresos.
La hoja de ruta para realizar compras se ha vuelto cada vez más compleja. El escenario B2B está cambiando rápidamente. Los equipos de ingenieros en ventas y marketing deben estar sincronizados para fomentar una mejor generación de ingresos en este entorno dinámico.
4. Énfasis en la recopilación y el análisis de datos
Se deben recopilar datos sobre el perfil de cliente ideal para maximizar el conocimiento sobre los clientes potenciales y así saber quienes están mejor cualificados para convertirse en un proyecto. Analizar los patrones de compra de los clientes potenciales es comparativamente más fácil. Se pueden extraer conocimientos sólidos a través de la mentalidad de embudo invertido del marketing basado en cuentas. Busque patrones de compra exitosos con similitudes que puedan existir entre los clientes.
5. Cuantifique lo que es importante
Las ventas y los ingresos son lo más importante. Pocas cuentas de alto valor tienen una importancia más significativa que mil clientes potenciales no convertidos que requirieron mucho esfuerzo y no proporcionaron ningún resultado.
Analice la Account Based Marketing para empresas industriales (ABM) en toda la organización para adaptarse rápidamente al entorno dinámico.
Los siguientes datos se pueden reunir fácilmente para medir objetivos cuantificables.
- Número de cuentas objetivo
- Número de acuerdos cerrados con clientes específicos
- Ingresos generados por los clientes potenciales
6. Dejar de lado las tácticas de marketing digital ineficaces
Las tácticas tradicionales de marketing se están volviendo obsoletas. La publicidad gráfica y los banners no logran atraer tantos clientes hoy en día. Tenga en cuenta lo siguiente:
• Tener anuncios publicitarios en todos los canales se ha vuelto más ineficaz y ofrece un ROI más bajo que nunca.
• El contenido técnico privado, solo para ser descargado por aquellos que dejen sus datos, se está desvaneciendo.
• Las impresiones de anuncios ahora son mucho menos efectivas.
• La amplia personalización, la inteligencia artificial, el inbound marketing industrial y el aprendizaje automático están reemplazando rápidamente las formas tradicionales de publicidad.
7. Cree un mapa de sus objetivos y metas para el Marketing ABM industrial
Para mapear una estrategia de marketing ABM, debe establecer los objetivos del programa. Fijar objetivos específicos para aumentar la base de clientes. Si está enfocado para mantener su base de clientes existente o impulsar las ventas en los mercados paralelos y verticales, el marketing basado en cuentas clave para empresas B2B industrial le permitirá diseñar la estructura para ello.
Empiece a trabajar en lo que mejor se adapte a sus necesidades.
- ¿Quiénes son tus clientes ideales? Analice su base de clientes existente.
- ¿Qué los hace óptimos para su negocio?
- ¿Qué beneficios obtendrían de usted? Es fundamental saber a quién dirigirse y con qué propósito.
Con esto claro, planifique su estrategia para cuentas variadas. Llegue a la audiencia hiper específica a través del ABM. Envíe un mensaje atractivo en forma de infografía o correo electrónico, pero tenga cuidado de no ser demasiado autoritario. Generar ingresos a través de cuentas de alto valor debe ser su objetivo principal.
8. Estrategia de publicidad y medios de pago
Puede cambiar su estrategia de publicidad de base amplia por un enfoque centrado en las cuentas de los clientes objetivo en segmentos de mercado específicos. Es imperativo seleccionar las cuentas adecuadas ya que hay mucho en juego. Su tiempo, recursos y esfuerzo pueden desperdiciarse si este programa no se aplica a los clientes ideales.
Recuerde que sol un 5% de sus posibles clientes se encuentra ahora mismo buscando una solución como la que vende su empresa. En lugar de invertir su dinero en una gran campaña de Adwords, se pueden lanzar varias campañas para satisfacer las necesidades específicas de clientes muy específicos. Estas pueden ser por un período de tiempo limitado. Hay muchas plataformas disponibles para maximizar el proceso de publicidad enfocada para una base de clientes especializada. El flujo de trabajo también permanece ininterrumpido con la ayuda adicional de las campañas publicitarias automatizadas.
9. Organización de un equipo ABM central fuerte
Finalmente, el equipo de ventas y marketing debe estar capacitado y bien equipado para manejar herramientas y analizar datos a fin de determinar las posibles cuentas objetivo. No es necesario tener un gran número de personas empleadas para ello, pero, un puñado de personas que puedan ofrecer buenos resultados y aprovechar los ingresos de la empresa será un activo adicional.
Ponte en contacto con los cargos tomadores de decisiones con el marketing ABM industrial. Podemos ayudarte a conseguirlo y lo mejor de todo es que el pago va a variable, es decir, pagas por cuentas clave captadas, interesadas y las que compren.
