Ser un vendedor insistente que solo se enfoca en las características y beneficios de su producto no te llevará muy lejos en el mercado actual.
Una mentalidad centrada en el producto y orientada a objetivos pudo haber funcionado hace 30 años, pero los clientes de hoy están mucho mejor informados y menos dispuestos a tolerar una experiencia de ventas insatisfactoria.
Desafortunadamente, algunos vendedores aún no lo han entendido del todo bien. Eso no es bueno para ellos, pero presenta una oportunidad para todos los demás.
Emplear un estilo de venta consultiva que muestre un interés único en tus clientes te hará superar a tus competidores.
Si estás listo para convertirte en un vendedor centrado en el cliente, entonces sigue leyendo para descubrir cómo funciona la venta consultiva.
Definición de venta consultiva: ¿De qué se trata?
La venta consultiva es una metodología de ventas efectiva que se centra en entender las necesidades del cliente y en identificar cómo tu producto las resuelve.
Los vendedores actúan más como consultores que como vendedores. Es un estilo similar al sistema de ventas Sandler, que también anima a los vendedores a actuar como consultores.
Utilizando la metodología de venta consultiva, los vendedores se centran en construir relaciones a través de la confianza y el rapport primero, y vender en segundo lugar. Así que, en lugar de parecer otro vendedor insistente, los vendedores consultivos se presentan como consultores de confianza que pueden ayudar a los clientes a encontrar la solución ideal.
Como resultado, la venta consultiva implica adaptar tu presentación a las necesidades del cliente. Eso significa no hablar de cada característica y beneficio que tiene tu producto, sino solo de los relevantes para tu cliente.
En última instancia, los vendedores no imponen sus productos a los clientes. En cambio, utilizan preguntas para guiar sus pensamientos. Al final, el cliente se convence a sí mismo del producto.
La venta consultiva funciona mejor para artículos de alto valor, por lo que los vendedores B2B la encuentran tan efectiva, pero puedes usarla para vender cualquier producto o servicio.
CONTENIDO ÚTIL – Desglosando los pasos de la venta consultiva: Fases clave, Procesos y Ejemplos Prácticos
¿Cuáles son los beneficios de la venta consultiva?
Los beneficios de la venta consultiva incluyen un aumento en los ingresos, especialmente en términos de valor del contrato anual (ACV). Entender las necesidades de tu cliente y adaptar tu presentación para satisfacer esas necesidades aumenta la probabilidad de cerrar la venta, pero también te ayuda a aprovechar al máximo el valor de un contrato.
Por ejemplo, una relación sólida con tu cliente puede ayudarte a descubrir oportunidades que podrías haber pasado por alto. Al adoptar un procedimiento de venta consultiva, podrías darte cuenta de que un producto de mayor precio es más adecuado que la solución estándar que vendes. O podrías identificar oportunidades para vender más al cliente con características adicionales o formación, dependiendo de sus necesidades y preocupaciones.
La venta consultiva también ayuda a satisfacer los deseos de los clientes. Cuando empleas un enfoque consultivo, haces que todo el proceso de venta consultiva gire en torno al cliente. Curiosamente, eso es exactamente lo que los clientes quieren, con un 66% de ellos esperando que las empresas comprendan sus necesidades.
Ofrecer a los clientes la experiencia que demandan es una gran ventaja competitiva sobre tus competidores. Incluso si tienen un producto ligeramente más adecuado, tu enfoque consultivo puede ser el factor decisivo que convenza al cliente de elegir tu solución.
Tu planteamiento consultivo incluso puede ganarte ventas mucho tiempo después de haber cerrado el trato inicial. Al actuar como un consultor de confianza, los clientes pueden contactarte en el futuro para pedir consejo cuando tengan otro problema.
Pero también puedes contactarlos proactivamente cuando intentes vender un nuevo producto que puedan encontrar útil. El valor de las relaciones construidas usando la venta consultiva es que la puerta siempre se deja abierta.
Venta consultiva vs. venta de productos
La venta consultiva es muy diferente de las estrategias tradicionales de venta de productos. Como hemos visto, la venta consultiva se centra en el cliente y en ayudarle a alcanzar sus objetivos. Vender el producto no es tan importante.
