Pocos vendedores disfrutan de la prospección, especialmente las llamadas en frío.
Pero, ¿qué pasaría si su equipo de ventas de productos industriales y tecnología industrial nunca tuviera que hacer llamadas en frío nuevamente?
Bueno, esa fue la promesa de los primeros defensores del Inbound Marketing hace unos años. Pero, ¿realmente han eliminado los beneficios del Inbound Marketing Industrial la necesidad de las llamadas en frío? Veamos más de cerca por qué esto podría no ser cierto.
¿Qué es el Inbound Marketing Industrial?
El Inbound Marketing Industrial es un enfoque centrado en el cliente que se enfoca en atraer, involucrar y deleitar a posibles clientes en la industria y de tecnología industrial al proporcionar contenido valioso y relevante (por ejemplo, informes técnicos, casos de estudio, e-books y webinars).
Las estrategias de Inbound Marketing Industrial tienen como objetivo construir confianza, establecer liderazgo de pensamiento y crear relaciones a largo plazo con clientes en el sector industrial. Se basa en la idea de ganar la atención de los prospectos en lugar de interrumpirlos con publicidad intrusiva.
Por qué el Inbound Marketing Industrial no es Suficiente
Si bien el Inbound Marketing Industrial ha ganado una gran popularidad y ha demostrado ser efectivo para generar clientes potenciales y atraer clientes en la industria industrial y de tecnología industrial, depender únicamente de estrategias de Inbound Marketing Industrial puede no ser suficiente para lograr el éxito en las ventas consultivas a largo plazo en este sector. Aquí te explicamos por qué:
- Control Limitado sobre la Generación de Clientes Potenciales
El Inbound Marketing Industrial atrae principalmente clientes potenciales a través de la creación de contenido, la optimización para motores de búsqueda y la participación en redes sociales. Si bien estas tácticas pueden generar interés inicial, no garantizan un flujo constante de clientes potenciales de alta calidad en el sector industrial.
Dependiendo únicamente de estrategias de Inbound Marketing Industrial significa que tienes un control limitado sobre la cantidad y calidad de los clientes potenciales que ingresan a tu canal de ventas en la industria industrial y de tecnología industrial.
- No Llegar a los Tomadores de Decisiones Clave en Tecnología Industrial
En el mundo de las ventas consultivas en tecnología industrial, el Inbound Marketing Industrial te ayudará a desarrollar una relación con compradores técnicos, pero puede no ser suficiente para llegar a los tomadores de decisiones clave en esta área. Al depender únicamente del Inbound Marketing Industrial, correrás el riesgo de alargar tu ciclo de ventas al interactuar con personas que pueden no tener suficiente poder de toma de decisiones en la organización.
- Timing y Urgencia en el Sector Industrial
El Inbound Marketing Industrial a menudo se basa en la investigación y el proceso de toma de decisiones autodirigido por parte del prospecto. Esto significa que los prospectos en la industria industrial y de tecnología industrial pueden no estar buscando activamente tu producto o servicio cuando deseas interactuar con ellos.
En un mercado competitivo en el sector industrial, depender únicamente de estrategias de Inbound Marketing Industrial podría llevar a oportunidades perdidas debido a la falta de tiempo y urgencia inmediata para llegar a posibles clientes en la industria industrial y de tecnología industrial.
- Paisaje Competitivo en Tecnología Industrial
A medida que el Inbound Marketing continúa creciendo en popularidad, más empresas en la industria industrial y de tecnología industrial adoptan este enfoque. Esta mayor competencia significa que destacar entre la multitud y captar la atención de tu público objetivo en este sector se vuelve aún más desafiante.
Dependiendo únicamente del Inbound Marketing, es posible que no obtengas la ventaja competitiva que necesitas para superar a tus competidores en la industria industrial y de tecnología industrial.
- Cobertura Parcial del Embudo de Ventas Consultivas
El Inbound Marketing se centra principalmente en las etapas iniciales del viaje del comprador, como la conciencia y la consideración. Si bien estas etapas son cruciales, son solo una parte del proceso de ventas consultivas en tecnología industrial.
Dependiendo únicamente de estrategias de Inbound Marketing Industrial en la industria industrial y de tecnología industrial puede descuidar las etapas posteriores del embudo y dificultar tu capacidad para cerrar acuerdos y retener clientes de manera efectiva.
TE PUEDE INTERESAR – Agencia de inbound marketing industrial
¿Es la Estrategia «Allbound» la Respuesta en Tecnología Industrial?
Una estrategia «Allbound» en el sector industrial ayuda a llegar a los prospectos mientras buscan soluciones en esta área. Sin embargo, depender únicamente de la atracción podría poner a tu equipo en una desventaja competitiva si los competidores utilizan todos los canales disponibles para generar nuevos prospectos y ser los primeros en conectarse con los tomadores de decisiones clave en tecnología industrial.
Es por eso que tus vendedores industriales necesita una estrategia «allbound» que combine la atracción, la prospección y los programas de desarrollo de relaciones para generar nuevos clientes potenciales calificados en la industria industrial y de tecnología industrial. Aquí hay algunos de los beneficios que puedes esperar al implementar una estrategia de marketing «allbound».
