Vender no se trata solo de cerrar un trato, sino de ofrecer una experiencia completa, desde la primera conversación hasta la firma final. Un solo error o una mala interacción pueden alejar a un cliente y hacer que pierdas una oportunidad valiosa.
Los mejores vendedores buscan aportar valor en cada interacción, logrando que el cliente quiera saber más y los vea como una referencia de confianza. Cada contacto con el cliente es una oportunidad para generar interés y mejorar habilidades de ventas, estableciendo relaciones fuertes y aumentando la probabilidad de cerrar negocios con éxito.
Basándonos en nuestra investigación sobre dónde sobresalen los mejores vendedores y en los obstáculos y prioridades actuales en ventas, hemos identificado 24 áreas clave para mejorar habilidades de ventas y obtener mejores resultados en cada fase del proceso comercial.
Modelo validado de competencias en ventas
La cantidad de habilidades necesarias para triunfar en ventas puede parecer abrumadora, pero lo importante es identificar áreas de mejora y perfeccionar el proceso con el tiempo.
En este artículo, te enseñaremos las habilidades individuales que pueden desarrollar los vendedores y también analizaremos los factores dentro de la empresa que influyen en su puesta en práctica. A medida que avances en estas estrategias, verás cómo aplicar técnicas específicas te ayudará a mejorar habilidades de ventas de manera efectiva y sostenible.
Comenzando a mejorar habilidades de ventas en 17 áreas fundamentales
1. Valor: Compréndelo y Comunícalo
El valor es el núcleo de las ventas, pero muchos vendedores tienen dificultades para transmitirlo de manera efectiva. Aunque solo el 22% de los vendedores creen que comunicar valor es complicado, un 64% de los clientes consideran que los vendedores no lo hacen bien. Esto indica que suelen sobrestimar su capacidad para hacer que el valor sea claro para el cliente.
Si comunicas bien tu propuesta de valor, los clientes:
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Querrán y necesitarán lo que vendes.
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Verán claramente cómo te diferencias de la competencia.
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Confiarán en que puedes cumplir lo que prometes.
Si logras transmitir estos tres puntos con claridad, vas por buen camino. Pero si fallas en alguno, podrías reducir tus probabilidades de cerrar una venta. Para mejorar habilidades de ventas, es clave comprender bien tu propuesta de valor y saber comunicarla de manera persuasiva.
Ejemplo práctico: Imagina que vendes software de gestión empresarial. En lugar de solo decir que es fácil de usar, podrías explicar que reduce el tiempo administrativo en un 40 %, lo que permite a las empresas ahorrar costos y mejorar su eficiencia.
2. Prospección: Construye tu red de referencias
Entre todas las estrategias de prospección, las referencias son una de las formas más efectivas de atraer nuevos clientes.
Para mejorar habilidades de ventas, es fundamental establecer un sistema que facilite que los clientes te recomienden. Muchos vendedores no cuentan con una estrategia de referencias, lo que los coloca en desventaja frente a aquellos que saben solicitar, incentivar y aprovechar recomendaciones. De hecho, los mejores vendedores tienen un 64 % más de probabilidades de recibir referencias.
Cuando crees un programa de referencias, asegúrate de que el proceso sea sencillo. Ofrece incentivos cuando sea posible, comprende cuándo los clientes están dispuestos a recomendarte y mantén el contacto con ellos después de la venta. Recuerda que quien da, recibe. Cuantas más referencias ofrezcas, más probabilidades tendrás de recibirlas.
Ejemplo práctico: Un agente inmobiliario decide mejorar habilidades de ventas y ofrecer a sus clientes una bonificación por cada persona referida que compre o venda una propiedad con él. También podría asociarse con asesores financieros para intercambiar clientes potenciales.
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3. Descubrimiento de necesidades: Profundiza en lo que el cliente realmente Quiere
Muchos vendedores escuchan lo que el cliente dice que necesita, encuentran una solución y comienzan su presentación de inmediato. Sin embargo, para conectar realmente con un cliente, es necesario entender sus necesidades más profundas. Cada cliente tiene aspiraciones y obstáculos que le impiden avanzar.
Hacer preguntas estratégicas es el primer paso para mejorar habilidades de ventas y comprender cómo ayudar a tu cliente. Escucha con atención, profundiza en sus respuestas y analiza junto a él nuevas posibilidades.