Sin embargo, la venta de productos se centra en vender las características y beneficios de los mismos. Los vendedores destacan el producto en sí sin pensar demasiado en cómo sus características se alinean con las necesidades de su cliente. Eso queda a criterio de ellos.
La venta de productos puede funcionar para ventas que no requieren mucho esfuerzo para vender. Pero no hace falta ser un genio para darse cuenta de que una estrategia centrada en el producto no será tan efectiva para ventas de alta implicación.
Hoy en día, sería difícil hacer que cualquier estrategia centrada en el producto funcione en el mercado. Los clientes están mucho mejor preparados, tienen un acceso mucho mejor a la información y tienen muchas más opciones que hace 20 años.
En resumen, te será difícil alcanzar tus objetivos si no empleas un enfoque basado en la venta consultiva.
Cómo ser un mejor vendedor usando la venta consultiva
En este punto, ya sabes qué es la venta consultiva, por qué funciona y cómo se diferencia de un enfoque de ventas más tradicional basado en el producto.
Ahora hablemos sobre cómo mejorar esas habilidades de venta consultiva.
Investiga como si estuvieras escribiendo una tesis
Comprender a tu cliente es un aspecto clave en la venta consultiva. Es esencial conocer detalles como su identidad, qué productos o servicios ofrecen, la posición de su empresa en el mercado, los retos a los que se enfrentan y una variedad de otros factores relevantes para iniciar la relación comercial de manera efectiva.
Debes investigar al cliente desde una fase muy temprana el proceso de ventas. Está bien hacer un acercamiento inicial con una llamada o un correo electrónico en frío para sondear su interés. Pero una vez que hayas recibido una respuesta positiva, es hora de investigar más a fondo.
Y nos referimos a fondo. Incluso si crees que ya eres un buen investigador, necesitas ir más allá cuando utilizas un procedimiento de venta consultiva.
Por ejemplo, no te limites a investigar al cliente. Investiga también a sus competidores y el estado de la industria en general para entender mejor sus necesidades. Sorprenderás al cliente si puedes hablar de manera informada sobre su sector, y confiarán aún más en ti por ello.
Por supuesto, también necesitarás ser un experto en tu propio sector. La venta consultiva no es algo que puedas usar si solo llevas unos meses en un rol de ventas.
Tener un conocimiento profundo y detallado de tu industria es fundamental. Por lo tanto, si deseas aplicar la venta consultiva de manera exitosa, es importante que te prepares para sostener conversaciones extensas y bidireccionales con otros profesionales del sector.
CONTENIDO ÚTIL – Técnicas de cierre de ventas basadas en la venta consultiva
Haz todas las preguntas
Es imposible completar toda la investigación necesaria antes de interactuar con un cliente potencial, por lo que es importante hacer una cantidad significativa de preguntas para obtener la información restante.
No olvides que tu cliente probablemente ya haya hablado con una docena de vendedores. Saben qué preguntas hacen solo para obtener una respuesta en particular, y pueden identificar una venta encubierta a kilómetros de distancia.
Así que, en lugar de repetir las mismas preguntas que haces a los prospectos cada día, prueba con algunas preguntas de prospección menos conocidas y céntrate en aplicar la venta consultiva.
Naturalmente, no es deseable que la interacción se asemeje a un interrogatorio. En vez de eso, busca integrar tus preguntas de ventas de manera fluida y oportuna dentro de una conversación orgánica con el prospecto. Es importante mantener un equilibrio, evitando excesos. Se considera que un rango ideal de preguntas en llamadas de descubrimiento oscila entre 11 y 14.
Siéntete libre de abordar diversos temas y adentrarte en diferentes áreas durante las conversaciones. Mostrar un interés auténtico y profundo en el prospecto y su empresa fomentará su confianza en ti a largo plazo.
La curiosidad realmente distingue a los buenos vendedores consultivos. Por ejemplo, no te limites a aceptar lo que dice el cliente tal cual. Enfócate en la venta consultiva y profundiza en sus respuestas para descubrir lo que realmente quieren decir. Hacer esto puede ayudarte a identificar un problema real que podría ser clave para cerrar la venta.