- Llegar a Compradores Técnicos en Tecnología Industrial
El Inbound Marketing Industrial es una herramienta poderosa para captar la atención de los compradores técnicos en tecnología industrial. Crear contenido valioso y optimizarlo para motores de búsqueda puede atraer a prospectos que buscan soluciones en este sector específico.
Establecer el liderazgo de pensamiento y demostrar experiencia a través del Inbound Marketing Industrial te permite conectar con los puntos de dolor y los desafíos específicos de los compradores técnicos en tecnología industrial.
- Llegar a los Tomadores de Decisiones Clave en Tecnología Industrial y Complementar el Canal de Ventas
Tácticas de prospección en tecnología industrial, como la publicidad dirigida, el contacto directo y los mensajes personalizados, permiten que tu equipo de ventas inicie conversaciones y se comunique con clientes potenciales clave.
Al complementar el canal de ventas con esfuerzos de prospección en tecnología industrial, puedes asegurarte de que tu equipo se relacione activamente con los tomadores de decisiones clave y maximice las oportunidades en este sector.
- Guiar a los Clientes Potenciales Hasta el Punto de Compra en Tecnología Industrial
No todos los clientes potenciales generados a través de esfuerzos de atracción o prospección en tecnología industrial estarán listos de inmediato para tomar una decisión de compra. Los programas de desarrollo de relaciones en tecnología industrial son cruciales en una estrategia «allbound» al construir relaciones con los clientes potenciales a lo largo del tiempo.
A través de una comunicación constante e interacciones personalizadas, puedes proporcionar información relevante y valiosa que guíe a los clientes potenciales a través del viaje del comprador en tecnología industrial. El desarrollo de relaciones te permite abordar objeciones, cultivar confianza y posicionar a tu empresa como el proveedor de soluciones preferido cuando el prospecto en tecnología industrial esté listo para comprar.
Llamadas Utilizando LinkedIn en Tecnología Industrial
Un componente clave de un programa de prospección efectivo en tecnología industrial implica la llamada proactiva. Pero todos podemos estar de acuerdo en que las llamadas en frío son menos efectivas para las ventas consultivas en tecnología industrial que los clientes potenciales cálidos.
La buena noticia es que hoy, gracias a herramientas de redes sociales como LinkedIn, ya no es necesario hacer llamadas en frío en tecnología industrial. Las redes sociales están redefiniendo las ventas en tecnología industrial al ayudarte a convertir una llamada en frío en una llamada cálida aprovechando LinkedIn.
En el sofisticado mundo en el que vivimos hoy en día, hay un papel para todos los tipos de marketing. Sabemos que el Inbound Marketing Industrial atrae a los compradores técnicos en tecnología industrial. Pero si queremos gestionar con éxito una organización de ventas consultivas en tecnología industrial, no podemos depender solo de los clientes potenciales generados por atracción.
También necesitamos una prospección efectiva como parte de una estrategia «allbound» para alcanzar nuestros objetivos de ingresos en tecnología industrial.
Al final del día, el poder de LinkedIn te permite realizar llamadas de ventas más efectivas en tecnología industrial. Es clave contactar proactivamente a las personas. Cuanto más cálida sea esa comunicación (cuanta más información tengas y conexiones mutuas), mejor será la llamada que puedas hacer. Pero aún tienes que hacerlo.
CONTENIDO ÚTIL – Ejemplos de Guiones de llamadas en frío para prospectar altos gerentes
Conclusiones
Si bien el Inbound Marketing Industrial tiene sus beneficios, está claro que depender únicamente de estrategias de atracción puede no ser suficiente para lograr el éxito sostenible en las ventas consultivas en la industria industrial y de tecnología industrial.
Las limitaciones del Inbound Marketing Industrial, como el control limitado sobre la generación de clientes potenciales, el desafío de llegar a tomadores de decisiones clave en tecnología industrial, preocupaciones sobre el momento y la urgencia, la creciente competencia y la cobertura parcial del embudo de ventas consultivas, resaltan la necesidad de un enfoque integral, es decir, una estrategia «allbound» en tecnología industrial.
Una estrategia «allbound» combina las fortalezas de la atracción, la prospección y los programas de desarrollo de relaciones para generar nuevos clientes potenciales calificados y maximizar las oportunidades de ventas consultivas en tecnología industrial:
El Inbound Marketing Industrial es una herramienta poderosa para captar la atención de los compradores técnicos en tecnología industrial y establecer liderazgo de pensamiento.
Tácticas de prospección en tecnología industrial, como la publicidad dirigida, el contacto directo y los mensajes personalizados, ayudan a involucrar a los tomadores de decisiones clave y complementan proactivamente el canal de ventas.
Las estrategias de desarrollo de relaciones guían a los clientes potenciales a lo largo del proceso, abordando objeciones en ventas en tecnología industrial, cultivando la confianza y posicionando a tu organización como el proveedor preferido cuando el prospecto está listo para comprar.
En última instancia, una organización de ventas consultivas exitosa en tecnología industrial reconoce que hay un papel para todos los tipos de marketing. Mientras que el Inbound Marketing Industrial atrae a los compradores técnicos, una estrategia «allbound» que incorpora métodos efectivos de prospección es crucial para alcanzar los objetivos de ingresos en tecnología industrial.
Al aprovechar el poder de LinkedIn y contactar proactivamente a los prospectos, los equipos de ventas pueden mejorar sus esfuerzos de llamadas y aumentar sus posibilidades de éxito en tecnología industrial.