El descubrimiento de necesidades no es un interrogatorio, sino una conversación. No se trata de hacer una lista de preguntas, sino de profundizar en cada tema antes de pasar al siguiente. Encuentra el equilibrio entre preguntar y proponer soluciones.
Ejemplo práctico: Si vendes seguros y un cliente menciona que busca un plan de vida, en lugar de sugerirle uno genérico, podrías mejorar habilidades de ventas y preguntarle: «¿Cuál es tu objetivo principal con este seguro? ¿Proteger a tu familia, ahorrar para el futuro o ambas cosas?» Esto te permitirá ofrecerle un plan realmente adaptado a sus necesidades.
4. Creación de soluciones: Trabaja en equipo con tu cliente
Cuando colaboras con tus clientes en la creación de una solución, es más probable que llegues a una propuesta que realmente los entusiasme y se ajuste a su situación.
La colaboración genera compromiso. Si el cliente siente que ha participado en la construcción de la solución, la respaldará con mayor seguridad. Por ejemplo, si juntos calculan el retorno de inversión (ROI), será más probable que confíe en los resultados y tome una decisión de compra.
Además, este método no solo te ayudará a cerrar más ventas, sino que también te permitirá mejorar habilidades de ventas, ya que hará que te vean como un asesor de confianza en lugar de un simple vendedor.
Ejemplo práctico: Un vendedor de software de automatización podría analizar junto con el cliente sus procesos actuales y diseñar una solución que optimice su flujo de trabajo específico en lugar de simplemente ofrecer una demostración básica.
5. Presentaciones: Haz que cada presentación sea memorable
Los mejores vendedores tienen un 65 % más de probabilidades de realizar presentaciones efectivas gracias a mejorar habilidades de ventas. Para lograrlo, es importante entender qué debe suceder antes, durante y después de la misma.
Antes de la presentación:
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Investiga a quién le presentarás y qué esperan de la solución.
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Conoce a la competencia y prepárate para diferenciarte.
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Desarrolla un caso de éxito interesante respaldado con datos y ejemplos.
Durante la presentación:
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No hagas un monólogo, convierte la presentación en una conversación.
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Involucra a los asistentes y responde sus preguntas con claridad.
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Usa ejemplos y datos concretos que refuercen tus argumentos.
Después de la presentación:
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Define los próximos pasos con claridad y haz un seguimiento estructurado.
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Agrega valor enviando un video personalizado que resuelva dudas o proporcione información adicional.
Si logras estructurar tu presentación de esta manera, no solo mejorarás la forma en que comunicas tu mensaje, sino que también lograrás mejorar habilidades de ventas al hacer que tu propuesta sea más persuasiva y memorable.
Ejemplo práctico: Un consultor de marketing digital podría incluir estudios de caso personalizados con datos específicos del sector del cliente y, después de la reunión, enviar un video de seguimiento con estrategias adicionales basadas en la conversación.
6. Negociación: Lidera las negociaciones
Al negociar, es fundamental establecer las condiciones y ser el primero en presentar la oferta. Evita preguntar por el presupuesto y en su lugar, comparte el precio de manera proactiva.
Con demasiada frecuencia, los vendedores dejan que el cliente tome la iniciativa en las negociaciones y simplemente reaccionan a sus solicitudes. Este es un error que puede llevar a resultados desfavorables y que puedes corregir si intentas mejorar habilidades de ventas.
Para encarrilar una negociación con éxito, es necesario planificar y saber cuándo y cómo intervenir. Define el resultado que buscas, construye valor, explora nuevas posibilidades, conoce la mejor alternativa, prepárate para intercambiar por valor y asegúrate de obtener un compromiso para cerrar la negociación. Desarrollar estas habilidades te ayudará a mejorar habilidades de ventas y cerrar acuerdos más favorables.
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7. Cierre de Ventas: Asegura el compromiso del cliente
Los ciclos de venta se han vuelto más largos y cada vez más oportunidades se pierden por falta de decisión. Depende de los vendedores acelerar el sentido de urgencia del cliente.
Los fundamentos de las ventas, como ofrecer valor de manera constante y construir relaciones fuertes, te mantendrán en la mente del cliente. El tiempo juega en contra de las ventas, por lo que es importante ser comprensivo y flexible con los clientes, pero al mismo tiempo avanzar estratégicamente con cada interacción, intentando mejorar habilidades de ventas.