Escucha realmente lo que tu prospecto dice
Para ser un buen vendedor consultivo, necesitas ser un oyente activo. Un oyente activo no es solo alguien que escucha las palabras que se dicen, sino también el mensaje completo que se está comunicando.
La escucha activa es mucho más difícil de lo que parece. No te puedes distraer con nada. Eso significa no tener una oficina ruidosa o un equipo de ventas molesto. Si realmente quieres escuchar lo que tu cliente dice, necesitas paz y tranquilidad.
Trata de no tener una serie de preguntas preparadas antes de la conversación. Si bien esto asegurará que expreses todos tus puntos y califiques al prospecto de la mejor manera posible, puede hacer que te concentres más en hacer la próxima pregunta que en escuchar lo que tu cliente dice.
Una técnica útil para mostrar a tu cliente que realmente estás escuchando es reformular o repetir sus palabras. Intenta añadir valor a lo que resumiste, ya sea ofreciendo tu punto de vista sobre el mercado o sugiriendo maneras de hacer frente a un problema específico en ese momento.
Otra técnica de venta consultiva es pasar la mayor parte del tiempo escuchando en lugar de hablar. Los mejores vendedores pasan más de la mitad de la llamada escuchando. Sin embargo, los vendedores menos eficaces solo escuchan en promedio un 28%.
Sé tú mismo y ten personalidad
La metodología de venta consultiva fundamenta su éxito en la confianza. Por ello, para desarrollar los niveles de confianza y conexión necesarios, es esencial ser auténtico.
No intentes actuar como crees que deberían actuar los vendedores o tratar de hacer bromas cuando eso no va con tu personalidad. Eso solo ahuyentará al cliente. En su lugar, sé accesible y demuestra que te importa de verdad ayudar al cliente.
Ser transparente sobre tus motivaciones es una de las formas más efectivas de mostrarte auténtico. Tu cliente es consciente de que el objetivo de tu llamada es realizar una venta. Por ejemplo, en las llamadas en frío, serás más exitoso si eres honesto sobre el motivo de tu llamada. La evidencia indica que los vendedores que practican este grado de sinceridad logran 2.1 veces más éxito.
En la venta consultiva, ser auténtico también significa ser honesto incluso cuando no es lo más conveniente para ti. Por ejemplo, si tu producto claramente no es adecuado para el cliente, díselo. No tiene sentido perder tu tiempo o el de ellos intentando engañarlos para que compren tu producto. Si se trata de un artículo de alto valor, nunca sucederá.
Actúa como un maestro
Ahora que has establecido una relación y comprendes lo que el cliente necesita, es momento de aportar valor y educarlo en lo posible.
La educación dentro de un contexto de venta consultiva toma dos formas. Primero, querrás usar tu conocimiento de la industria para añadir pensamientos e ideas sobre cómo superar sus problemas en general. Quizás tengas un ejemplo o caso de éxito de cómo una empresa similar superó el mismo desafío o un ejemplo de una solución que no funcionó.
Una vez que hayas confirmado que tu producto es una solución adecuada, también querrás educar al cliente sobre exactamente cómo le puede ayudar.
Aquí, es importante que adaptes la conversación a tu cliente. Habla solo de las características y beneficios específicos para sus necesidades y describe exactamente cómo podrían ayudar. Si tienes casos de éxito, asegúrate de que también sean relevantes.
EJEMPLO
Imaginemos el caso de una empresa industrial que se especializa en la venta de robots colaborativos llamada RoboTech Inc. Esta empresa utiliza un enfoque de venta consultiva para entender y atender las necesidades específicas de sus clientes.
Actuando como un maestro:
RoboTech Inc. ha establecido una sólida relación con un cliente que posee una fábrica de componentes electrónicos. Este cliente enfrenta desafíos en su línea de montaje, como la necesidad de mejorar la eficiencia y reducir los errores humanos.
Educación y soluciones personalizadas:
Los expertos de RoboTech Inc. utilizan la venta consultiva y su conocimiento en automatización y robótica para educar al cliente sobre cómo los cobots pueden solucionar estos problemas. Presentan un caso de éxito de una empresa similar que implementó robots colaborativos en su línea de ensamblaje, logrando una reducción significativa en el tiempo de producción y errores.
