Esta es una frase muy común en ventas:
Los mejores vendedores podrían vender hielo a los esquimales.
Realidad en las ventas:
Los mejores vendedores de hoy en día saben que su trabajo no consiste en engañar a los clientes para cerrar una venta.
Tu trabajo no es utilizar técnicas de cierre, sino llevar las riendas.
Aquí tienes 8 preguntas de cierre de ventas que no son en absoluto trucos para cerrar tratos y son 100% efectivas.
Pero primero, aclaremos varios aspectos:
Aspectos que suelen ir mal y cómo solucionarlo
La razón por la que la mayoría de las negociaciones no se cierran es la falta de alineación al realizar preguntas de cierre de ventas inadecuadas.
Es cierto tanto para las ventas en persona como para las ventas virtuales.
Esto es lo que suele pasar:
- Tú: «¿Está listo para avanzar con nuestra propuesta de ventas?»
- Tu cliente: «Aún no estamos convencidos”
- Tú: «Me sorprende, pero estaré encantado de discutir cualquier parte de nuestra propuesta con usted…»
- Tu cliente: «Tengo que atender otra llamada, pero permítame volver a ponerme en contacto con usted cuando lo tengamos más claro.»
Y luego, semanas (si no meses) de seguimientos, evasiones y vaivenes.
En cambio, retoma el control en el instante en que surja la falta de entendimiento.
Aquí es donde entran en juego las preguntas de cierre de ventas correctas. Y se basan en comprender tres cosas:
- Lo que cambió.
- En qué posición se encuentran.
- Cuáles son los pasos que nos llevarán al cierre.
Existen ocho preguntas de cierre de ventas clave que pueden proporcionarte las respuestas que necesitas a estos tres puntos.
Pregunta 1: Confirmar el momento adecuado
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¿Bajo qué condiciones podemos cerrar un acuerdo para la fecha de cierre inicialmente establecida? |
Dentro de las preguntas de cierre de ventas, esta en concreto busca comprender qué ha cambiado en términos internos, y si tu negociación sigue en curso, si se ha retrasado o si ha empeorado.
Si no tienes esa información, estarás dando tiros al aire cuando ofrezcas posibles soluciones.
Es importante mencionar la fecha prevista de cierre cuando hagas esta pregunta de cierre de ventas.
¿Por qué? Porque deseas evitar cambiar esa fecha de cierre si es posible.
Los datos demuestran que cambiar las fechas de cierre es perjudicial para las negociaciones. Además, cuanto más se aplaza una negociación, menos probabilidades hay de que se cierre.
Por lo tanto, mover esa fecha es el último recurso.
CONTENIDO ÚTIL – 20 Preguntas para cerrar la venta que actualmente funcionan
Pregunta 2: Realizar una pregunta cerrada
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¿Ve alguna posibilidad en la que se pueda seguir avanzando en la fecha que hemos propuesto? |
Esta es una de las preguntas de cierre de ventas que busca entender qué ha cambiado.
Esta es una pregunta cerrada que puedes utilizar si hay una situación confusa y no puedes obtener una respuesta clara de tus clientes cuando haces la primera pregunta.
Si están siendo evasivos, esta es una pregunta de sí o no que puede presionarlos un poco.
Funciona porque, aunque es cerrada y es probable que obtengas una respuesta escueta, conduce a algunas preguntas siguientes bastante obvias e incluso inevitables que te ayudarán.
Si responden que no, puedes preguntarles directamente cuál es la principal barrera para ver si es solucionable.
Y si dicen que sí, ¡genial! Estás de vuelta en el camino correcto. Pídeles que establezcan las condiciones en términos de lo que se necesita para llegar allí.
Pregunta 3: Comprender su proceso de toma de decisiones.
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¿Cuándo dice «sí» el tomador de decisiones? |
Dentro de las preguntas de cierre de ventas, esta en concreto busca enfocarse en «dónde se encuentran» en la toma de decisiones.
Ahora que conoces si existe alguna posibilidad de avanzar, esta pregunta de cierre de ventas te ayuda a confirmar tu posición desde el punto de vista de un tomador de decisiones.
Si el tomador de decisiones está presente, hazles esta pregunta directamente.
Si no están presentes, es una excelente forma de obtener información de alguien que podría ser más sincero acerca de la posición de su tomador de decisiones.
Utiliza su respuesta para avanzar hacia los próximos pasos concretos. Por ejemplo, si sabes si el plazo ha cambiado o qué problemas internos están surgiendo, puedes comenzar a elaborar un plan.
Pregunta 4: Descubrir obstáculos ocultos
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¿Qué podría evitar que se firme la fecha de cierre? |
Al plantear tus preguntas de cierre de ventas, esta en concreto se centra en “dónde se encuentran» en el proceso.
Cómo funciona: A diferencia de la última pregunta de cierre de ventas, esta te permite identificar uno o varios obstáculos importantes que tu negociación aún debe superar.
Considera esto como la forma de mitigar riesgos que se necesitaba cuando tu cliente planteó un obstáculo después de la propuesta.
¡No permitas que te sorprendan de nuevo!
Utiliza su respuesta para construir una estrategia defensiva basada en información privilegiada.
La verdad es que esta pregunta de cierre de ventas es otra forma de preguntar qué está obstaculizando el acuerdo en este momento. La diferencia es que se formula de manera un poco diferente y te permite confirmar cuáles son los principales obstáculos para el cierre.