Para generar urgencia, desarrolla un caso de éxito interesante y pregunta: «¿Qué pasará si no avanzamos?». Esto suele revelar los efectos negativos de no hacer nada, como menor productividad, pérdida de ventas, costos más altos y tiempos de inactividad prolongados. Aplicar este método te permitirá mejorar habilidades de ventas al cerrar más acuerdos con clientes comprometidos.
8. Gestión de oportunidades: Alinea tu proceso de venta con el cliente
Los mejores vendedores no siguen su proceso de venta de manera rígida, sino que lo adaptan al proceso de compra del cliente. De hecho, son un 60% más propensos a ajustar su estrategia para alinearse con la forma en que el cliente toma decisiones.
Comprender en qué etapa del proceso de compra se encuentra tu cliente ayuda a evitar malentendidos y te permite saber qué acciones tomar para avanzar en la venta. Si no hay una alineación entre tu proceso y el del cliente, la venta probablemente se estancará. Ajustar tu enfoque y mantener una estrategia flexible te ayudará a mejorar habilidades de ventas y aumentar la tasa de conversión.
9. Gestión de Cuentas: Expande proactivamente las cuentas clave
Las cuentas existentes representan una gran oportunidad de ingresos que muchos vendedores no aprovechan al máximo. Para extraer el mayor valor de estas cuentas, es fundamental contar con un plan estratégico que te permita identificar y capitalizar nuevas oportunidades.
Elegir las cuentas correctas es el primer paso para una gestión estratégica efectiva. Mantén el contacto con tus clientes, solicita retroalimentación y continúa proporcionando valor más allá de la primera venta.
Una vez que identifiques las cuentas con mayor potencial, desarrolla un plan específico para cada una. Mantener estas relaciones activas y bien gestionadas te permitirá mejorar habilidades de ventas y garantizar ingresos recurrentes a lo largo del tiempo.
10. Influencia: Educa a los clientes con nuevas ideas
El 64% de los clientes afirman que la capacidad de un vendedor para educarlos con nuevas ideas y perspectivas influye en su decisión de compra. Sin embargo, para lograr esto, no basta con presentar tu producto o servicio; debes intentar mejorar habilidades de ventas para aportar conocimientos valiosos y perspectivas basadas en tu experiencia.
Tu labor es desafiar la forma de pensar del cliente y ayudarlo a redefinir sus necesidades, explorando soluciones que quizás no había considerado. Para esto, es necesario sacarlo de su zona de confort y llevarlo a una zona de aprendizaje, guiándolo en el proceso sin presionarlo demasiado.
Si desafías sus suposiciones actuales de manera estratégica, los ayudarás a ver nuevas oportunidades y a tomar decisiones más informadas. Esto no solo mejorará sus resultados, sino que también fortalecerá tu reputación como asesor de confianza, lo que sin duda te ayudará a mejorar habilidades de ventas y diferenciarte en el mercado.
11. Relaciones con clientes: Sé un recurso de valor para ellos
Si has llegado hasta aquí, ya sabes que el vendedor tiene la responsabilidad de aportar valor en cada etapa del proceso de ventas. Pero el trabajo no termina cuando cierras el trato.
Para fortalecer la relación con el cliente, sigue aportando valor después de la venta. Sé receptivo, mantén puntos de contacto constantes y busca nuevas formas de ayudarles. Construir esta relación te permitirá establecer una base sólida para futuras ventas y garantizar la lealtad del cliente.
Los mejores vendedores tienen un 88% más de probabilidades de ser la primera opción cuando un cliente necesita asesoramiento. Si logras posicionarte como un recurso de confianza, estarás en una excelente posición para expandir y proteger tus cuentas clave, lo que te permitirá mejorar habilidades de ventas y aumentar tus ingresos a largo plazo.
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12. Relaciones: Desarrolla una conexión con el cliente
A veces, generar una conexión con un cliente es algo natural y fluido. Otras veces, el proceso es más largo, si es que sucede. La dinámica exacta de cómo se construye una relación varía de cliente a cliente, pero es una habilidad que puede aprenderse como cualquier otra.
