Inbound Marketing industrial para vender soluciones de mantenimiento predictivo
Prüftechnik empresa alemana especializada en la fabricación de soluciones para el mantenimiento predictivo con el uso de equipos de alineación láser y análisis de vibraciones mecánicas, buscaba incrementar la captación de posibles clientes a través del uso coordinado de del contenido técnico con tácticas de marketing digital como el email, la llamada, las redes sociales, la Web, el Blog, el SEO y los eventos online.
El problema
Carlos Torres, director general de Prüftechnik Spain, se dio cuenta a mediados de 2015 de que el inbound marketing se convertiría en una parte fundamental del plan de marketing global de la empresa. Utilizar el contenido técnico a través de un Blog, el email, las redes sociales y los webinars mostraban un ROI claro.
Carlos Torres quería posicionarse entre los responsables de mantenimiento del sector automotriz, energía, papel y manufactura industrial como líderes en la fabricación de sistemas de Mantenimiento predictivo a través de la alineación de ejes, el análisis de vibraciones y el condition monitoring. Quería posicionarse como una de las empresas principales en el mercado Español, ya que introducía sus productos directamente a través de su red de ingenieros en ventas en diferentes nichos de mercado.
Carlos Torres llegó a la conclusión de que debía aumentar su alcance y llenar los Embudos de Ventas de su equipo de ingenieros. Los vendedores de prüftechnik eran muy buenos en el cierre de la venta, pero odiaban prospectar. Les costaba crear interés en nuevos clientes y esto estaba ocasionando que los embudos se secaran.
Por lo general, los responsables de mantenimiento realizan mucha investigación online antes de interesarse por las soluciones de mantenimiento predictivo; por eso, Carlos Torres quería invertir más en Internet y sacar partido de esa realidad entregando contenido de valor que educará a su audiencia objetivo y la preparará para la compra antes de que fueran llamadas por un vendedor de Prüftechnik. De esta forma las llamadas de prospección no eran a puerta fría y se podía enganchar a más oportunidades de calidad.
Carlos Torres estaba convencido que una solución conjunta de acciones de marketing digital con acciones de prospección outbound a través de llamadas, Emails y seminarios era lo que necesitaban para lograr ese objetivo.
La solución
La puesta en marcha de un programa de inbound marketing industrial exitoso comienza con un posicionamiento de marca sólido y un sitio web diseñado para escalar los esfuerzos de marketing de contenido y convertir clientes potenciales.
Profundizando en los datos, determinamos que el sitio web necesitaba una revisión técnica y de conversión para mejorar la experiencia del usuario e impulsar a los visitantes hacia nuestras oportunidades de conversión (Ebooks, guías técnicas, catálogos de productos, etc.). Prüftechnik nos entregó las claves del sitio web, y comenzamos a mapear el sitio y estructurarlo.
Lo primero que hicimos desde VAO fue definir los consumidores ideales, que incluían desde responsables de mantenimiento industrial hasta directores de ingeniería.
“Estamos muy orgullosos de lo que hemos logrado. Ahora nos sentimos preparados para el futuro”.
Luego, creamos contenido para atraer a esos posibles compradores (un blog con publicaciones dirigidas específicamente a los compradores industriales de los nichos de mercado objetivo, así como ebooks, documentos técnicos, casos de uso de los equipos de mantenimiento predictivo y artículos) Empezamos a conseguir que sus posibles clientes se interesarán por el contenido y rellenarán los formularios con sus datos a cambio del contenido técnico que ofrecimos, esto nos permitió reunir suficiente información sobre los visitantes e irlos cualificando para luego entregarlos al equipo de ventas cuando estuvieran listos para recibir esa primera llamada de prospección.
Si bien el nuevo sitio web ciertamente ayudó a obtener resultados, el trabajo de un buen especialista en marketing digital nunca termina. Hay un sinfín de oportunidades para aumentar el tráfico, los clientes potenciales y las ventas a través de los esfuerzos continuos de los canales de inbound marketing.
En la actualidad, Prüftechnik tiene más información sobre lo que les interesa a sus distintos nichos de mercado ideales y los incuba con contenido de valor a lo largo de todo el embudo de Ventas con Impactos que sirven para educarlos y prepararlos para recibir a un vendedor. El Blog de Prüftechnik en Español se convirtió en el primer destino de referencia para sus clientes potenciales en España y después de un año también en Latino America.
Los resultados
Se lograron resultados excelentes en todos los ámbitos. Consiguieron un promedio de 4.000 visitantes al mes en su Blog en español, lo que representa un aumento del 200%. Además, se capturaba una media de 60 contactos nuevos de calidad todos los meses para que fueran trabajados por el equipo de ventas.
“Las visitas al blog han aumentado significativamente, y en los últimos años en el mercado de Latino America. Lo cuál ha motivado a Prüftechnik a desarrollar un proyecto de expansión en la zona”.
Carlos Torres
El objetivo de Prüftechnik es seguir siendo en el primer punto de referencia para los responsables de mantenimiento en los sectores industriales que buscan información especifica sobre sistemas de alineación de ejes, análisis de vibraciones y condition monitoring industrial.
“El proceso de prospección con acciones coordinadas de inblund marketing industrial ha sido fundamental para lograr nuestra meta. Nos proporciona una manera eficaz de atraer e incubar a nuestras oportunidades de venta, pero, en la realidad, es mucho más que eso. Ahora tenemos un panorama claro sobre las motivaciones de nuestros clientes potenciales. En este mercado tan competitivo, eso es sumamente valioso”.