Adaptación a las necesidades específicas del cliente:
En lugar de presentar una gama genérica de cobots, RoboTech Inc. se centra en modelos específicos que se ajustan a las dimensiones y necesidades de la línea de montaje del cliente. Explican cómo estos cobots pueden integrarse sin problemas en su sistema existente, mejorar la precisión en tareas repetitivas y trabajar de forma segura junto a los empleados.
Casos de éxito relevantes:
Además, RoboTech Inc. comparte casos de éxito de otros clientes en la industria electrónica, demostrando cómo los cobots han mejorado la eficiencia, la seguridad y la rentabilidad. Estos casos son cuidadosamente seleccionados para ser relevantes y reflejar desafíos similares a los que enfrenta el cliente actual.
Resultado:
Mediante la venta consultiva, RoboTech Inc. no solo educa al cliente sobre las ventajas de los robots colaborativos, sino que también demuestra un entendimiento profundo de sus necesidades específicas, estableciendo así una relación de confianza y colaboración a largo plazo.
Haz un seguimiento efectivo
Con un planteamiento de venta consultiva, es importante reconocer que el cierre de ventas con clientes no suele ser un proceso inmediato. Este método requiere paciencia, ya que los clientes, especialmente en sectores como el industrial, a menudo necesitan tiempo para evaluar y tomar decisiones informadas. Por ejemplo, en una empresa industrial que enfrenta desafíos específicos en su línea de producción, la decisión de adquirir una solución puede implicar múltiples factores, como el análisis de costos, la eficiencia de producción y la integración con sistemas existentes.
A pesar de que hay que tener paciencia en la venta consultiva, esto no significa que debas dejar de interactuar con los clientes. Por el contrario, realizar seguimientos regulares es de mucha importancia. Estos seguimientos no solo mantienen abiertas las líneas de comunicación, sino que también refuerzan la confianza y muestran tu compromiso continuo con las necesidades del cliente.
En el caso de la empresa industrial, un seguimiento efectivo podría incluir proporcionar información adicional sobre cómo tu producto o servicio puede optimizar sus procesos, reducir costos o mejorar la calidad del producto final. Estas interacciones constantes son clave para mantener tu propuesta presente en el pensamiento del cliente, mostrando tu disposición para asistirlos en su proceso de toma de decisiones.
Curso de venta consultiva para ingenieros y técnicos
La venta consultiva es una metodología crucial para ingenieros y otros especialistas técnicos, ya que les permite no solo ofrecer productos y servicios técnicos de manera efectiva, sino también establecer relaciones sólidas con los clientes.
En este curso de ventas para ingenieros, los participantes aprenderán a aplicar los principios de la venta consultiva en el contexto de la ingeniería y la tecnología. Los temas clave que se abordarán incluyen:
- Comprender a fondo las necesidades del cliente: Los ingenieros aprenderán cómo llevar a cabo una investigación profunda para comprender los desafíos y las necesidades específicas de cada cliente.
- Desarrollo de habilidades de escucha activa: Los participantes aprenderán a escuchar de manera efectiva para captar las inquietudes y deseos de los clientes, lo que les permitirá adaptar sus soluciones de manera más precisa.
- Construcción de relaciones sólidas: Se enseñarán técnicas para establecer relaciones de confianza y colaboración con los clientes a lo largo del tiempo, lo que es fundamental para el éxito a largo plazo en ventas.
- Adaptación de soluciones técnicas: Los ingenieros aprenderán cómo personalizar sus soluciones técnicas para satisfacer las necesidades específicas de cada cliente, lo que aumentará la satisfacción del cliente y las tasas de éxito en ventas.
- Estrategias de seguimiento y retención de clientes: Los participantes obtendrán conocimientos sobre cómo mantener y cultivar relaciones a largo plazo con los clientes, lo que resulta en ventas repetidas y referencias.
Este curso proporcionará a los ingenieros las habilidades y la mentalidad necesarias para destacar en el campo de las ventas técnicas y la venta consultiva. Les permitirá no solo vender productos y servicios de manera efectiva, sino también construir relaciones duraderas que beneficien a ambas partes. La venta consultiva es un enfoque integral que se adapta especialmente bien a las necesidades y el contexto de los ingenieros, y este curso les ayudará a aprovechar al máximo esta metodología en su carrera profesional.