La buena noticia es que muchas de las técnicas utilizadas para aportar valor al cliente también son efectivas para generar confianza y construir una relación de valor. Es un principio fundamental en ventas que los vendedores deben escuchar más de lo que hablan. Mostrar un interés único en el cliente y sus necesidades no solo te ayudará a fortalecer la relación, sino que también te permitirá mejorar habilidades de ventas y aumentar la probabilidad de éxito.
13. Conversaciones: Cuenta una historia convincente
Hacer que tu propuesta de valor sea persuasiva depende de tu capacidad para convencer al cliente de que un cambio positivo es posible con tu solución.
Independientemente de los detalles específicos, lograrlo significa contar una historia o caso de éxito convincente que responda a estas cuatro preguntas clave:
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¿Por qué actuar? ¿Cuáles son las consecuencias de no hacer nada?
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¿Por qué ahora? ¿Qué pasará si no toman acción de inmediato?
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¿Por qué nosotros? ¿Qué tienes tú que les garantizará el éxito?
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¿Por qué confiar? ¿Cómo puedes demostrar que tu solución realmente funcionará?
Los mejores vendedores saben que una historia bien estructurada no solo genera impacto, sino que también ayuda a mejorar habilidades de ventas al hacer que los clientes vean el verdadero valor de su propuesta.
14. Conversaciones: Destácate en 3 aspectos clave
¿Qué hace que un cliente quiera avanzar contigo en lugar de elegir otra alternativa? Muchos vendedores creen que su caso de retorno de inversión (ROI) o la fuerza de su marca serán suficientes para cerrar la venta, pero hay más factores en juego. Para destacarte frente a la competencia, debes hacer tres cosas, además de mejorar habilidades de ventas constantemente:
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Interesar: Ofrecer un buen ROI y un argumento de valor personalizado para cada cliente.
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Diferenciarte: Mostrar claramente cómo tu oferta y tu método son superiores a los de otras opciones.
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Sustentar: Demostrar éxitos previos, mitigar riesgos y generar confianza en el cliente.
Si logras estos tres elementos, no solo aumentarás tu efectividad en ventas, sino que también podrás mejorar habilidades de ventas al convertirte en la opción preferida de los clientes.
15. Productividad: Define tu actividad de mayor impacto (GIA)
En ventas, la forma en que trabajas es tan importante como las actividades de venta en sí. Gestionar bien el tiempo y la productividad es un desafío complejo, pero un buen punto de partida es identificar tu Greatest Impact Activity (GIA), o Actividad de Mayor Impacto.
¿Qué es la Actividad de Mayor Impacto (GIA)?
Es aquella actividad que, si la realizas de manera constante y con alta calidad, te brindará el mayor retorno sobre tu tiempo invertido.
Cualquiera que sea tu GIA, debe convertirse en tu prioridad diaria. Dedica a esta actividad tus momentos de mayor energía y concentración. Al enfocarte primero en tu GIA, reduces la probabilidad de postergarla o de que termine desplazada por tareas menos relevantes. Optimizar tu tiempo de esta manera te ayudará a mejorar habilidades de ventas y a ser más eficiente en tu proceso comercial.
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16. Aprovecha la Inteligencia Artificial: Encuentra un punto de partida
Los avances recientes en inteligencia artificial han abierto nuevas oportunidades para los vendedores, permitiéndoles optimizar procesos y mejorar su eficiencia en el ciclo de ventas.
Es comprensible que muchos vendedores y empresas se sientan abrumados por la cantidad de herramientas disponibles y la dificultad que conlleva la implementación de IA. Sin embargo, su impacto potencial es demasiado grande como para ignorarlo.
Adoptar la inteligencia artificial en ventas comienza por entender que se trata de una herramienta de apoyo. No redactará mensajes perfectos ni venderá por ti, pero puede ayudarte a generar contenido, asistir en la investigación y reducir el tiempo dedicado a tareas manuales. Integrar la IA en tu estrategia te permitirá mejorar habilidades de ventas, enfocándote en lo que realmente importa: conectar con el cliente y cerrar más negocios.
17. Vender a cargos de alto nivel: Adapta tu método de comunicación
Los mejores vendedores tienen un 40% más de probabilidades de generar confianza y cerrar negocios con clientes de alto nivel, gracias a mejorar habilidades de ventas constantemente. Vender a la alta dirección requiere entender cómo piensan los ejecutivos y ajustar tu enfoque de comunicación en consecuencia.
