Una mala estrategia de marketing industrial para la generación de prospectos no se compensa con más tiempo, más esfuerzo o inyectando dinero adicional. La generación de clientes potenciales requiere un esfuerzo continuo y centrado por parte de los responsables de marketing para que el equipo de ventas pueda vender.
No se trata de buscar un resultado puntual, sino que intentamos comprometernos a largo plazo, por parte de todos los involucrados en conseguir los objetivos de prospección marcados por la dirección comercial, incluyendo a los vendedores que pueden estar dispuestos a abandonar y seguir adelante después de uno o dos intentos. Aquellas empresas que entiendan este concepto estarán muy por delante respecto a sus competidores.
Siempre recomiendo un enfoque basado en la estrategia. Sin embargo, cuando la captación de nuevas oportunidades de negocio se requiere de manera inmediata, es esencial seguir un plan de generación de oportunidades cuidadosamente concebido.
Una estrategia de generación de nuevos clientes bien ejecutada, puede a su vez, aportar valor al equipo de ventas y crear una reputación positiva entre los clientes potenciales, siendo cruciales el trabajo en equipo y la colaboración. Antes de desarrollar un plan de generación de oportunidades de negocio para tu empresa, el departamento de marketing debe integrar al equipo de ventas en el proceso y definir los objetivos que se deben alcanzar.
El plan de marketing debe definir claramente metas de prospección, objetivos de ventas, estrategias, tácticas, calendario, medición, responsabilidades y presupuesto. Sin embargo, los planes de marketing industrial suelen sufrir modificaciones. ¿Debería por tanto minimizarse la importancia de la planificación porque el mercado está en constante cambio? Difícilmente. Al igual que un misil teledirigido requiere una programación para dar en el blanco correcto, lo mismo ocurre con la generación de leads, y la trayectoria de ambos necesita pequeñas correcciones y ajustes en vuelo para cumplir su propósito. En general, no se toleran los cambios bruscos de trayectoria, ya que, al igual que el misil, un plan de prospección de nuevos clientes que se dirija en la dirección equivocada puede provocar muchos problemas a pesar de que se lance con una buena planificación.
La planificación de la generación de nuevos clientes potenciales debe tener un enfoque alineado con los objetivos de prospección del equipo de ventas. Se debe comenzar por documentar los objetivos comunes y simplificarlos en una definición nítida y realista.
Los objetivos de prospección deben cumplir con los siguientes parámetros:
- Específico: ¿Qué se busca exactamente en términos de objetivos numéricos reales?
- Medible: ¿Cómo medirán los participantes las contribuciones?
- Acordado: ¿Todas las partes coinciden en la legitimidad del objetivo?
- Realista: A partir de la experiencia anterior, ¿es el objetivo alcanzable con los recursos y capacidades actuales?
- Plazo de tiempo: ¿Es factible el calendario?
A continuación, examinaremos en detalle el proceso de fijación de objetivos de prospección y factores clave para la generación de Leads
Establecer objetivos antes de invertir en acciones de marketing industrial
Antes de poner en marcha cualquier estrategia de marketing industrial para la generación de contactos, se deben establecer objetivos específicos y cuantitativos. Normalmente se trata de objetivos comerciales y de actividad, pero al principio de la campaña será poco realista hacer un seguimiento de los indicadores financieros o del rendimiento con una actividad de ventas que acaba de comenzar.
Independientemente de los objetivos, éstos deben estar en consonancia con los objetivos estratégicos de la empresa y ser capaces de impulsarlos.
Hazte una pregunta. ¿Cuáles son los objetivos de ventas de tus vendedores y para los responsables de marketing? Las respuestas probablemente serán las mismas: obtener más clientes potenciales, cerrar más contratos, ser productivo y vender más.
Pero, si bien la ambición es algo maravilloso en un vendedor, establecer y lograr objetivos de ventas y marketing concretos no es algo que ocurre por casualidad. Requiere analizar los tres niveles de objetivos: objetivos de negocio, objetivos comerciales y los objetivos operativos
Los objetivos de prospección brindan una hoja de ruta clara de lo que se debe hacer para ayudar a tu empresa a lograr las metas generales del negocio. Cada objetivo comprende elementos de acción específicos y medibles que ayudan a los responsables de marketing a asegurarse de que se logren de manera individual y con todo el equipo de ventas.
Ejemplos de Objetivos de Prospección
- Nº de Inbound Leads: Total de Leads que llegan a la compañía a través de acciones de marketing de contenidos, Web, RRSS, Video Marketing, Email, etc.
- Nº de Outbound Leads: Base de datos de Leads validados y creados a partir de trabajo de investigación, sales navigator, ferias, eventos, compra de BD, etc.
- MQL: Incluye el número de leads cualificados por marketing o el equipo de Inside sales que son pasados al equipo de ventas.
- SQL: Número de MQL que han sido entrevistados por el equipo de ventas para comprobar que existe una verdadera necesidad.
- Nº de Oportunidades: Número de SQL que han admitido una necesidad y quieren avanzar en el proceso de ventas.
- Nº de ventas cerradas: Valor en euros y en número de contratos cerrados en un periodo de tiempo.
- Nº de llamadas : (Outbound vs Inbound) el número de llamadas dependerá de la cantidad de información adicional que se debe conseguir antes de la llamada. 50 – 60 llamadas por día.
- Ratio de llamadas conectadas: dependería del cargo y sector. Para el caso de gerentes puede estar entre 10% – 30%.
- Importe medio por oportunidad
- Ratios de conversión
Si no sabes a dónde vas, podrías terminar en otro lugar. Conocer tus objetivos de prospección para tus acciones de marketing industrial es clave para el éxito en la venta de soluciones técnicas. Esto te permite moverte más rápido y hacer más contactos de prospección en menos tiempo.
Desarrollar un objetivo de prospección definido lo hace efectivo porque en cada llamada de prospección, correo electrónico, toque en las redes sociales, evento de networking o solicitud de referencia, sabes exactamente qué pedir y cómo conectar con los problemas de tu prospecto para darle una razón convincente para hacerlo. aceptar tu solicitud y querer reunirse con tus vendedores.