¿Ven un camino hacia el cierre como tú lo ves? Descúbrelo.
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Pregunta 5: El cierre virtual
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¿Qué sucede exactamente entre obtener la aprobación y firmar el acuerdo, clientes? |
Esta es una pregunta de cierre de ventas enfocada en «qué pasos nos llevarán al cierre».
Tu objetivo aquí es guiar al cliente a través de todo el proceso para que haya una sensación de alineación en torno a lo que puede y debe suceder.
Al realizar preguntas de cierre de ventas como esta, tu objetivo es discutir puntos como quiénes participan en el proceso de aprobación y cuántos pasos hay por delante en el camino. No olvides: Debes considerar la inclusión de personas del departamento legal, de TI/seguridad, entre otros, ya que podrían tener la capacidad de bloquear el acuerdo una vez que se reactive.
Una vez que se alineen en un camino a seguir y acuerden quiénes participarán, puedes comenzar a avanzar en tu negociación detrás de las líneas del cliente con tácticas y preguntas de cierre de ventas centradas en las partes interesadas para garantizar un proceso fluido.
Pregunta 6: Reducir el riesgo del acuerdo
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¿Qué obstáculos podrían impedir que avancemos? |
Esta es una pregunta de cierre de ventas enfocada en «qué pasos nos llevarán al cierre».
Cómo funciona esto: Esto trasciende lo que podría evitar una fecha de firma. Se trata de una visión más amplia de cualquier obstáculo que podría surgir ahora que hay un acuerdo claro sobre cuál es el camino para llegar al cierre.
Tu objetivo con esta pregunta de cierre de ventas es comprender cuáles de los pasos restantes (si los hay) son importantes según el proceso interno que han delineado.
Ahora que han tenido la oportunidad de pensar en el proceso en su conjunto, es un buen momento para estimularlos a pensar en cualquier obstáculo que no hayan mencionado antes. Sigue leyendo para conocer más preguntas de cierre de ventas que puedes utilizar.
CONTENIDO ÚTIL – Cómo cerrar una venta basándote en las necesidades del cliente
Pregunta 7: Aplica un elemento persuasivo
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¿Le preocupa que no podamos cumplir con nuestra fecha de cierre? |
Esta es una pregunta de cierre de ventas enfocada en «qué ha cambiado».
Es válido pedir una evaluación rápida al cliente que tienes frente a ti. Si saben algo que tú no sabes (y esperemos que no lo sepan en este punto del proceso), lo notarás en sus respuestas. ¿Están relajados en sus respuestas o son breves y cortantes?
Hemos mencionado antes la importancia del lenguaje corporal en tu proceso de ventas y este es un ejemplo de ello. Durante esta conversación, también puedes resaltar un elemento que motive y renueve el sentido de urgencia en la negociación.
Un factor persuasivo es un elemento temporal que el cliente considera relevante (como el inicio de un nuevo proyecto, cumplir con un plazo interno, lograr resultados en un tiempo específico, etc.), como la necesidad de aumentar el equipo o alcanzar una cuota en una fecha específica. Mediante la realización de preguntas de cierre de ventas, hazles saber que tu oferta puede contribuir a alcanzar esos objetivos.
Pregunta 8: Confirma tus inquietudes
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Parece que la urgencia en torno a esta iniciativa ha disminuido. ¿Qué ha cambiado? |
Esta es una pregunta de cierre de ventas de dos partes enfocada en «qué ha cambiado».
Primera parte: Realizas una afirmación con la que tu cliente puede estar de acuerdo o en desacuerdo. Aunque es una pregunta cerrada, si el cliente no está de acuerdo, es probable que lo señale.
La primera mitad de esta pregunta de cierre de ventas también es una buena forma de calificar si realmente está disminuyendo el avance en una negociación o si solo había algunos obstáculos que debían abordarse.
Segunda parte: Vas al grano del asunto. No hay nada de malo en ser directo en este punto de tu negociación. Tu conexión con tu cliente está bien establecida, dado que has superado la etapa de la propuesta mediante las preguntas de cierre de ventas adecuadas, así que no hay problema en ser claro. Eso es algo que todos pueden respetar, siempre que se haga de manera educada.
Envía propuestas de ‘¿Dónde Firmo?’
Con estas ocho preguntas de cierre de ventas en tu arsenal, estás perfectamente equipado para recuperar el control en caso de que surja alguna falta de alineación después de presentar la propuesta. Estas preguntas te brindan las herramientas necesarias para entender la situación, aclarar cualquier duda y asegurarte de que tanto tú como tu cliente estén alineados.
Es fundamental mantener al cliente comprometido a lo largo del proceso de ventas y demostrar tu capacidad para liderar de manera tranquila y segura. Cuando enfrentes situaciones en las que tu cliente pueda estar indeciso por cualquier motivo, ya sea por dudas, preocupaciones o cambios en las circunstancias, tu capacidad para manejar la situación con calma y claridad será una ventaja significativa.
Al mostrar tu manejo eficaz de la situación y tu comprensión de las necesidades y preocupaciones del cliente, podrás restablecer la confianza y la seguridad en la propuesta. Esto ayudará a que las conversaciones sigan avanzando de manera positiva y, en última instancia, aumentará las posibilidades de que el cliente tome la decisión de avanzar y decir «¿Dónde firmo?». Estas preguntas de cierre de ventas te ofrecen la oportunidad de fortalecer tu relación con el cliente y guiarlos hacia una decisión favorable para ambas partes.