Los clientes de nivel ejecutivo tienden a ser más escépticos y analíticos. Para persuadirlos, debes demostrar tu experiencia y enfocarte en iniciativas estratégicas que sean relevantes para ellos.
Para lograrlo:
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Sé claro, directo y confiado en tus presentaciones.
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Concéntrate en el impacto global de tu solución en la empresa.
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Evita los detalles técnicos innecesarios y enfócate en resultados concretos.
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Al finalizar cada reunión, establece siempre los próximos pasos para mantener el proceso en movimiento.
Si logras adaptarte a este nivel de conversación, no solo cerrarás más ventas estratégicas, sino que también podrás mejorar habilidades de ventas y consolidarte como un experto en tu industria.
7 Áreas en las que enfocarse para mejorar habilidades de ventas
1. Entorno de trabajo: Identifica los factores que afectan el rendimiento
El entorno general de ventas tiene un gran impacto en el rendimiento de los vendedores y del equipo en su conjunto. Cada cultura de ventas es diferente, pero generar un cambio positivo comienza por identificar qué factores impulsan o perjudican el desempeño del equipo.
Un aspecto clave a considerar es el papel de los gerentes. Su impacto en los resultados no debe subestimarse. Un gerente eficaz equilibra sus responsabilidades diarias con un método estructurado de coaching en ventas. Este tipo de liderazgo no solo mejora el desempeño individual, sino que también ayuda a mejorar habilidades de ventas dentro del equipo, creando una cultura de mejora continua.
2. Entorno de trabajo: Mide tus Resultados
Los responsables de ventas y de capacitación tienen la responsabilidad de diseñar iniciativas que impulsen el rendimiento del equipo. La clave aquí está en la planificación, y todo comienza con el seguimiento de las métricas adecuadas que garanticen el éxito de cualquier estrategia implementada.
Es fundamental elegir bien qué medir. Para mejorar habilidades de ventas y optimizar la gestión del rendimiento, es necesario enfocarse en dos tipos de métricas:
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Métricas anticipadas (Lead Measures): Se centran en actividades y comportamientos que generan los resultados deseados, como el crecimiento del pipeline, la participación de los vendedores y la cantidad de interacciones comerciales.
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Métricas de resultados (Lag Measures): Reflejan el impacto de las acciones tomadas, como la tasa de cierre, la rentabilidad de las ventas y los ingresos promedio por cuenta.
Un seguimiento inteligente de estos indicadores permitirá realizar ajustes estratégicos antes de que los problemas afecten los resultados finales.
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3. Gestión y Coaching de Ventas: Establece un ritmo de coaching
No es casualidad que los vendedores que mejor trabajan estén asociados a una gestión bien hecha. Los mejores vendedores tienen un 51 % más de probabilidades de recibir coaching estructurado de manera regular.
Sin embargo, muchos gerentes de ventas no saben por dónde empezar o creen que no tienen tiempo para el coaching. Aquellos que sí invierten en ello ven resultados evidentes.
Para que el coaching en ventas sea efectivo, debe planificarse con intención. Un buen plan debe proporcionar a cada vendedor sesiones de coaching periódicas que sean colaborativas y estén alineadas con sus áreas de mejora. Cuando se implementa correctamente, este proceso no solo impulsa los resultados individuales, sino que también ayuda a mejorar habilidades de ventas a nivel organizacional.
4. Gestión y Coaching de Ventas: Comprende el poder de la motivación
Uno de los factores más influyentes en el rendimiento de los vendedores es la motivación. Para los gerentes de ventas, es clave entender qué motiva a cada vendedor y encontrar formas de mantener ese impulso a largo plazo.
Si bien la compensación es uno de los principales motores de motivación, rara vez es el único. Existen otros factores como:
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Incentivos personalizados
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Logro de objetivos
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Reconocimiento dentro del equipo
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Propósito y contribución a un impacto mayor
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Oportunidades de liderazgo y crecimiento
Los gerentes que logran alinear estas motivaciones con los objetivos comerciales de la empresa no solo crean equipos más comprometidos, sino que también logran mejorar habilidades de ventas, incrementando la productividad y la retención del talento.
5. Capacitación en Ventas: Promueve el cambio
Para que la capacitación en ventas sea realmente efectiva, debe generar un cambio en la forma en que los vendedores se comportan y aplican sus conocimientos. Más allá de los contenidos, hay tres pilares clave que siempre deben abordarse para mejorar habilidades de ventas:
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Diseño: ¿Qué métricas deseas mejorar con la capacitación? ¿Cómo puedes estructurar un programa de formación que realmente logre esos resultados?
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Ejecución: ¿Cómo harás que la capacitación sea atractiva, práctica y relevante para las necesidades específicas de los vendedores?
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Seguimiento: ¿Cómo asegurarás que lo aprendido se implemente y se mantenga en el tiempo? ¿Qué estrategias de refuerzo y responsabilidad se aplicarán?
Capacitar a los vendedores sin una estrategia clara de aplicación y refuerzo es un error común. Para mejorar habilidades de ventas, la formación debe diseñarse de manera que los vendedores puedan poner en práctica lo aprendido y ver un impacto directo en su trabajo.
6. Capacitación en Ventas: Haz que la Formación sea Efectiva
El fracaso de los métodos tradicionales de capacitación en ventas ha dejado en claro que es necesario un enfoque más efectivo y adaptado a la realidad del equipo para que pueda mejorar habilidades de ventas.
Los mejores programas de formación no solo están diseñados para la industria y el equipo de ventas específico, sino que también aseguran que los participantes puedan aplicar lo aprendido de manera práctica. Para lograrlo, es importante definir con precisión cómo se medirá la adopción de nuevas habilidades y qué mecanismos se utilizarán para reforzarlas.
Si buscas un proveedor de capacitación en ventas, es fundamental hacer una investigación previa. La capacitación es una inversión considerable, pero cuando se elige el enfoque adecuado, se convierte en una herramienta poderosa para mejorar habilidades de ventas y potenciar el desempeño del equipo.
7. Evalúa a tu equipo de ventas: Identifica las principales carencias de habilidades
Incluso si crees conocer bien a tu equipo de ventas, realizar una evaluación formal es esencial para detectar áreas de mejora. Un análisis detallado es el primer paso para diseñar un plan de acción efectivo que impulse el crecimiento del equipo.
Algunas preguntas clave que una evaluación debe responder incluyen:
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¿Cómo se comparan los vendedores con los de mayor rendimiento en la industria?
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¿Qué debilidades están frenando los resultados?
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¿Cuáles son las mayores oportunidades de crecimiento y cómo pueden aprovecharse?
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¿Cómo adaptarse a los cambios en el entorno de ventas?
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¿Qué nivel de inversión y esfuerzo será necesario para ejecutar las iniciativas de mejora?
La clave para mejorar habilidades de ventas está en no solo identificar las brechas, sino en diseñar estrategias concretas para cerrarlas y hacer que cada vendedor alcance su máximo potencial.
Mejorar habilidades de ventas como camino hacia el éxito comercial
El éxito en ventas no es un resultado aleatorio, sino el producto de un método estructurado y una mejora constante en habilidades clave. Desde la identificación de factores que afectan el trabajo hasta la implementación de un coaching efectivo, cada una de estas áreas repercute directamente en la capacidad de los vendedores para cerrar más negocios y construir relaciones duraderas con sus clientes.
Uno de los aspectos más importantes es entender que mejorar las habilidades de ventas no se trata solo de aprender nuevas técnicas, sino de aplicar estrategias de manera consistente y adaptarse a un mercado en constante evolución. La motivación, la formación continua y el análisis de desempeño son pilares fundamentales para cualquier equipo de ventas que aspire a sobresalir.
Además, la adopción de herramientas como la inteligencia artificial y el desarrollo de relaciones estratégicas con clientes y cargos de alto nivel son claves para diferenciarse en un entorno competitivo. Sin una estrategia clara para gestionar oportunidades, construir confianza y medir el impacto de las acciones, incluso los equipos más talentosos pueden quedarse atrás.
Por ello, cada responsable de ventas y cada vendedor individual debe comprometerse a un proceso de crecimiento continuo y hacer que su equipo pueda mejorar habilidades de ventas. Evaluar fortalezas y debilidades, implementar cambios basados en datos y mantenerse enfocado en lo que realmente genera impacto garantizará un crecimiento sostenido.
Al final, la excelencia en ventas se basa en una combinación de estrategia, habilidades y mentalidad. Quienes sean capaces de adaptarse y aplicar estos principios no solo alcanzarán mejores resultados, sino que se convertirán en referentes dentro de su sector.
